中小企業的營銷定位：先求生存，再求發展

一個企業要想經營的好，一個是用好人，一個是用好錢，但其實，想要用好這兩樣都不容易。

著名品牌營銷專家黃先仁先生接觸過的經營五年以上的企業都會面臨過兩種問題：生存和做大。

前三年，基本上企業處在生死存亡的邊緣。三年后，度過生存危機的企業，開始謀求發展，此時企業又面臨剛走出去困境，又有新的問題出現。

企業成立之初，第一個大難題就是資金。融資是要計算成本的，向親戚朋友借，想辦法申請銀行貸款，企業間拆借，民間融資，風險投資甚至高利貸都不是不能考慮。融資很難，大部分要涉及抵押。所以一定要很清楚自己的資金回報率，資金周轉率，才能用盡可能少的資金啟動項目，產生盡可能少的利息，而收到期望的回報。說起來容易，沒有好的財務人員是很難辦到的。這就是所謂的用好錢。

再說到人。創業初期，大家吃饅頭喝開水，稱兄道弟，感情深的不得了，也確實有很高的凝聚力。大家為了共同的目標沒黑沒白的干，甚至任勞任怨。中國的小企業有一個共同現象：在企業成立之初，不把規則制定清楚，不把獎罰規定明白。為了團結大家，對錯誤可以忽略不計，對責任人說兩句，點到為止也就是了。正是有錯不想罰，不能罰，所以企業盈利后大家不能共享成果。原本應該論功行賞，結果變得一拖再拖。企業開始經歷信任危機。老板不再如以前平易近人，原本的同志加朋友式的關系變成了地道的上下級關系，員工普遍有失落感。此時，如果處理不好這種關系的變化，企業就會在用人方面出現問題。

著名品牌營銷專家黃先仁先生指出，企業不同階段需要不同能力的人。在創業期需要有極高忠誠度，有不計得失的精神，有解決各種疑難問題的本領與毅力的人來開拓市場，打下江山，這是任何一個今后做大的企業在這一階段都必不可少的人。但是到了成長期，企業便需要拒絕各種誘惑，需要能靜下心來把管理夯實，把質量控制好，把營銷做到位的專才，而創業初期的人普遍不具有這種能力。所以企業要考慮新鮮血液的加入，一是沖淡企業生存期積累下來的不良習慣，二是新人帶來新理念、新工具、新思維，迅速掃清企業發展的屏障，將企業帶入一個平穩的高速增長期。

有了合適的人，便會做出了不起的成績。企業開始考慮價格與價值的關系，所謂價格指的是企業眼前的發展，所謂價值指的是企業長遠的發展。這時的企業需要一個可行的清晰的理性的戰略，并把戰略解碼、分解為員工每天的工作。老板要做的只是管理手下的幾個中層經理，掌控公司推進的質量、進度。解決面臨的有代表性的共性問題。這時的總經理應該開始試著授權了，不再事必親躬，而是學會跳出圈子看問題，抓宏觀，理思路，立規矩，做教練。當然這絕不意味著對公司不管不問，重要的問題要全身心投入，重要的文件親自簽署，但決定和執行則讓中層討論決定，將權力與尊重還給中層，讓他們充分發揮自己的智慧，其實他們不比老總差多少。

當然，以上說的都是理想的情況，企業老板可以用好人，也可以用好錢，但事實上，有不少的企業不管是在人上，還是錢上，甚至是產品的價格與價值之間，都存在許多模棱兩可的地方，長期發展下去，必然會導致企業面臨更大的問題。

從去年中到今年以來，歐洲債務危機頻發和美國債務危機的爆發，國內眾多中小企業普遍遇到經營困難。

雖然原因是多方面的，藍哥智洋國際行銷顧問機構通過深入調研，實事求是地進行全面、深入、客觀地分析，發現不外乎這幾種情況：一是結構性調整導致，高耗能、高污染、建筑業、房地產業的中小企業反映的困難聲音更大一些；二是在應對國際金融危機時信貸非常寬松，那時有一部分企業規模擴張相對較快，受投資慣性影響，今年宏觀緊縮后就感到資金相對緊張；三是今年以來海外市場動蕩，國內市場也由于多重因素疊加的影響，使一些中小企業的利潤空間收窄，生產經營壓力相對加大；四是一些企業投資經營戰線拉得太長或不是特別規范，由于不符合環境政策或者淘汰落后產能等政策被要求關停。

