低成本營銷：借助“外腦”這把火

如今的許多中國企業，面臨全球經濟一體化的競爭，仍帶著深深的“草根”習性和思維方式。

說中國企業從管理到產品都具有“草根性”，主要有兩個特性：一是繁殖能力強，二是抗風險能力弱。父帶子入行，師傅帶徒弟入行，合伙人相繼各自獨立，經銷商轉變成生產商等等方式。

中國企業在各個領域中發展雖然短暫，但細胞裂變式的發展，使得中國各個行業“人滿為患”。

數十年的時間里，一些企業發展起來了，更多企業卻銷聲匿跡了。

記得北京有位企業老板經常說：“一個企業時刻具有風險，一不小心就死掉了；十多年來，眼見著身邊的一些企業沒有了，行業‘熬’死了很多人。”

這難道是大多數企業的宿命？

由于許多行業入門容易、經營困難的特性，使得一些實戰能力強的企業迅速成長起來。如今很多企業遇到了發展的瓶頸，處在“上不去”和“下不來”的階段。產品越做越精，可企業的效益越來越差，投入與收益比，一年不如一年，企業缺乏持續的盈利能力。由于市場競爭的壓力，使得原來就缺乏基礎沉淀的企業變得越發浮躁，企業經營過分注重既得利益，產品銷售靠促銷活動或價格打折，產品靠“COPY”。很多企業如同“熊瞎子掰苞米”，每次在開發新產品的時候，就等于是對以前產品的否定。企業雖然在不斷否定中發展起來了，可是企業自身無法形成穩定的產品風格和體系；當企業達到一定規模的時候，老板們突然發現企業的上升乏力。

由于成長速度快，使得多數企業缺乏基本沉淀，企業在做大的同時，老板們也漸漸地“不會玩兒了”，為產品的銷售發愁，為發展和管理經銷商犯難；雖然很多企業十分清楚自身的問題，可就是找不到解決的辦法，真正遇到了用錢都解決不了的事情。

什么是用錢都解決不了的事情呢？

就是企業的產品營銷能力。誠然產品是企業存在的理由，也是企業成功的根本，無論企業的競爭環境是處于成長期，還是成熟期，甚至是當市場處于衰退期，也會有源源不斷的有新的產品出現，但只有為產品尋找到出路并成功的進入市場，這才是企業百年長青的基礎。

眼下的中國需要學會“鳳凰涅盤”。

“鳳凰涅磐”是我國的一個古老傳說：鳳凰原本是凡間的一只俗鳥，如果它想飛上天成為神鳥，必須先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；結果鳳凰成為中華民族的神物，是我們的吉祥圖騰。

企業的發展前景，很大程度上取決于老板的思想意識。很多老板在激烈的競爭中，憑借靈活的“游擊戰術”一點一點地把企業做大了，并且積累了豐富的實戰經驗；但是當企業做到一定規模的時候，這些經驗也過了時，不再適合企業的進一步發展，所以老板們應該具備“鳳凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火讓自己的產品得以重生。

然而這把烈火是什么？

很多企業都不知道，其實它就是外腦——一個具有豐富企業營銷管理經驗的咨詢公司。

 然而火焰畢竟是危險的，尋找了錯誤的火焰往往會將自己燒盡。如何尋找適合自己的火焰從而得以重生呢？

幾年來，藍哥智洋機構以國際化、全球化的視野，多角度、全方位地研究各類企業在全球及中國新興市場的發展與研發趨勢，還就市場動態、配制研發、包裝技術、法律法規與行業頂級專家進行重點交流和討論，幫助相關企業提高產品質量，同時增強企業在市場上的競爭力。

現在，包括化妝品、保健品、電子產品等消費市場進入成熟穩定期，營銷模式創新的需求日益高漲，運作成功的產品屈指可數。在這些產品的非常時期，如何審時度勢，擺脫現實困惑，減少風險、規避風險、選擇好成功路徑，是擺在每個中小企業面前的嚴重問題。

高度市場化的產品營銷發展史告訴我們：中小企業尋求“自力更生”，沒戲！

本人在市場實踐中總結出兩方面原因，一方面就是中小企業自身進行的市場營銷；另一方面就是中小企業自身進行的招商。

中小企業自行營銷，沒戲！

就拿醫藥保健品來舉個例子，市場經過二十多年的發展，目前消費市場已經高度成熟和穩定，新企業進入的門檻愈來愈高，伴隨著市場經營環境的變化，中小醫藥保健品企業的生存和發展面臨著巨大的市場障礙。

近年來，由于消費者成熟、媒體價格上升、產品同質化以及營銷模式缺乏創新，導致市場的經營成本大幅上升，中小企業進行市場操作的難度進一步加大。

 資金不足是這部分中小型企業的弊病,總結來說,此種環境下的企業大至有如下種困境:

困境一:企業實力很小或無力生產,同時企業因資金匱乏而導致人才匱乏,因此自已運作市場困難重重.

