暴力營銷已死，圈層營銷當立

由川派家具大店的終端“爆破”促銷活動，發展而來的“砍價會”，“夜宴”，“團購會”，“工廠直購”等形式的聯和促銷一時之間風靡全行業。一天簽單上百萬，過千萬神話在不斷的上演。大商場，經銷商對此樂此不疲。然而自去年以來，房地產依然低迷，消費者購物更加理性等因素給行業帶來了巨大的考驗。許多爆破團隊在沿海無法忽悠之后，開始轉戰內地。昔日由于過度促銷造成虛假繁榮的泡沫破滅之后，經銷商不得不獨自面對價格體系被破壞，市場被嚴重透支的局面。

爆破營銷。其關鍵詞有三個“價格誘惑”，“人海戰術”，“海量傳播”。不管是以“砍價會”、“夜宴”還是其余任何方式開展的促銷，“低價”永遠是不變的主題。“全年保價”，“史上最低”等等一個個炫目、勁爆的口號不絕于耳。每次爆破活動，商場或經銷商少則出動幾十人，多則上百人。不管是專職的、還是兼職的，男女老少齊上陣。被“培訓大師”打過雞血之后，一個個激情高漲的不斷地重復著邀約客戶,兜售優惠卡的工作。短信、電話、戶外廣告、DM等一系列廣告轟炸，讓你想不看到都難。

剖析爆破營銷的實質，其實就是暴力營銷。無論是價格手段，還是人海戰術，亦或是海量傳播，實際上就是一個強制消費者接受信息，從中硬性推銷的一個過程。暴力營銷在信息不對稱，消費者剛需較強的時候，能夠發揮出巨大的威力。但是一旦遭遇消費理性和市場疲軟，實施暴力營銷則無任何益處。時下大家都在談互聯網，聊互聯網思維，而互聯網思維的核心之一就是消費者互動參與。一種強制消費者被動接受的營銷方式，顯然已經與時代潮流背道而馳，其死也是必然，同樣一個企業如果還癡迷用類似的手段招商，結果也是一樣。

人始終是活在一個又一個的圈子之中。互聯網企業有一個核心的盈利模式就是搭建平臺。這個平臺實際就是一個特定人群的圈子。圈子營銷的實質就是變消費者的被動接受為主動參與。通過主動的參與轉化成實際的銷售。那么現如今的家具經銷商應該怎么找到或者創建這么一個消費者的圈子，并利用這個圈子來進行銷售呢？

首先我們要發現或建立這個圈子，就必須要清楚家具行業的特性。家具行業是一個低關注度高參與度的行業。而且潛在消費者大多還以剛性需求為主。如果說暴力營銷是用費用高昂外科手術來解決終端問題的話，那么圈子營銷就以廉價的中藥調理來解決問題。暴力營銷的做法是在用戶購房后裝修的過程中，通過人員“掃樓”或者直接購買客戶資料，通過實地介紹或者電話營銷等手段進行推銷。而圈子營銷的要點則在于從消費者開始購房那刻開始就進行前期的接觸。現在很多論壇、QQ群、微信群，微信公眾號等既是一個獲得信息，接觸用戶的圈子，同時也是一個建立圈子的工具。也有部分經銷商從開發商開始買房起就展開深度合作了，這樣建立用戶圈子的速度更快，針對性也更強。

其次是制造焦點話題，轉化消費。在我們通過一些互聯網工具或者聯盟合作，發現或者建立之后。一個最核心的問題就是如何制造這個圈子的焦點話題，并使得這些話題都能有利于后期消費轉化工作。話題制造有以下一些基本原則。

針對性要強：家具消費的主要目標對象就是那部門購買新房的剛性需求消費者。話題的制造必須是緊密結合家裝，家具、材料等相關話題來開展。在這個階段完成對消費者的基礎品牌培育和認知。

專業性要高：由于圈子內部討論的都是有關家裝，家具等針對性強的話題。所以必須有專業知識較高的人來參與話題的討論。并隨時解答圈內的各種咨詢問題。逐漸樹立自己的專業權威。在這個環節開始植入品牌廣告。

參與度要廣：在圈子內部分享一些實際家庭環境的照片。并鼓勵圈子成員討論。并通過分析群體的反應來，來了解目標群體的需求計劃。在這個環節可以效果展示的方式，推廣產品。并直接針對目標客戶發生影響，促進銷售使其在后期的消費轉化活動中起到推廣作用。

在經過一系列的圈子營銷推廣后，就是有針對性的組織消費轉化促銷活動。此類活動，可以專場團購會為主。在活動是實施過程中圈子不能太大，太大了圈子成員就很容易失去那種“少數人”的優越感。實施圈子營銷不能脫離項目和市場來劃定圈層目標客戶，要透徹分析圈層客戶。由于圈層覆蓋范圍相對較小，要長期、堅持不懈地針對不同圈層推出營銷動作所以團隊成員的執行力一定要強，而不是簡單做秀，更不能敷衍了事。