“學術營銷”的痛點怎樣解決？

隨著新政不斷推出落地，藥品銷售模式如何改變，轉(zhuǎn)型、合規(guī)決定的一個現(xiàn)實，迫切的問題。

目前普遍存在的“底價招商代理銷售模式”是必然死亡的，而現(xiàn)有的轉(zhuǎn)型模式無非就是以下兩種：　　　

1、學習外資企業(yè)，在各省設立醫(yī)藥辦事處，招聘學術推廣專員，就是直營銷售模式。　　　

2、將現(xiàn)有的代理商轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;醫(yī)藥專員”，根據(jù)中標價格，直接開票給當?shù)嘏渌推髽I(yè)，這就是所謂的高開票模式，根據(jù)銷售業(yè)績，中間渠道從生產(chǎn)企業(yè)提取傭金作為市場運營費用。　　　

對于大多數(shù)中小型企業(yè)而言，從底價招商模式直接變?yōu)橹睜I模式是不現(xiàn)實的：　　　

其一、人力資源不匹配　　　

其二、資金不匹配　　　

其三、資源不匹配　　　

因此對于很多中小型藥企來說，無論營銷模式怎么轉(zhuǎn)型，逐步建立專業(yè)的學術推廣團隊，走品牌建設的學術營銷模式，是目前這個政策形勢下，很多行業(yè)專業(yè)和管理者達成的共識。　　　

很多專家認為，學術營銷是指藥企基于科學循證的原則，提煉產(chǎn)品的治療方案和特點，通過多種方式與醫(yī)生進行科學有效的溝通，幫助醫(yī)生診療最優(yōu)化，從而實現(xiàn)患者利益最大化，最終目的是建立醫(yī)藥企業(yè)的品牌優(yōu)勢，反映企業(yè)的綜合實力。　　　

目前很多中小企業(yè)也意識到了學術營銷的重要性，也在摸索、推進學術營銷模式，為什么很多企業(yè)感覺到投入產(chǎn)出效果不明顯呢？筆者認為，一個最關鍵的問題是：絕大多數(shù)中小企業(yè)藥企推廣體系，學術構(gòu)造，管控體系，團隊建設都有問題。　　　

目前學術營銷還是一個專業(yè)性很強，門檻很高的模式，營銷體系的建設包括：營銷隊伍、營銷推廣內(nèi)容和專家集群三個方面：　　　

1.營銷專業(yè)化團隊是需要多年從業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)理專員在各個省份根據(jù)不同省份的情況，因地制宜調(diào)研分析，臨床課題研究，品牌宣傳和全國學術活動策劃與執(zhí)行。　　　

2.推廣內(nèi)容是學術建設的核心內(nèi)容，根據(jù)產(chǎn)品特點和定位，提煉出與產(chǎn)品相關的循證醫(yī)學，商品培訓，醫(yī)院專家對接，臨床應用的反饋和專家網(wǎng)絡建設和營銷。　　　

3.專家集群要做到精準，聘請到行業(yè)具有分量而且熟知洞悉該行業(yè)方方面面，規(guī)模化，專業(yè)化，做好專家的溝通工作尤其重要，讓多年的臨床知識積累能夠以一種更簡潔易懂的語言表達出來，讓更多基層醫(yī)療機構(gòu)可以落地實施是重中之重。　　　

做好三個方面，需要專業(yè)的人脈，專家團隊的鋪設對接，對于中小企業(yè)而言，都是蓬萊仙境一夢中啊。　　　

張瀚也注意到，目前有專業(yè)的學術營銷公司，都處于快速增長期，至于前路如何，筆者還是充滿期待，市場規(guī)模很大，痛點也很清晰，待深耕做出更有規(guī)模的市場，會產(chǎn)生一批高速發(fā)展形成行業(yè)壁壘的獨角獸。　　　

不過值得注意的是，學術推廣對銷售業(yè)績的提升有局限性，滯后性。單一模式很難奏效，學術推廣套餐，靶向?qū)W術活動是見效最快，形成面最廣，受眾群體最多。國外學術營銷有100多年歷史，國內(nèi)才剛剛起步。腳下的路有千萬條，終其一點就是適合企業(yè)，適合產(chǎn)品的活動開始，逐步完善，從而達到建立最完善的企業(yè)營銷之路。