工業(yè)品企業(yè)如何發(fā)揮市場(chǎng)部的作用

基于目前國(guó)內(nèi)眾多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)存在的共性問(wèn)題，在這里筆者簡(jiǎn)要闡述一下自己的一點(diǎn)淺顯認(rèn)識(shí)。我所說(shuō)的共性問(wèn)題，這里指的是市場(chǎng)部職責(zé)所在究竟是什么？他和銷售部門的關(guān)系是什么？可以說(shuō)目前中國(guó)好多工業(yè)品企業(yè)真正弄懂市場(chǎng)部究竟是做什么的多數(shù)說(shuō)不清楚，從而導(dǎo)致了市場(chǎng)部有名無(wú)實(shí)尷尬的境界。放眼觀望多數(shù)企業(yè)把市場(chǎng)部當(dāng)做第二銷售部或者第二技術(shù)部，名義上美其名曰市場(chǎng)部實(shí)則做的工作是營(yíng)銷內(nèi)勤或者說(shuō)技術(shù)部?jī)?nèi)勤的日常事務(wù)性工作。對(duì)于市場(chǎng)部的認(rèn)識(shí)我想無(wú)數(shù)人都模棱兩可，更別說(shuō)市場(chǎng)部發(fā)揮其作用了。

市場(chǎng)部是參謀部

市場(chǎng)部是提供咨詢、建議等。其目的是為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)協(xié)助直線人員有效工作。在“田忌賽馬”的故事中，孫臏為田忌獻(xiàn)策而勝齊威王，孫臏所行使的即為參謀職權(quán)。參謀職權(quán)的概念由來(lái)已久。在中外歷史上很早就出現(xiàn)了一種為統(tǒng)治者出謀劃策的智囊人物。在我國(guó)兩千多年的歷史中，有過(guò)許多食客、謀士、軍師、諫臣的記載。

說(shuō)的通俗一些市場(chǎng)部就是出謀劃策，給公司出謀劃策的軍師。在公司大的框架下開展公司戰(zhàn)略方面的協(xié)助工作，也就是說(shuō)營(yíng)銷是解決企業(yè)當(dāng)下吃飯問(wèn)題，市場(chǎng)部是解決企業(yè)明天飯碗在哪里的問(wèn)題。他的作用非同尋常可以說(shuō)至關(guān)重要，好比一個(gè)能打勝仗的軍隊(duì)如果把營(yíng)銷比喻成司令部司令員市場(chǎng)部就是司令部政委。他們相輔相成缺一不可，從工作關(guān)系上市場(chǎng)部是智囊團(tuán)。智囊團(tuán)就不是閉門造車，其職能是及時(shí)掌控市場(chǎng)相關(guān)信息。時(shí)刻沖鋒在市場(chǎng)一線好比戰(zhàn)地記者一樣，常年在硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)。“戰(zhàn)地記者同樣也包括文字記者、畫家、攝影記者、攝像記者。他們根據(jù)親身經(jīng)歷和見聞所采寫的戰(zhàn)地現(xiàn)場(chǎng)新聞或目擊新聞就是戰(zhàn)地報(bào)道，這是一群與死神經(jīng)常擦肩而過(guò)的人，也是一群與戰(zhàn)爭(zhēng)無(wú)關(guān)的局外人，他們冒險(xiǎn)、沖動(dòng)、熱情，充滿責(zé)任感，他們的工作就是力爭(zhēng)在被不可預(yù)料的槍擊、炸彈、導(dǎo)彈或地雷奪去生命之前，用文字、聲音或圖像將戰(zhàn)爭(zhēng)記錄下來(lái)，向世界真實(shí)傳遞著戰(zhàn)爭(zhēng)的殘酷”。市場(chǎng)部是藝術(shù)而不是技術(shù)，他們應(yīng)具備戰(zhàn)地記者鷹一樣眼睛，眼觀六路耳聽八方的洞察力和超前意識(shí)

