銷售代表如何爭取自己領導的支持

如果是在商店里賣床單，一個售貨員就能搞定客人；但我們這里談的業務代表，賣的都是幾萬、幾十萬、幾百萬的大生意，這時，一個人就不行了，就要一個好漢三個幫了。要讓自己公司出動資源幫助自己，讓公司里的工程師、技術專家幫自己，讓公司高管為自己出面見客戶；可不要個人英雄主義，單槍匹馬地一個人跑出去逞英雄。

我們先說說如何爭取自己領導的支持。

一間大學正在新興的大學城蓋新校區，當地戴爾電腦的業代聞風而動，通過自己一位師哥的老鄉的女朋友的關系，了解到這個新校區的電腦中心要采購幾百臺電腦。這時，業代要先沉住氣，不要馬上就撲上去，先和自己的經理聊聊，探探自己公司的意思。

談的情況可能會讓業代很沮喪，因為公司現在正集中力量全力以赴做當地電信的大單子，而且根據以往經驗，學校單子的利潤都比較低。所以，這位業代可以去做，但公司也不會給多少支持。雖然沮喪，但業代起碼先知道了公司的態度，總好過自己盲目地跑到那間學校忙了半天、結果卻發現自己公司并不來勁。業代手里也有好幾個單子在談，根據經理的態度可以決定自己如何在這幾個單子之間分配力量。

當然，上面的情形比較少見，一般來說公司對銷售機會都是歡迎、支持的，所以更常見的是業代需要知道經理的具體想法。現在離年底只有三個多月了，今年整個部門的任務好像完成得不算好，那么經理對于這個項目，是不是想馬上賺多些錢、短平快地簽單回款呢？聽經理的意思吧。業代走進經理辦公室，一談起來發現，經理是個不一般的人，看問題長期短期統籌兼顧。他聽完業代的匯報，沉吟片刻，指示要放長線釣大魚，好好和那間大學談，價格可以優惠，服務必須做到位，需要公司提供什么支持盡管提。要知道，那座新興的大學城里可是有不少學校正在蓋，最好能先把這個學校做好，做成樣板客戶，然后把它當成我們在大學城的灘頭陣地（經理前幾天剛看了一部諾曼底登陸的電影）。

以上幾種情形都可能發生，所以業代在見客戶前一定要先和自己的主管談談，匯報情況，了解公司的意圖，然后據此確定自己的銷售方針，確定怎么和客戶談條件。而且，事先匯報也充分顯示了對經理的尊重，顯示自己有著很好的團隊精神。公司就喜歡這樣的下屬，愿意給這樣的下屬更多的支持。

換一個角度，業代面對經理也不是完全被動的，也要注意發揮自己的能動性。聽完業代的匯報，經理也可能會一時間拿不定主意，因為他對這個客戶的情況還不是很了解，這時業代要多做努力，說服經理給自己更多資源支持。

比如，雖然學校客戶利潤低一些，但到貨后很快就能回款，對于部門年終業績立刻就能做出貢獻；比如，這間學校在大學城里屬于建設較早的，如果成功，就能對其他那些稍晚的學校有輻射作用；比如，雖然一期采購金額不大，但后面的二期、三期總規模是很可觀的；又比如，我們部門這幾個月業績都不好，需要一個短平快的項目提振士氣。總之，想方設法找些理由，會找理由的孩子有奶喝；公司的資源就那么多，不能每個業代都照顧到，我這個業代只能先顧自己、為自己爭取了。

讓經理以及公司管理層支持自己，當然不能只靠上述做法，這是一項長期的功夫。比如在日常工作中，管理者會交代一些事情去做，有心的業代就會用心去辦好，辦得比管理者預想的還好，幾次下來，一個“嚴謹可靠”“細致認真”“負責任”的形象就建立起來了。還要注意禮儀，公司一大堆人在一起，自己什么時候走在前面，什么時候走在后面，什么時候走在側面，乃至什么時候幫開門，什么時候幫拿包，都有講究，這些都會給管理層留下一個“辦事得體有分寸”的印象，印象好的孩子也有奶喝。