純粹的經銷商資源作用有限

有些企業家在和我們談合作的時候，喜歡問：你們有經銷商資源嗎?有些老板在招聘招商總監的時候，喜歡問：你有經銷商資源嗎?我理解他們的意思。我付你錢，我招聘你過來，就希望你能給我帶來一大堆資源。你要是認識這個行業的經銷商，我們的產品不是很快就能走到市場上去了嗎?呵呵，你想多了。

坦率的講，我們擁有多個行業全國主要經銷商的名單，地址，電話，微信都有，有的還加了陌陌，聊的還挺嗨。然而，我們從來沒有把這些當做什么炫耀的資本，更不會把這些當做解決問題的利器，因為事實證明，所謂的資源根本沒有什么卵用。

所說的經銷商資源為何沒有用？之所有還會有人秉承這種觀點，和時代有關系。產品為王的年代，渠道商對于稍有品質的商品就會趨之若鶩，誰認識這些老板就很容易讓自己的產品迅速鋪出去。這也成就了當年的銷售大王，一個公文包，一包中華煙，一套300元的西服，能喝點小酒，臉皮厚點，見了老板點頭哈腰，見了老板娘眉來眼去。一個周跑一個市場，一個月拿下一個城市。久而久之，和各路經銷商都成了兄弟姐妹，去到哪家公司做銷售，翻開通訊錄打打電話業績就出來了，在特定的歷史時期，這些人脈成了資源。

信息不暢通，互聯網不發達的年代，廠家去獲取意向客戶資料比較困難，廠商彼此的信息難以很好的傳遞，不知道誰在做這一行。如果能有一本行業經銷商名錄，如果業務員在同行企業干過，就可以順藤摸瓜解決招商問題。在特定的商業環境，這些信息成了資源。

而當下，引動互聯網已經走進了千家萬戶，但凡是個公司都有網站、公眾號。有的還有微博、頭條號、抖音。彼此獲取信息的速度越來越快，利用信息差來獲得招商優勢的可能性已經微乎其微了。說個題外話，少部分沉溺于客情關系舒適區的老業務人員已經危機重重了，首先發現企業不愿意請他們了，另外發現業績也不靈光了，經銷商繼續稱兄道弟，繼續推杯換盞，但讓他們進貨打款的時候，就顧左右而言其他。

那現在招商到底靠什么?

一、 洞察消費者，用具有“尖叫”元素的創新產品制造話題，吸引經銷商主動關注；

二、 優化商業模式，由單一的產品渠道改為模式驅動，吸引經銷商參與其中；

三、 生產和輸出優質內容，變純粹的廣告招商、關系招商為內容招商，吸引老經銷商的同時轉化有實力有思想的新經銷商；

四、 培養經銷商社群，由陪吃陪喝變為創造價值，由眉來眼去變為系統賦能，從體系上支撐經銷商發展；

五、 找到行業中的KOL幫助發聲，謹慎使用經銷商圈子里的業務老油條。