區域營銷幫扶的十二門操作心法

背景：

著名家居D品牌，在H城（省級城市）由經銷商獨家操作，由于利潤不錯，該經銷商進取心不足，業績逐年下滑，且為人孤傲，與廠家期望相差甚大，幾次想砍掉他，鑒于其在歷史上的貢獻，遲遲不忍揮刀。

2013年，作為第三方的和君咨詢托管D品牌的某紅海區域，并以H城為重點突破。于是過山車式的合作、明雨暗礁的旅程、各路神仙的遭遇正式開始。但這也正是這個項目最精彩、最迷人之處。統計前10個月的銷量已經達到了翻番的目標。

回望其中坎坷與辛酸，特總結出12門心法，供區域市場人員和區域托管人員參考。　　

1.必須問的十個問題。哪怕對行業再了解、對區域再熟悉，調研這一關都不能夠省略。哪怕調研的結果和一開始預想的一模一樣，也不能因此降低調研的作用。調研時，競品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會，必須搞清楚他們為什么買我們的產品，為什么不買我們的產品，為什么買競品的產品，為什么不買競品的產品等等，這些最本質的問題必須得到清楚明了的回答。舉個例子，該經銷商在商場做的相當好，這確實是事實，但不是事實的全部，因為H城每年在商場外有上百場的銷售活動，粗略估計有一半以上的量都在場外走掉了。有什么得意的呢？正是從這是個問題上，徹底顛覆了該經銷商的得意。

【顧客核心十問】

（1）什么樣的人在買該類產品？什么樣的人在買我們的產品？他們在哪里？有什么特點？

（2）為什么要買該類產品？

（3）何時購買？

（4）在哪里購買？

（5）從哪里收集相關信息？在哪里看到了哪些品牌的信息？

（6）如何判斷該類產品的好壞？

（7）誰發起、決策、使用？購買流程是怎樣的？

（8）為什么買我們的？為什么不買我們的？

（9）為什么買某競品的？為什么不買某競品的？

（10）購買后使用情況怎么樣？是否滿意？　　

【競品核心十問】

（1）誰在賣該類產品？誰在賣和我們一模一樣的產品？他們在哪里？有什么特點？

（2）他們的產品特點、產品組合怎樣？

（3）他們的品牌有什么特色？

（4）他們在哪里賣？

（5）他們通過哪些渠道在推廣？

（6）他們的顧客有什么特征？

（7）他們的主力市場在哪里？

（8）他們的競爭反應模式是怎樣的？

（9）他們的組織與人員狀況如何？

（10）他們的實力如何？有何特殊資源？　　

2.革命，還是變革？有了思路和方案，到底以何種方式和節奏讓改變發生，就必須考慮了。暴風驟雨？還是和風細雨？在這個項目上，我們選擇了變革。一方面因為還沒到必須革命的地步，另一方面革命的代價以及可能帶來的風險，誰也承擔不起。在工作節奏上，我們既沒有選擇暴風驟雨，也沒有選擇和風細雨，“大雨”客戶承受不了，“和風”又不會有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節奏。

3.打好預防針。如果要導入一種新的思路和方案的時候，一定要提前告訴他兩點：做好前三次效果不理想的心理和投入準備；做好個別人員離職的思想準備和人員儲備。這兩點非常重要，不提前講，你將會非常狼狽。因為任何變革，這些事情都會真實的發生，而這都是客戶的敏感區域和痛點。

4.要干就擔責任。銷量提升項目不同于品牌和管理項目，它有兩大特點，一是需要立即投入，二是有沒有效果會立即現形。沒有效果，投入了，責任誰擔？有些咨詢公司會和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個貼身項目時，我們項目組和經銷商溝通時，就直接告訴對方“如果敗了，是我們的責任；如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個小分水嶺。回過頭來看，我們發現一個有意思的現象：我們每爭吵一次，就增加一點互信，對方就給我們更多的權力（包括事權、人權、財權）。根本一點就是我們敢于承認錯誤、承擔責任。　　

5.必須幫他省錢。這個項目，客戶評價我們時最常說的一句話就是“沒有花多少錢，就辦了大事”。為客戶省錢，有兩個原因，一是他確實沒啥錢，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對方的每一滴心血和汗水。說的自私一點，尊重對方的勞動，對方才會尊重我們的勞動。　　

6.杜絕單打獨斗。需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨斗更有效。在這個項目中，更為明顯。在這個顧客被分流、媒體碎片化，各類成本不斷攀升的時代，整合資源、團結一切可以團結的力量、抱團取暖、共同做大分享利益、共同分攤成本和風險成為必然的競爭模式。通過聯合，原來單品牌無法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來分散的有限的資源變得無限大，雖然有協作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續浸淫在單打獨斗的思維框架內，終有一天，你會發現“單打”敵不過“群毆”，“猛虎”斗不過“群狼”，而當你再找朋友時，有點實力的朋友都和別人去混了，有點姿色的都嫁給別人了。那時候你可能會有一種感慨，叫做：后悔莫及。

7.管理是核心。方案出來之后，組織、人員、管理是核心。正如毛澤東所說的那樣“路線方針確定之后，干部是關鍵。”在這個項目中，體會最為深刻。有了思路，沒有合適的人。這直接導致我們浪費了大量的寶貴時間。這種痛， 比沒有思路更痛徹心扉。如果說這個項目最大的失誤在哪？就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰略失誤。以后再做類似的項目，在組織建設上決不能再讓步。這是最大的教訓。　　