著名品牌營銷專家黃先仁先生指出，任何事物都遵循優勝劣汰的原則，這次世界性債務危機就是最好的試金石。廣大的企業只有尋求精細化的營銷方式，開源節流，樹立信心，調動一切有效資源，扎實苦練內功，才是我們企業唯一的選擇。

中小企業迫切需要能真正排憂解難的智者和機構，這比以往任何時候更加重要，這關乎到企業的生死存亡，必須借助外腦把脈問診，從而苦練內功，夯實基礎，使企業更具開放性、融合性、抗震性和持久的競爭力。

藍哥智洋國際行銷顧問機構就是外腦中的佼佼者，其“低成本營銷”等的理論與實踐就是為中小企業量身定做的，服務與指導的企業遍布世界各地，除中國大陸外，還有美國、加拿大、瑞士、丹麥、德國、日本、韓國以及東南亞等。以黃先仁老師為核心的藍哥智洋機構借助內功和外力，內功就是自身強大的實力和具有明顯差別優勢的核心競爭力，外力就是廣泛的資源潛力、豐富的人脈基礎、良好的政府關系等等，以實效的營銷理念和實戰的操作精神為企業量身定做營銷方案，整合全球性資源，通過全方位企劃服務，構建廠商價值一體化，幫助企業突出重圍。

由于如今的企業特別是中小企業，單憑自身的智力、經驗已經無法適應復雜市場和多變的競爭要求。中小企業自身組織結構的單一性，中小企業的管理者對員工個人施與了更大的影響力，管理者的一言一行將更加直接影響到員工的行為和企業的發展。因此，對中小企業管理者的管理培訓必須有力地進行。管理培訓一定要有創新性，要在實踐中找出有效的培訓措施和方法，要在實踐中強調管理者培訓活動的直接有效性，針對企業特點，在培訓活動中加強對企業的診斷咨詢功能，結合企業發展規劃和行業特點，開展案例教學，更好地強調針對性。

著名品牌營銷專家黃先仁先生指出，許多企業為了獲得更多的目標客戶聚集，往往降價促銷，有時會提供大幅度降價，好像這些企業就要破產一樣，他們常常通過特殊的競賽、鼓勵和獎勵措施促銷，所有這些措施都是基于直接的短期業績而追求快速效益，其管理層往往會降低衡量目標客戶和潛在客戶的標準，企業的銷售人員向每位目標客戶推銷產品的可能性就會降低，在市場疲軟的情況下更是如此。他們只知道盲目降低成本，不能更好地利用正確的戰略規劃和保持開支平穩，結果就是折戟市場。

實際上，要使企業成功發展，他們必須將開支重點放在培訓計劃和可能購買的客戶身上，在做出合理戰略規劃后，往往能提高某些產品的價格，因為他們的產品質量更好，交貨時間更短，服務質量更好。企業的管理者要致力于提高目標客戶的資格評估標準，削減目標客戶數量；要讓銷售人員把工作重點放在那些能夠產生效果的目標客戶身上，將注意力集中在企業的長期興旺上；還要提高銷售人員的長期薪酬水平。

我們中小企業的生產總量很大，但在整個國際價值鏈當中，始終處于低端、被動的地位，發展的層次非常低。大多數行業已經處于“生產過剩”而引發的過度生產甚至于惡性競爭狀態，制造業正面臨著上游資源和下游渠道越來越嚴重的“二頭擠壓”，盈利空間愈來愈小。

而我們企業的管理者面對的是自己一家或者少數幾家企業，取得的信息經驗往往也局限在自己企業內，對自己企業的人、產品、營銷模式會有難以割舍的感情，而這種感情因素恰恰成為企業的管理者做出客觀判斷決策的絆腳石。

藍哥智洋機構依靠政府、行業協會、著名專家學者等種種優勢資源成為有能力提供相關海內外行情動向報告、競爭對手或合作伙伴的情況研究等有價值的資訊，設置了專業顧問和情報收集專家，隨時就能得到世界各地同行業的情況報告以及其詳細調查資料，具有極強的理論策劃能力，更有不折不扣的實際執行能力。