在公司產(chǎn)品新品開發(fā)中他的角色是戰(zhàn)略家，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中他的角色是軍師家。他們知道有所為有所不為，其核心價(jià)值就是整合資源未雨綢繆策劃營(yíng)銷獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，他是能歌善舞的藝術(shù)家，而非技術(shù)方面的專家。在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中對(duì)方我研發(fā)方面的專業(yè)水準(zhǔn)比我們專業(yè)的多，其實(shí)企業(yè)在涉足某個(gè)項(xiàng)目開發(fā)新品他們絕不是一時(shí)沖動(dòng)，早在幾年前或至少一年之前把新品研發(fā)的相關(guān)知識(shí)弄得熟記于心。我們?nèi)缱鳛楹献鞣浇o人家指點(diǎn)迷津，有時(shí)候會(huì)適得其反好比在關(guān)公面前耍大刀。作為市場(chǎng)部我們要做的是了解對(duì)方究竟痛點(diǎn)在哪里，他們急需解決的問(wèn)題是什么。人在口渴的時(shí)候首先想到的是水而不是飯，客戶選擇我們要給他一個(gè)理由。比如說(shuō)你提供的原料能降低它的成本并能立竿見影顯現(xiàn)出來(lái)，或者是說(shuō)你能給他的研發(fā)帶來(lái)獨(dú)一無(wú)二的效應(yīng)。總之，參謀部就是出主意想辦法不僅能解決自身企業(yè)發(fā)展難題更能協(xié)助解決客戶所面臨的難題。

市場(chǎng)部是信息情報(bào)部

人流,物流,資金流和信息流向來(lái)就被諸多企業(yè)所重視和關(guān)注，人流、物流、信息流的關(guān)系是“互為存在、相互作用、密不可分”既相互獨(dú)立，又是一個(gè)綜合體，將物流、商流、資金流和信息流有機(jī)結(jié)合起來(lái)，會(huì)產(chǎn)生更大的能量，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。從宏觀看，信息時(shí)代，信息資源已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種無(wú)形的資源或無(wú)形的社會(huì)財(cái)富，是“后工業(yè)社會(huì)”十分重要的改造資源，也是一種重要的戰(zhàn)略資源。信息情報(bào)機(jī)構(gòu)是一個(gè)企業(yè)設(shè)置的部門專門負(fù)責(zé)搜集其他同行或相關(guān)企業(yè)的機(jī)構(gòu)，為本企業(yè)提供所需的信息情報(bào)。這要求市場(chǎng)部人員必須常年深入一線，例如營(yíng)銷員開辟業(yè)務(wù)的地方、行業(yè)展會(huì)、行業(yè)論壇等。只要走出去，走上去、走進(jìn)去才能開闊視野，這樣才能及時(shí)有效的了解來(lái)自一線的市場(chǎng)情報(bào)和信息。為公司戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷提供有力“證據(jù)”，而非坐井觀天閉門造車苦心研究技術(shù)的學(xué)者。好多企業(yè)本末倒置，把市場(chǎng)做著做著變成了技術(shù)部和營(yíng)銷后勤部。在人員配置崗位設(shè)置，目前好多企業(yè)側(cè)重于技術(shù)而忽略研究市場(chǎng)的營(yíng)銷管理類人才。