8.動起來是關鍵。在這個項目中，很多經銷商始終停留在琢磨、分析、測算的階段，始終不敢邁出第一步。實踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實際中根本不足為道，有些認為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個項目的口頭禪“在奔跑中調整姿態，試錯就是試對”。動起來，才有故事。　　

9.溝通能力第一、專業能力第二。溝通才是最重要的能力。與甲方總部的溝通、與經銷商的溝通、與經銷商中間層和執行層的溝通、與其他合作伙伴的溝通，還有項目組內部的溝通。特總結了幾條經驗：與客戶團隊溝通要特別注意“近之則不遜，遠之則怨”；在工作上要掌握5個秘訣“盤思路、看狀態、做計劃、做跟蹤、做指導”；與客戶高層溝通要特別注意“不在其位、不謀其政；與公司確定的大方向保持高度一致；將所從事的事情提高到一定高度上來看待和表述；保持正直、自信、自尊。

10.態度第一，能力第二。能力很重要，但單純的能力贏得不了對方的尊重，態度好卻可以輕松實現這一點。具體而言，感悟有如下6點：

1）少扯些淡，多談點事。很多咨詢師喜歡和客戶扯東扯西，就是很少談工作。客戶當時可能因為話題很興奮，很high，但當他回過神來后一定很氣憤，心想“他到底給了我什么？”在這個項目上，我們的工作精神是“少扯些淡、多談點事；能直接、不繞彎；能現在、不推后”。并踐行了“白加黑、5+2”的方式工作，和客戶一起干，帶著客戶一起熬，客戶熬不下去了，好評上來了，當然最核心的業績也上來了。

2）該拍桌子的時候，就拍桌子。客戶請我們來，是解決問題的，不是聽我們拍馬屁的。有不同的意見就要表達，需要強烈反對的甚至要敢于拍桌子。雖然當時他的臉色會不好看，但他們回去仔細一想，知道你確實是在為項目努力、為對方著想，就足以為項目組加分了。

3）建立規矩，首先是為了約束自己。在項目開始時我們建立了嚴格的規矩，一方面我們帶頭執行，另一方面一多半的規矩不是約束對方的，而是自我約束，這讓對方有些意外，從而也為項目的執行奠定了良好的基礎。

4）保持正直，才能站得直。兩件事對我的影響很大，一是拒絕了對方一個管理人員的不正當競爭的一個方案（雖然非常有效）；二是面對對方提出要單獨給我一份工資的提議，我嚴辭拒絕，從那以后，多疑的他開始給我們項目組更多的財權。

5）在不懂的地方就該低頭。雖然別人叫我們老師，但我們“不懂的地方”遠比“懂的地方”要多得多。所以遇到我們短處的時候，我們徹底丟掉了咨詢師的架子，去到各地學習先進經驗。即使是我們的長處，我們也沒有放棄取經。因為我們的長處是跨行業的，遠不如在客戶系統內的最佳實踐轉化快、有效性高。為此我們走訪了許多城市。有意思的是，這并沒有降低我們在客戶、經銷商眼中的地位，反而引起了極高的評價。其實，我們心里非常清楚：低頭并不代表我們失去了自信，因為作為咨詢師，我們的思維，足以把最先進的企業實踐梳理提升。我們必須有這個自信，在低下頭的那一刻，已經胸有成竹。

6）不表功，只秋后算賬。在一次次成功面前，我們開會時有一個習慣，涉及到客戶工作時，我們以鼓勵為主；涉及到我們自己的工作時，我們只討論過失，不談功績。這一點讓經銷商對我們刮目相看。有的時候弄得客戶都不要意思，甚至看不下去了，主動替我們說話，而且好話越來越多。其實，我們的思路就是“我們先放倒自己，別人只有扶的份了。”

11.了解政治，但不參與政治。我們所做的這個項目帶有國企背景，又逢領導儲備和更換的敏感時期，政治甚至成為了壓倒銷量的因素。為了項目的順利開展，我們不得不了解政治。但我們不能參與政治。我們始終保持高度清醒，始終堅守自己的本分，我們始終告誡自己：我們服務的對象是這個品牌、這個企業，我們的工作就是為了銷量提升、建立樣板市場。只要做好這一點，無論是東風還是西風，我們都將站立不倒。如果忘了本分工作，哪怕是南風、北風，我們也會被吹得七零八落。

12.最后一點：永遠下活棋，不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不開心，但我們需要始終謹記，哪怕是在看似一片死棋的時候，也一定要留一個活子，而且盡量避免只有一個選擇的選擇，因為有兩汪活泉，才可以防止被綁架，才可以真正的伸縮自如。

為做好該類工作，特列出12條注意事項：

1)必須明確責權利。

2)必須做深入調研。

3)必須做一定貼身。

4)必須方案與團隊并重。

5)必須在最快的時間找到一個突破口，先動起來。

6)必須有所堅持，甚至不惜爭論。

7)必須將所有的疑慮告知顧客，哪怕看上去很不專業。

8)必須做好溝通，上、下、左、右、前、后。

9)必須建立工作紀律。

10)必須找到一個強有力的副手做執行跟蹤。

11)必須做月報、季報。

12)必須調動人的力量。　　

做營銷，注定了在冰與火、刀與劍中度過。這是營銷人員的宿命，也是營銷人員的浪漫。12條法則，12條注意，12門心法，也是12項修煉。