培訓之殤：銷售培訓五層次

不知道你是否遇到過這樣的情景？銷售業績不好需要培訓，人員能力不足需要培訓，銷售人員無激情需要培訓。。。。。，培訓是否能夠解決組織所有問題，據問鼎咨詢最近的一項研究顯示：在組織中，銷售培訓所起到績效占比超過10%，但是所發揮的功效不到8%，為什么會出現這樣的占比，我想除了組織壞境，人員意識，領導者期望之外，更多應從銷售培訓自身尋找問題，銷售培訓五個層次不斷發揮培訓功效，為組織帶來績效。　　

銷售培訓第一層：以認知能力提升為主線。

知能力？以心理學解釋，理解記憶就屬于認知能力范疇，再設計銷售培訓的時候，知識類往往采用認知設計，目的是讓銷售去記住公司產品、服務、政策之類。個人覺得銷售應該掌握五種知識：產品知識，競爭對手知識，行業政策知識，客戶行業知識，個人獨到見解/趨勢，里面很重要的一點是客戶行業知識，這是優秀銷售與差銷售最大區別，尤其對于2C銷售而言更是如此，客戶稱自己是金融從業者，如果這時你能夠從客戶行業角度為客戶分析問題，你與客戶信任感很快就可以建立起來，銷售不僅需要做客戶分類表，更應該做好客戶行業分類表。銷售培訓第一層更多從課程與筆試考試兩分維度去展開，屬于傳統培訓思維。　　

銷售培訓第二層：以技能操作提升為主線。

根據布魯姆教學目標分類，技能分三類：動作技能（具體到操作），人際關系技能（比如：溝通中的傾聽、問等），智慧技能（比如：領導做決策），而銷售培養更側重人際關系技能提升，我們會想起很多老師都講銷售溝通、談判之類課程，但是這些課程幾乎都是單項能力提升，而銷售需要將幾種能力進行整合才能用，無疑提升了培訓轉化的難度，所有之前培訓圈流行一句話：培訓不要基于知識，要基于問題；不要基于能力，要基于任務；不要堆積課程，要規劃路徑，會講課的是淺訓師，會設計項目才是講師。　　

銷售培訓第三層：以任務/場景設計提升項目為主線。

場景任務永遠是培訓人的主戰場，分解銷售場景，如需求挖掘，引導需求，方案構建，異議處理等都是以場景任務為主題設計，設計任務以什么為基準？流程為基準，我們可以把銷售分為幾類：客服類銷售，流程式銷售，顧問式銷售，價值型銷售，大部分銷售注重流程與價值推薦，而少數優秀銷售基于提問對話的敏感度展開（銷售敏感度是一種基于同理心對于客戶語言行為感知的能力，所以做銷售的素質之一就是同理心一定要好，否則夠嗆），所以流程是做給大部分銷售的，優秀銷售幾乎不用培養，但是銷售培訓定位在于80%的黃牛（差）銷售上，基于流程，而銷售流程是建立在客戶購買流程上，產生銷售步驟，步驟可驗證的結果，對應步驟需要的工具案例技巧等，最后是收集銷售信息的信息化平臺。為什么銷售會有異議？因為你的流程是銷售流程，而不是客戶購買流程。當然這里如何區分：異議、顧慮、需求，希望以后有機會分享給大家。　　

銷售培訓第四層：以激活個體為主線IDP為主線。

就像長江商學院一位老師說的一樣，培訓是一個小規模、個性化的東西，不可能是大規模泛泛之類。我很同意這句話，如何做到個性化，這需要擴大視野，培訓只是一種手段，解決問題才是王道。現在都流行激活個體，什么是激活賦能？這原是心理學名詞，原意指使人積極向上的一種行為方式。

個人理解通激活個體主要有以下幾方面：（銷售培訓應從以下六點思考）　　

1.孵化器模式，部門小組都有很高自主權，有效放權，就像互聯網公司的前臺小團隊一樣；

2.組織內崗位固定，但是成員角色很多，就像HRBP很多企業有，也有很多企業沒有這個崗位，更多是一種角色或思考方式；

3.業績產生于項目中，項目制打破部門墻，每個項目都有自身運營流程、邏輯，完全由項目成員決定；

4.部門小組的生態，如：屬于部門小組的職能、財務等，完全就是一個小型公司；

5.成員都可能是項目負責人，所有都需要思考戰略方向，而不是固定人員為高層、中層、基層。

6.人員成長更快，倡導后喻時代組織文化氛圍。　　

銷售培訓第五層：以產品經理思維設計為主線。

前幾年，互聯網思維大行其道，如果能夠將培訓作為一種產品進行拉新，留存，粘性，變現，傳播來做，我想一定是全新維度。很多老板覺得培訓無用，關鍵在于沒有很好的數據結果，為什么有線上學習，平臺學習，我想除了輕模式之外，更多需要去思考數據化管理，通過平臺培訓去呈現結果（數據），這與之前培訓與行為、學習去連接大相徑庭，這都是培訓新課題。　

最后，無論培訓如何變，我想一些基礎的東西很難去改變，比如：培訓與心理學關系，與業務的關聯度問題等，鏈接未來，回歸培訓本質，是組織的培訓人，還是培訓的組織。