營(yíng)銷工作的基本邏輯

邏輯廣義上泛指思維的規(guī)律和規(guī)則，是一個(gè)哲學(xué)范疇的術(shù)語(yǔ)。

不同人對(duì)營(yíng)銷的解讀猶如不同人對(duì)哈姆雷特的印象一樣。

營(yíng)銷人員在具體工作中也是門派眾多，手法紛紜。對(duì)此，筆者不做評(píng)價(jià)，只從營(yíng)銷工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內(nèi)因、外因，從而徹底地透視營(yíng)銷工作的核心。

一、確定目標(biāo)。任何營(yíng)銷組織和個(gè)人都有自己的使命，當(dāng)這種使命具體化到指標(biāo)或者結(jié)果時(shí)，便是目標(biāo)。目標(biāo)可以是若干指標(biāo)的組合，也可以是某種結(jié)果的評(píng)判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對(duì)抗后的完勝。不管是什么，目標(biāo)都應(yīng)該是清晰、明確的，可以用某種標(biāo)準(zhǔn)唯一界定的描述。目標(biāo)確定后，就具有他的嚴(yán)肅性，他是一個(gè)營(yíng)銷組織或者營(yíng)銷人的工作方向、標(biāo)桿，絕對(duì)不可更改、打折！目標(biāo)也是組織和個(gè)人存在的理由和價(jià)值體現(xiàn)。所以，目標(biāo)是用來(lái)超越的，猶如長(zhǎng)跑，他就是終點(diǎn)的那條橫線，要完美，必超越！

二、圍繞目標(biāo)定策略。只要策略合適，方法得當(dāng)，便沒有達(dá)不成的目標(biāo)。策略的制定以達(dá)成目標(biāo)的主體為核心，堅(jiān)持主體提倡，主體對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的原則。比如：組織和完成任務(wù)的營(yíng)銷人員相比，則營(yíng)銷人員為主體，組織為客體；而營(yíng)銷人員與達(dá)成目標(biāo)的客戶相比，則客戶為主體，營(yíng)銷人員為客體。簡(jiǎn)單的說(shuō)，二者相比，離具體操作或者實(shí)施越近者則為主體。相應(yīng)的主體的因素為內(nèi)因，客體的因素為外因。具體實(shí)施時(shí)，客體明確目標(biāo)，征求主體如何達(dá)成目標(biāo)的建議，而后相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)、優(yōu)化從而形成完成目標(biāo)的策略和辦法。

三、統(tǒng)籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計(jì)算實(shí)施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實(shí)物和費(fèi)用的形式分開體現(xiàn)。此時(shí)，客體要明了自有資源與實(shí)際需要的差距，這個(gè)差距如何消除。在統(tǒng)籌之前，首先剝離主體愿意承擔(dān)的部分，而后客體積極在組織內(nèi)統(tǒng)籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進(jìn)入下一步形成方案。如資源無(wú)法滿足，則返回到上一步通過(guò)優(yōu)化策略和方法來(lái)尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標(biāo)的方法以尋求更大的資源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內(nèi)容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達(dá)成目標(biāo)的具體方案。在方案中要體現(xiàn)以下內(nèi)容：時(shí)間和進(jìn)度要求；以目標(biāo)為結(jié)果的責(zé)任劃分；資源如何到位以及分?jǐn)偅慌c目標(biāo)有差異時(shí)的責(zé)任劃分和索賠等內(nèi)容。

五、實(shí)施方案。主、客體嚴(yán)格按照方案規(guī)劃實(shí)施方案，在實(shí)施過(guò)程中如出現(xiàn)偏差需要及時(shí)糾正，主、客體要協(xié)商同意方可修正。在實(shí)施過(guò)程中，客體要積極協(xié)助和檢核實(shí)施細(xì)節(jié)，以確保方案的完全落實(shí)。

以上，流水賬式的對(duì)營(yíng)銷工作的基本邏輯進(jìn)行了一個(gè)梳理。這里面最關(guān)鍵的是以主體為核心，客體為協(xié)助。主體是達(dá)成目標(biāo)的擔(dān)當(dāng)者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。

以下是一個(gè)模擬。

客體：x總，我們下個(gè)月準(zhǔn)備完成XX萬(wàn)的銷售目標(biāo)，您覺得我們?cè)趺醋隹梢酝瓿桑?/p>

主體：我覺得應(yīng)該：1、...;2、......3、......(內(nèi)容略)。

客體：好啊，我覺得非常好！這個(gè)案子實(shí)施下來(lái)需要多少費(fèi)用？

主體：不多，最多也就是XX元吧。

客體：嗯，確實(shí)不多，不過(guò)需要X總的公司車輛和10名業(yè)務(wù)人員的支持，場(chǎng)地費(fèi)以及城管的客情費(fèi)用也需要X總承擔(dān)。我們把目標(biāo)再加X萬(wàn)，這樣就完美了。

主體：加的有點(diǎn)多了，加N萬(wàn)的話沒問(wèn)題可以達(dá)成。

客體：好的，就這樣定了，加N萬(wàn)。我回去就起草方案和向公司申請(qǐng)資源。

再看另一種模擬：

客體：X總，這是我下個(gè)月準(zhǔn)備做的一個(gè)活動(dòng)方案，公司總共投入X萬(wàn)元。

主體：好啊，有投入總是好事。

客體；公司需要完成N萬(wàn)的任務(wù)指標(biāo)。

主體：按照這個(gè)方案，完成不了。

客體：總能打款發(fā)貨完成指標(biāo)吧？

主體：打款發(fā)貨沒問(wèn)題，按照這個(gè)方案銷售不完怎么辦？

客體：到時(shí)候我再想辦法去化吧，X總放心。

主體：好吧，那就做吧。

兩種模擬，最終的市場(chǎng)效果不用猜疑孰優(yōu)孰劣。現(xiàn)實(shí)中，90%行業(yè)中營(yíng)銷人士是按照第二種邏輯在做吧。