銷售人員的外柔內剛
跟銷售人員接觸多了，我發現一個比較有意思的現象，那就是那些優秀的銷售人員在面對客戶的時候通常表現的比較強勢，他們喜歡跟客戶辯論，貌似如果不能站在理性的角度說服客戶的話，就說明自己的無能。在給某家居建材企業銷售人員做《區域市場開發與管理》課程培訓時，我安排了一個銷售場景PK演練環節，等到第三場演練的時候不管是客戶方還是銷售方表現的都非常精彩，客戶方對客戶的還原惟妙惟肖，抓住了家居建材行業經銷商老板的普遍心理與狀態，銷售方則表現的步步緊逼，面對客戶的刁難輾轉騰挪使出了十八般武藝。等到演練結束輪到我點評，我問客戶方：剛剛在跟銷售人員的溝通過程中，你覺得銷售人員的表現怎么樣？答：他確實挺優秀的，就是我心里不太爽。客戶心理不太爽，那么我們簽約合作的概率大還是小？答案當然是小，因為不要說是客戶，即使我們普通人在情緒失控的狀態下都經常容易做出很多錯誤的決定，比如說你心情不好的時候總是喜歡抱怨廚師的菜做得不好吃或者一腳把身旁并沒有打擾你的貓踢開。
在這場情景演練的PK環節中，雖然銷售人員想出了各種辦法試圖說服客戶但卻沒有取得預期的效果，究其原因并非是銷售人員不優秀方法不多，銷售人員的能力沒有問題，問題出在他的態度上，他咄咄逼人的攻勢讓客戶心生不滿，你說得再對再有道理客戶不買單都是白費，所以我們常說有效比有道理更重要。
一、內心有企圖心的人更適合做銷售
什么樣的人更適合干銷售？當然是那些喜歡跟人打交道，愿意挑戰自己的人在銷售的道路上更加容易成功。關于這個話題，有很多同學回答說具有親和力會溝通的人更容易成功，在我看來這些都是做銷售成功的外因，并不能成為銷售成功的核心驅動力。銷售成功的核心驅動力是喜歡挑戰自己，當你被客戶拒絕的時候能夠保持平常心，“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，這是所有銷售人員想要做好銷售都要具備的基本心態。對于頂尖銷售高手來說，客戶越是拒絕我，越是能夠激發我的斗志，“沒有搞不定的客戶，只有不會搞定的銷售”。內心擁有強大的企圖心，天生喜歡斗狠爭強的人在銷售的道路上更容易成功。如果你抱著凡事差不多就行了，有些事情謀事在人成事在天這樣的心態來干銷售，我奉勸你還是早點算了。這樣想來，我們每一名銷售人員倒是頗有了幾分《人民的名義》中祁同偉身上的影子，明知不可為也要“勝天半子”，想想銷售人員沒有這種執著想要做到優秀還真是挺難的。
既然我們的骨子里喜歡爭強好勝，骨子里就不喜歡認輸，那么銷售人員在跟客戶溝通的時候，咄咄逼人的攻勢自然也就可以理解了。問題的關鍵是，我們有方法有能力唯獨沒態度，這個態度是我們面對客戶的那種需要平等溝通建立和諧氛圍的誠懇態度，為什么很多銷售人員反而成功了呢？這就不能不感謝我們做銷售的核心驅動力——企圖心了，雖然我們的態度造成了客戶的反感，客戶即使在內心深處認同了我們卻遲遲不肯下單，那是他的情緒在作怪。（所以說，感性比理性更有力量，銷售人員不會用感性的力量來做銷售真的是事倍而功半啊！）只要你堅持，客戶最初對你的負面情緒慢慢地會被理性所取代，他慢慢地會想清楚一件事情，雖然你這名銷售人員在溝通上面比較強勢讓他不太爽，但是他覺得你專業覺得跟你合作能賺到錢，沒有誰跟錢過不去，時間是讓我們的專業最終得到客戶認可的最有效武器。只是這個過程來的比較漫長，如果我們很專業而且我們的態度又很謙和的話，我們可以提前就把合同給簽了。
二、外表有平常心的人更容易做銷售
