賣出產品的附加價值
一個只會賣價格的銷售人員充其量只是個銷售人員，一個賣產品價值的銷售人員絕不僅僅是個銷售人員。
市場上的銷售人員成群結隊，號稱省區、大區、營銷總監、營銷副總的大有人在，但真正能去賣產品價值的人少之又少。不要輕易相信一個人曾經做了多少年銷售，曾經做過哪個崗位，即使做30年營銷副總，但從來都是靠價格、靠政策得來的業績，這個人在銷售上還沒入門。
現代市場遠遠供大于求，獨家產品少之又少。你的產品永遠不是市場上價格最低的，你的政策永遠不是最有優勢的，這就說明靠這些已經不具備殺傷力了。
市場就像戰場一樣。產品就像武器，你不能永遠保證你的武器都比別人厲害，你的彈藥永遠比別人充分。即使你的武器都最先進的，彈藥都是最充分的，但使用武器的還是人。再好的武器操作不當都起不了應有的作用，搞不好誤傷自己。看看共產黨怎么用小米加步槍戰勝國民黨的飛機大炮的。國民黨的硬件設施都比共產黨的好：國民黨辦公室都在中心城市，高檔裝修，交通工具汽車飛機，工資是不菲的軍餉，服裝是清一色正規軍服，武器比較先進；共產黨辦公室偏遠落后城市，很多在山上，有張桌子椅子不錯了，別說裝修，交通基本靠走，工資僅能填飽肚子，服裝什么款式都有，可以稱作丐幫，武器小米加步槍，不過也有些老炮筒子，再配些大刀長矛。力量懸殊對比，人員數量相差甚大。不過賣產品的方式就不同了。
國民黨的賣法是：民主、民權、民生，提的挺好，沒怎么執行。共產黨的賣法是：打土豪、分田地，最終實現共產主義。國民黨的促銷方式是購買先進的武器，相當于降價；共產黨的促銷方式是產品能不降價就不降價，因為也沒什么可以降的，沒空間嘛，那只能從賣產品的人身上下工夫：追求、信仰、斗志、不怕死。死了也要拉個墊背的，搞死一個夠本，搞死兩個賺一個，最終共產黨占領了市場。
當然，市場做起來離不開好的產品；但絕不僅僅靠產品，更重要的是靠賣產品的銷售團隊。所以，一個銷售團隊對產品價值的塑造至關重要。
銷售低價產品的公司很難做強，因為你的客戶群都是窮人，2080法則告訴我們，80%的窮人才擁有20%的財富，全占有了也只能有20%，何況不可能全占有，那你的盈利能力就不夠，如何發展。高價格產品附加值高，目標消費群是富人，他們的消費能力強啊，稍微占領個30%就很可觀了。
質量最好的產品不一定能賣的好，因為你的營銷能力不夠，不能很好地詮釋出產品的附加值，這種現象市場上屢見不鮮。質量不是最好的產品，當然也不差，也可以在市場上賣的風風火火，因為他的營銷能力足夠強大，把產品的附加值詮釋的淋漓盡致。
所以，任何一個公司的傳播能力決定著他在市場的位置。傳播的方式很多，但如何低成本，優效果，是很多企業夢寐以求的。電視媒體再強，但時間有限，版面有限，不可能訴求的那么清楚；低成本、效果最佳的就是口碑。替公司傳播口碑的是我們的客戶，而和客戶打交道最多的是營銷團隊人員。所以，一個營銷團隊的營銷方式不能附加產品的價值時，產品的生命力很難強大。
我們經常到超市去購物，一進去就會聽到導購員的清脆的叫賣聲：特價啦，幾折啦，有買有送啦。你問下稍微貴點的產品，她們只能告訴你，這個產品好用，質量好，又是名牌等等說服力較弱的話，怎么能傳播產品的附加價值。
再看下醫生給我們開藥的原理。講的有些病癥現象、藥品名稱、操作流程等都是比較抽象的，很多都聽不懂，但是我們卻相信了。為什么，因為覺得他專業。那我們銷售不是一樣嗎，偶爾講些產品原料、生產工藝流程、規范標準、公司發展前景規劃等抽象的東西，客戶不同樣認為我們專業嗎？專業的人會銷售不好的產品嗎？而且會信心百倍的描述。
一個銷售人員必須對產品研究到精細化，深入化。熟了才能生巧，應用多了才能運用自如。僅有這些還是遠遠不夠的。
人活著是因為有希望，沒有了希望最多也只是行尸走肉。但是有的人一輩子的希望也實現不了，也不會影響他過好生活。現實的資源再好，也沒有希望的資源好，因為他是沒有邊的。所有現實的東西都是有限的，所以一個好的銷售人員一定是一個未來規劃的高手。幾十年前毛澤東提出了實現共產主義，到今天也沒有實現，再過幾十年、一百年也不一定能實現，但是卻給了團隊希望。銷售高手也是一樣，現實有的給客戶詳細介紹，沒有的要給客戶希望。只有客戶跟著你的思路走，才能走的更遠。
如何讓客戶相信你的規劃是可以實現的，最好的辦法就是案例說話。所以，做任何一個市場首先必須選定一個最容易做的樣板市場，因為它就是案例，它可以告訴你打造樣板市場需要的最佳方法、最佳時機、最佳捷徑。
可是，傳播產品的附加值是要具備一定條件的。
企業最高領導者決定著這一切。領導者的思維就是靠價格取勝，那市場人員就是賣價格，領導者的思維就是走品牌化道路，市場人員傳播的就是品牌化理念。當然，心口不一、言行不一致，口號喊喊也是徒勞，下屬往往只看你的行動。
因此，企業發展的瓶頸就是最高領導人的思維格局，所有外圍市場的表現都是企業內部的外延。營銷團隊不傳播產品的價值，那是因為領導就沒有這些思路，或者有思路沒有實際行動。
傳播的方式最好是形成文字，大密度宣貫，強力執行，再加以推廣樣板團隊或樣板團隊成員，逐步滲透，直至核心。
長此以來，就是所謂的企業文化。