 所以，在各種危機交替出現的關頭，在市場急速裂變的今天，當你的企業擁有相對較好的條件時，也正是思考變革的時候了，誰把握好時機，完全有可能讓企業上升到一個新的高度。

著名品牌營銷專家黃先仁先生在遇到有這樣問題的企業時，都是試著讓企業換個角度來思考問題，以此診斷出企業問題的癥結所在，并解決它。

 一.列出企業問題。

主題是：“我的企業出問題的地方”。記下每一句抱怨的話。一旦你說出了企業中最重要的那些問題，也就自然得到了企業運營中的問題清單，你也會感覺更好些。

二.選出一個問題。

列出了問題清單。但一次只能解決一個問題。

怎樣選？

不妨試試這樣做：

哪一個問題正在給你的企業帶來致命的影響？

 哪一個問題讓你發狂？

哪一個問題看起來像是容易著手的地方？

哪一個問題你能完全自己解決，或只需很少幫助？

解決哪一個問題會在最大程度上帶來收入或節省資金？

找到上述問題中的任意一個答案。再挑選出一個問題，然后開始行動。

三.解決正確的問題。

如果醫生給你的胃病開出了心臟病的藥方，你會非常生氣。但是在企業運營中，人們總是在解決錯誤的問題。

呼吸不暢，這是個肺部的問題，但可能是由于心臟問題造成的。皮疹可能是由于過敏造成的。解決正確問題的關鍵在于，認識到造成某個地方癥狀的原因在另外一個地方。不論對于我們的身體還是企業運營，這個道理都是正確的。

如果銷售情況很糟糕，不要再給銷售人員施加更大的壓力。可能你需要解決營銷方面的錯誤。成為自己的咨詢顧問的關鍵是要像醫生、工程師和調解紛爭專家那樣思考：如果這是表現出的癥狀，那問題究竟出在哪里？企業的運轉就像一套齒輪一樣，所有企業或多或少都以同樣的方式運營。對于每家企業來說，你都需要搞清楚以下問題：

知道你的目標市場：誰將從你的產品或服務中受益？

接近客戶：用廣告、促銷或是網絡營銷等方式與你的客戶接觸。向他們展示出他們所面臨的困難，而你的產品和服務正是解決之道。

吸引客戶到你的店面或訪問你的網站。

說服客戶購買產品。

交付產品。

讓客戶幫你做推薦。這樣你就會遵循這個循環，一遍又一遍。

四.先診斷問題，再解決問題。

已經準備好要解決正確的問題了。但你確定自己知道解決方案嗎？

要徹底解決問題有個非常好的方法，叫做“五個為什么”。找到一個問題，問五次“為什么這種情況會發生？”

例如，項目常常會延期，那就問：

為什么項目會延期？

回答：我們不了解需要做的所有事。我們在最后才知道要做的事還很多，錯過了最后期限。

為什么你們不了解需要做的所有事？

回答：我們沒有坐下來制定一個計劃，只是一頭扎進去蠻干。

為什么你們沒有制定計劃？

回答：我們覺得沒必要。

為什么你們覺得沒必要？

回答：我們由于其他項目延誤了，所以開始就晚了，就想著我們要趕緊去干。

為什么其他項目延誤了？

回答：因為我們沒有坐下來制定一個計劃，錯過了最后期限。

現在有了答案。一個項目接著一個項目，都沒有計劃，都延誤了。解決方案是：花時間為每個項目制定計劃并寫下來。對于小項目來說，可能就花費一個小時，但花在計劃上的這一個小時會節省10個小時的工作時間。

五.獲得你所需的專業意見。

在我們找到解決方案以前，需要一位專家來檢查工作。

你當然能找個收費便宜的專家以降低成本，但誰會到收費最低的醫生那里去做心臟手術呢？如果這是你的企業，一定要花錢找到能真正永久性解決問題的專家。花一次錢獲得最好的效果，而不要為一次次重復發生的問題花錢。

那如何才能以便宜的價格請到要價高的專家呢？很簡單。靠自己完成大部分工作。很多專家將大量時間花在找出你的問題所在，直到你給出清晰的答案。著名品牌營銷專家黃先仁先生也多次受到企業的邀請到實地考察，為的就是更好的了解企業的情況和更適合企業解決問題的方案。

在變成一個大而強的企業之前，都是在夾縫中求生存。這其中生存的智慧可謂多種多樣。企業一定要非常清楚自己的相對優勢，根據市場現狀，客觀的確定公司的定位，再整合內外資源，決定相關策略，先是要生存，再來求發展。