銷售學習型團隊到底該學什么？

帶團隊有些年頭了，團隊成員有大包無底薪的，也有企業(yè)運行有底薪的。銷售團隊士氣高昂、凝聚力強的唯一動因就是高效益。對于品牌類企業(yè)保持效益只要執(zhí)行得當就行；而非品牌類企業(yè)光靠執(zhí)行不一定管用。　　

團隊想獲取真正的高效益遞增就必須有充分的戰(zhàn)斗力。很多企業(yè)針對團隊進行產(chǎn)品培訓，銷售技巧培訓，企業(yè)文化培訓，甚至各類拓展訓練，實戰(zhàn)演練，卻往往忽略了細化團隊內部的自我培訓，自我學習，自我快速成長，而這正是團隊創(chuàng)造高效益遞增的真正源動力。

團隊內部自我學習也即學習型團隊，不是口號，也不是形而上學。筆者在實際操作中發(fā)現(xiàn)如果非品牌類企業(yè)本身起始效益不好，那么學習型團隊能有效提高戰(zhàn)斗力，保持團隊穩(wěn)定；而品牌類企業(yè)想要突破瓶頸，除了策略調整以外，學習型團隊的建設也必不可少。實際操作中，筆者發(fā)現(xiàn)學習團隊建設重點需要從以下幾個方面做起：　　

首先，必須有一個領頭的核心，很多實戰(zhàn)型銷售團隊很反感公司強加一些培訓，盡管這是福利。學習靠銷售人員自覺很不靠譜，最重要的是領頭人。像共產(chǎn)黨的團長+政委模式就是很好的一種，所有的練兵、實戰(zhàn)、思想教育都是為了保家衛(wèi)國。領頭核心必須有一定底蘊并且善于實踐總結，同時也能規(guī)劃愿景。　　

其次，必須是能學以致用的，悟性極強的銷售人員不是能外部培訓出來的，大多數(shù)銷售人員都屬于執(zhí)行人員，那么學習的重點在于：和客戶溝通什么。真正銷售的恐懼點，增量的難點就在于無法和客戶進行很好的溝通，直接導致忠誠度下降或者新開客戶難度增加。以筆者所在醫(yī)藥行業(yè)為例，和客戶溝通的內容包括：藥政藥規(guī)、前言學術、各類事件、公司文化、促銷政策、產(chǎn)品賣點、其他客戶情況、及其他家長里短等。利用每次協(xié)防或者內部培訓機會分課題講解能潛移默化積極性。　　

再次，溝通必須是互動式的，很多銷售人員只知道倒豆子一般給予客戶信息或者訂貨、查庫存、催款。其實溝通的訣竅首先是提問其次才是傾聽，充分的了解準備前提下，打開客戶的話匣子后，你要做就是提煉分析歸納，找出利益點。那么學習的重點在于：各類提問形式討論，必須發(fā)揮各銷售人員主觀能動性進行銷售提問，然后核心人員統(tǒng)一總結。事實是會提問就能發(fā)現(xiàn)需求點和共同點，最終客戶能認可銷售人員、產(chǎn)品及企業(yè)。　　

最后，學習必須是以市場為導向的，很多銷售人員之所以反感，不是因為培訓不好，而是沒有焦點，不能現(xiàn)學現(xiàn)賣。那么學習的重點在于：現(xiàn)場示范傳幫帶。同樣以醫(yī)藥銷售為例，采取集訓打樁的形式，集中銷售人員到一個市場，分組進行終端拜訪，學習力強，執(zhí)行力強的能很快凸顯，而不善學習，執(zhí)行差的也能很快從實戰(zhàn)中淘汰出來。這樣通過核心人員的現(xiàn)場傳幫帶，能影響整個團隊士氣。

筆者認為學習型團隊重點在于團隊，而不在于個人。只要銷售人員和客戶能有話說，多溝通，并且能確切發(fā)問，找到需求點，再通過實戰(zhàn)演練，再輔助國情特色銷售方式，其實樂在其中。其他譬如銷售技巧、洞察力以及問題處理能力只有經(jīng)歷過才能成長。　　

學習型團隊要學習的很多，但真正有效的卻不多！