互聯網營銷，消費者是因為知道才購買，而不是因為“擁有”才購買

一個月前的2017年6月7日，我給好朋友張桂霞張總寫了一篇文章《如果你最近想買凈水機，告訴你個秘訣：你可以找張姐，而且絕不會后悔》，講述了張總由于手頭需要錢，而將去年買的凈水機以低于進貨價的價格出售的故事。

應該說，張總的凈水機在國內是知名的牌子，產品理念也非常符合現代家庭之需要，張總按低于進貨價的價格銷售也非常有吸引力，但一個月過去，才勉強賣出十幾臺，遠不如她正在推廣的一款腰帶銷售力度大，這是怎么回事呢？張總請教我，我講了如下道理——

一般說來，互聯網營銷傳播存在如下幾種情況：

第一種情況：看到，沒需求，不會購買

比方說，你是賣勞斯萊斯車的，你的營銷傳播內容我也看到了，但看到并不等于我現在需要，當然也可能是因為買不起（于邵珠富而言，則是三種情況：一是買不起，二是不會開，三是性格不張揚的我認為沒必要，哈哈），自然這個營銷傳播的內容對我來說就是無效的。

第二種情況：雖然此前沒需求，但基于產品層面的誘惑還是情不自禁要了

2017年春節前邵珠富在國內推廣佛手工藝品，半個月竟賣出了三十多萬元的貨，包括前幾天本人推廣的內容《中國有尊能唱歌、會跳舞、遇難呈祥的佛手》就是同一種產品。一般人們春節前送禮很少有人會想到要送佛手工藝品的，但當看到你推廣的產品圖片漂亮，價格也合理，想送禮送出新意來的朋友，有時候就會情不自禁地動心想要你的產品。

包括上文中張總提到的“能拉奔馳車的腰帶”，之所以銷售情況良好，是因為一方面腰帶本身價格不貴，二是人人都有需求，三是產品品質確實不錯，因此即便是暫時沒有需求的都想買幾條備用，所以不到一個月的時間，張總賣出去五百多條也是非常正常的。

第三種情況：看到，可要可不要，但基于一些非產品方面的因素，還是要了

比方說，同樣是2017年春節前半個月，一款名曰AK47的雞尾酒在濟南一下子賣瘋了，短短時間內在微信朋友圈成為美談，原因就在于邵珠富的一篇文章。

好朋友M總的倉庫著火了，大火燒壞了一些雞尾酒的箱子，專供夜場的產品因為箱子毀壞而不能再供應了，但里面的玻璃瓶子還完好，而且產品不影響飲用。怎么辦呢？

考慮到當時的情況，邵珠富友情幫助M總對產品進行了傳播，以“能賣多少賣多少，賣了錢好讓農民工回家過年”的主題撰文進行感情營銷，好多人看了這樣的內容很容易動情，再加上“大潤發賣14.8的產品我只賣5元錢”這樣的利益誘惑，結果短短兩周的時間就賣出去4000多箱，在微信朋友圈成為傳播正能量的美談。這類傳播對內容技巧的要求非常高。

第四種情況：看到，暫時沒需求，待有需求或朋友家人有需求時會推薦

凈水機是剛需產品，往往需要時會非常急，不需要時則不大關心。所以，這樣的產品營銷傳播激發的是眼下非常需要的和暫時不需要但一段時間后有可能需要的人的需求。

像張總的凈水機就是這種情況，當營銷傳播內容推廣出去后，遇到有需求或過段時間可能有需求的、或朋友家人有需求的，有些人就可能動心了或將信息告訴朋友或家人，就有可能產生營銷。但如果是家里剛剛買了凈水機的，即便質量、性價比均不如這款好，但也很難短時間內去購買。所以這種情況下的營銷更多產生于“我剛剛需要，你剛剛擁有”情況下。

總之，不論是決定購買，還是暫時不買，或將信息告訴有需求的朋友，張總給的價格力度和誘惑力度均是巨大的，但這樣的內容只有通過互聯網營銷文章才能傳出來，如果沒有文章做傳播，消費者捕捉不到你的信息，即便你再擁有、他們再需要、誘惑力度再大，也很難產生真正的營銷。在邵珠富看來，互聯網營銷本質是傳播而非產品（服務、價格）本身，消費者是因為知道而購買，而不是因為你擁有而購買。所以，沒有傳播互聯網營銷毫無意義。