創新的處方藥營銷怎么做？

隨著國家藥占比推行，單純的依靠醫院是無法形成較高的業績獲取較高的利潤的，何況醫療機構的招標體系、二次議價體系已經開始普及，更多的降低藥價的行為成為常態。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，藥企需要創新處方藥營銷模式，從一個重心向兩個重心轉變，這樣就可以既能規避醫療機構的藥占比推行，還能避免商業賄賂，更能鏈接消費者，獲得龐大的消費者群體，形成從非監管層面獲得更多的市場覆蓋。

有戰略眼光的藥企，肯定會早早布局，比如仁和集團，你真以為仁和集團想從互聯網+的業務模式上獲益嗎？你真的以為他們的野心僅僅是轉變營銷模式嗎？其實，仁和集團真正的戰略意圖是獲取消費者信息，從而為集團發展奠定長期的基礎，一旦仁和集團掌控了龐大的市場信息、消費者信息、藥品使用信息，那么，其他的藥企根本就無力反擊。

而且，很多外資藥企，比如諾華、比如強生等，都早已經開始了對消費者用藥的追蹤，他們在靜默中升級自己的營銷模式，因為升級營銷模式需要一個時間段，一旦外資藥企確立了新的營銷模式，中國藥企還想從仿制藥領域占據優勢，基本就成為空談。

但，估計很多醫藥同仁讀不懂上面第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣史立臣的意思，因為很多藥企的同仁習慣于抄襲，不習慣于創新，習慣于守舊，不習慣于深思。這一點筆者深有感觸，筆者去為藥企講處方藥模式創新的課程上，很多參與培訓的高管都感覺很驚奇，因為他們從沒有想過類似的創新思路，而是只想著怎么去做學術營銷，而學術營銷的艱難推進又讓他們非常無奈，感覺到無路可走。

現在全球的醫藥行業都處于一個嶄新的發展階段，無論外資和國內藥企，都沒有真正意義上可以借鑒的標桿，所以，唯有根據自身的能力和資源，進行創新性的發展，才是藥企基業長青的根本。

上面講了學術營銷的內容，那么學術營銷的形式應該怎樣做？

學術營銷的形式最好靈活些，不要局限于外資藥企或者內資藥企的一般性做法。

1.廣泛的利用醫療界媒體資源

醫療界媒體資源是很多醫生非常關注的，這些平臺可以吸引很多醫生參與，制藥企業可以用之作為學術營銷的一個推廣平臺。

比如在專業期刊上發表一些專業的用藥知識和技術，引領一些醫生或者醫院參與藥品四期臨床，發布各種研討會等等。

醫療界媒體或者醫藥媒體都是較好的受醫生關注的媒體。

2.充分利用好專科會議和其他醫療界會議

現在一些醫療學術機構經常搞專科研討會議，比如糖尿病相關會議、心腦血管相關會議等，這些會議完全可以有制藥企業主辦，在做專業學術研討的同時，可以把制藥企業的產品導入到醫生群體的頭腦中，讓醫生群逐步認可。

有些大批量醫生或院長參加的會議，比如中國院長會議，中國縣級醫院院長會議等，這些可以由制藥企業主辦。

3.真正做好院內的學術會議

醫院內的學術會議一定要充分的準備，不要簡單的發點產品彩頁，企業簡介就草草了事，這讓很多醫生是不愿意參加的。

上面已經說了新型學術會議的內容，大家可以借鑒一下。

4.由專業團隊來做學術會議

制藥企業很多都有醫學部，各個醫院的學術會議做好讓醫學部或者市場部的人來做，而不是讓銷售人員來做，這樣極不專業，容易白白浪費資源。

5.要真正建立起專家團隊

很多制藥企業有這個意向建立專家團隊，但是基本都沒有做成真正的專家團隊，因為很多所謂的專家團隊沒有學術帶頭人，比如糖尿病領域，國內有很多的具有很大權威的學術專家或者醫療專家，但很多經營糖尿病產品的制藥企業并沒有和他們形成長期的互動關系，甚至都沒有建立聯系。

一個真正的專家團隊可以為制藥企業的產品線帶來很大的銷量。

總之，學術營銷完全可以作為制藥企業未來發展新藥上量的法寶，但真正做好營銷，單一的靠學術營銷是做不大，好的營銷必須有好的產品戰略、好的商業模式、好的資源整合平臺、好的專家團隊，另外，也需要更有效率的品牌宣傳、更好的產品質量和更專業的渠道終端管理。

史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，本書即將出版，敬請期待。轉載請注明作者及出處。