市場(chǎng)部是媒介公關(guān)部

通過(guò)媒體報(bào)道文章傳播有利于企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品推廣、品牌影響力，強(qiáng)化的企業(yè)相關(guān)信息，如企業(yè)文化、管理模式、產(chǎn)品/渠道特點(diǎn)、管理者觀點(diǎn)、技術(shù)論文、市場(chǎng)活動(dòng)。作為市場(chǎng)部從宏觀上說(shuō)是關(guān)注企業(yè)明天，從微觀上說(shuō)是企業(yè)當(dāng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷。前面筆者已經(jīng)闡述市場(chǎng)部是參謀部及情報(bào)信息部的觀點(diǎn)，在這里又提一下市場(chǎng)部是媒介公關(guān)部的角色。在商務(wù)活動(dòng)中我們會(huì)遇到形形色色的人，這些人興趣和愛好不同思維方式更是多種多樣。例如有人是學(xué)理的注重細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)，有人是學(xué)文的注重于煽情和文化元素。每個(gè)企業(yè)選用人的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，有的企業(yè)側(cè)重于年輕化有學(xué)歷的，也有的企業(yè)側(cè)重于年齡資歷較高的實(shí)用型人才。對(duì)于，工業(yè)品制造企業(yè)的市場(chǎng)部要強(qiáng)化自身整體素養(yǎng)。時(shí)時(shí)刻刻留意和留心市場(chǎng)上一切和自己企業(yè)與客戶有關(guān)的人和事物，我們必須有心和用心發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求了解客戶所思所想。現(xiàn)在教材上沒有教你如何迎合市場(chǎng)迎合客戶，在眾多市場(chǎng)營(yíng)銷教材中有說(shuō)營(yíng)銷技能也有說(shuō)消費(fèi)者心理學(xué)的，但是涉及如何處處用心做學(xué)問(wèn)的細(xì)節(jié)化研究幾乎沒有。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則是市場(chǎng)說(shuō)了算客戶是裁判。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈下，同行企業(yè)之間異常敏感。在產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化的時(shí)代我們?nèi)绾尾季郑绾卧诩t海中殺出一條血路，在市場(chǎng)中持續(xù)高歌猛進(jìn)。找市場(chǎng)也要找市長(zhǎng)，這話聽起來(lái)有些別扭其實(shí)內(nèi)涵意義深遠(yuǎn)。從事營(yíng)銷的通常考慮的是市場(chǎng)的拓展，我們工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)中就是找到關(guān)鍵人。關(guān)鍵人可能是企業(yè)的某個(gè)高管，也可能是企業(yè)的采購(gòu)總監(jiān)和研發(fā)總監(jiān)。開辟業(yè)務(wù)除了了解客戶基本需求之外，還要投其所好知己知彼百戰(zhàn)不殆。這一些基本是行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則或者說(shuō)是通用套路，我們知道同行也明白。如何找準(zhǔn)差異化，我想是市場(chǎng)部人員思考的課題。一個(gè)企業(yè)的成功肯定有諸多元素，但企業(yè)成功和當(dāng)?shù)卣懿豢煞郑瑳]有政府的支持做大做強(qiáng)是天方夜譚。所以找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)至關(guān)重要，每個(gè)企業(yè)所屬地都有當(dāng)?shù)卣膸椭皖I(lǐng)導(dǎo)。無(wú)論是本土企業(yè)還是外來(lái)企業(yè)，凡是企業(yè)必須和當(dāng)?shù)卣煌Ｔ跔I(yíng)銷學(xué)中關(guān)鍵人我們找到了，除了傳統(tǒng)的企業(yè)高管研發(fā)采購(gòu)人員之外，分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、副市長(zhǎng)顯然是我們開辟業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人。舉例說(shuō)明如某大型果凍企業(yè)（或其他食品企業(yè)），我們知道對(duì)方有意或著說(shuō)計(jì)劃開發(fā)功能性飲料。同行a對(duì)此企業(yè)虎視眈眈，甚至說(shuō)已經(jīng)是捷足先登。對(duì)于我們而言這客戶很有潛力，我們也想擁有此企業(yè)的供應(yīng)商資格。在常規(guī)操作不靈的狀態(tài)下，假如我們通過(guò)媒介特殊渠道（例如官方媒體的朋友做個(gè)專訪）能找到分管此企業(yè)的副市長(zhǎng)。假如能讓分管副市長(zhǎng)為我們美言，我想此客戶毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)成為我們囊中之物。另外，市場(chǎng)部還要和各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)搞好對(duì)接關(guān)系。行業(yè)協(xié)會(huì)是指介于政府、企業(yè)之間，商品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者之間，并為其服務(wù)、咨詢、溝通、監(jiān)督、公正、自律、協(xié)調(diào)的社會(huì)中介組織。行業(yè)協(xié)會(huì)掌握著好多的企業(yè)資源協(xié)會(huì)和企業(yè)之間關(guān)系微妙，我們?nèi)缒芡ㄟ^(guò)協(xié)會(huì)走進(jìn)會(huì)員企業(yè)就等同于打通任督二脈銷售自然也不在話下。