著名的管理學大師曾仕強先生多次在自己的講座中提到了中國人的溝通相處之道，那就是“不爭是爭”，什么意思呢？由于中國歷史文化傳承的原因，中國人的溝通方式自古以來就是比較禮讓的，明明自己很喜歡這個東西卻不肯說出來。含蓄，是中國人表達愛情最好的方式，張嘴就說“我愛你”的那是西方人的方式，說“你好壞”的才是中國人的智慧。正是基于這樣的一種文化傳承，我們自古以來對于強者都是仰望的而對于弱者才是同情和幫扶的，當一名銷售人員殺氣逼人地站到客戶對面的時候，你扮演的角色是客戶的對手，一場拳擊比賽在即，不是你把我打趴下就是我把你干慘，哪還有愉快的聊天呢。“不爭是爭”，在銷售中你越是表現得不急不躁，你越是表現出一副無所謂的狀態來，反而客戶心里越是犯嘀咕，他會覺得你跟其他銷售人員不一樣，你沒有那么的急功近利你沒有那么的圓滑世故你沒有那么的巧舌雌黃，這個時候你反而越是能夠用最短的時間跟客戶建立信任關系。
記得有一次在貴陽培訓，課程結束了客戶的一位銷售經理開車送我去機場。在去機場的路上，她問了我一個問題讓我感覺很尷尬，她說“李老師，你們天天教別人銷售技巧，可是我覺得做銷售最重要的不是銷售技巧而應該是服務態度。象我去買車，賣車的銷售不斷地跟我說自己的車這么好那么好，我心里就特別的沒底，最后啊，我就找一個雖然對車不是特別懂但是服務比較不錯的店員買的。”我沒有跟她講我講的銷售課程跟她想象中的不一樣，我從來不教銷售人員用雕蟲小技去搞定客戶，但是我卻對她這句話記憶深刻，相對于銷售技巧來說客戶更在乎的是銷售人員的態度，當你用真誠的態度來面對客戶的時候自然就能夠贏得別人的好感。所以，我們需要做的是收起我們的專業，用我們的謙虛的態度來跟客戶建立平等的溝通對話機會。
三、外柔內剛才能練就銷售高手
銷售高手可不可以復制？答案是肯定的，否則要我們這些銷售培訓老師干什么。企業在選擇銷售人員的時候有很多的標準，但是相對來說我們還是比較喜歡那些會說話嘴巴甜善于溝通的人來干銷售，因為大家都說“銷售不就是和人打交道嗎？”如果你不受人歡迎的話，怎么會有銷售的機會？對此，李老師的觀點是，一個能說會道的人是做好銷售的基礎條件，這種銷售人員只能算作是合格，要想培養頂尖銷售高手必須找到那些具有核心驅動力擁有超強企圖心的人，企圖心是我們內心最堅定的信念，企圖心是永不放棄的執著，企圖心是頂尖銷售高手骨子里帶來的勇氣，在他們的世界里沒有什么事情是搞不定的，他們生來就是強者。企圖心可不可以培養？當然可以。想要培養自己的企圖心，用當下最流行的話說就是“人是要有夢想的，萬一見鬼了呢，”其次就是要多跟成功的人在一起，只有跟正能量的人在一起你才能渾身上下都是正能量，才敢于堅定地朝著自己的目標前進，對于正能量的人來說他們從不抱怨也不在乎別人的評價，在乎的只有一個那就是結果。再次，我們要不斷地暗示自己，沒有什么不可能。前幾天，我在微信朋友圈分享了我曾經的一個女同事張蕾的故事，很多人都說很勵志，從一個公司的小專員短短幾年時間做到了一家鋼構公司的全國銷售總監，忙的連低于500萬的訂單她都不接了。其實，張蕾的骨子里就是有企圖心的人，不服輸是她最大的特質，即使當年她是一個小專員的時候她也是事事都要爭第一的。成功從來都沒有偶然，成功只給有準備的人。
強烈的企圖心是我們銷售成功的內因，是最核心的驅動力，我把這個特質歸結為“內剛”，內剛就是內心的原則就是內心的執念。一個人的外在通常是內在最直接的體現，可是如果你做銷售霸氣側露的話，我們可就吃了大虧了，如果你總是喜歡凡事去說服別人總是喜歡跟別人辯論，別人自然很難對你有認可。我在培訓的課堂上和文章中多次都講到了“逆反原則”，我們每個人都會逆反別人，可是我們每個人都不喜歡被別人逆反，所以要想讓客戶更容易接受自己，我們就要變得“外柔”，外柔似流水，因勢賦形。這就要求強勢的銷售人員改變我們的銷售狀態溝通模式，我們要養成順著客戶說話的習慣，不管客戶說什么不要上來就對抗，就說人家講得不對，而應該說“您說得對”，求同存異就是這個道理，在求同中找到我們跟他的差異點再來引導客戶，他接受起來就容易多了。