困境二：企業有很多產品，這些產品品種非常奇全，涉及了患者從頭到腳的疾病，但產品同質化較重。這類廠家稱得上是生產專業戶，一方面兜售全國總經銷，另一方面也自行全面進行招商。這類企業因為鋪的攤子較大，又沒有專業的營銷隊伍來進行全國市場操盤，因而導致從招商到營銷各環節混亂，后果嚴重的直接導致市場癱瘓。

困境三：近年國家針對醫藥保健品企業的政策法規不斷出臺，國家審批監管力度越來越大，因此一些產品的功效宣傳被嚴格限制，使得產品宣傳有所收斂，其結果是市場促銷的力度大大減弱了，導致企業市場營銷走入困境。

困境四：企業在市場營銷過程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費者的購買便利性。此舉亦使得企業的的營銷陷入困境。

困境五：醫藥保健品市場陷入誠信困惑，普遍遭遇誠信危機，這些都源于近年來一些產品過分承諾，消費者屢屢上當，最終導致整個行業信譽受損。加上一些產品頻頻爆出質量問題，經媒體的轉傳，使得信任危機迅速蔓延。

以上五大困境，是彭杰老師在實踐中總結出的、近年來廣大中小企業在操作市場過程中面臨的普遍問題，要使企業走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實戰經驗的、有市場執行力的策劃團隊來指導規劃，才有可能在慘烈的市場競爭中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，沒戲！

中小企業自行招商，沒戲！

向中小企業提到招商這個話題，總是會讓大部分中小企業家又愛又恨，因為招商是把“雙刃劍”：招商好了，中小企業可以在強手如林的環境中殺出一條血路，脫穎而出；招商不成功，對本來就資金不足的中小企業來說無疑“雪上加霜”，就會使得本來就陷入困境的企業更加困難。

因此，總結眾多招商實例，中小企業自身進行招商會有以下幾點誤區：

誤區一：沒有一個比較專業的招商團隊.招商團隊是確保經銷商與企業緊密聯系，信息互動，達成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。經銷商審視考察能否與企業進一步確立合作伙伴關系的的窗口，也在招商團隊中。因此，可以說，招商隊伍素質的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下。

誤區二：沒有專業的文案策劃進行操作，在招商過程中，從文案設計到選擇媒體，不是選擇抄襲一些比較經典的招商范文就是自已編制一些比較拙劣的文案設計來應對招商，因而使得企業本身在招商之初就錯失先機，喪失了招商的大好前途。

誤區三：沒有專業的隊伍來幫助企業制定一個適合企業和經銷商兩方利益的政策，企業本身制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經銷商利益。企業與經銷商之間同樣奉行“永遠的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達成協議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方可以順利合作。在當前的形勢下，很多企業缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合市場實際，不能客觀的分析企業自身的實際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起從多企業的注意。

以上幾點誤區只不過是中小企業在沒有專業策劃團隊指導下進行市場營銷時最常見的幾點，事實上，“招商”這個概念已經遠遠不是幾年前可以引起“狂潮”的招商，現在的招商是眾多企業從一個小碗里面搶飯吃，所以競爭更加激烈，如果不進行周密的安排與策劃，憑企業自身很難在招商市場上立足，所以企業自力更生招商，沒戲！

不難看出，隨著殘酷的市場競爭風起云涌，中小企業立足更是難上加難，做為任何一個想要做大企業的中小企業，在進行市場營銷過程中都要有縝密的思維來判斷，自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果！如果你沒有足夠的資金和可以摸索的時間，那么就不要輕易把企業放在刀尖上，要知道，你的“自力更生”，很可能導致你的企業走向衰敗！

著名品牌營銷專家彭杰先生從事營銷行業二十多年，在經過深刻的反思與探討后總結出：在產品日益同質化的今天，企業與企業的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰、廣告戰、渠道戰、終端戰、服務戰等紛紛登場，我們究竟如何來參戰呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業的案例、大師的風采真的適用于我們本土企業嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實，企業間的競爭最終就2個字：“創新”。當大家都在用時髦的字眼做營銷時，當人人都在用常規營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？

與此同時，藍哥智洋機構提出的“低成本營銷”概念走俏市場，為眾多企業的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時值今日，當低成本營銷成為眾多企業追捧的目標時，卻又陷入了“誤區”。在調查中發現，大部分企業所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向專業的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區而不自知，才會導致企業整個停滯不前。

在此，著名品牌營銷專家彭杰先生鄭重提醒企業，進行低成本營銷，必須借助“外腦”這個火焰，否則，成功也只是一個偶然！

隨著市場競爭的愈演愈烈，越來越多的企業出于自身的實力不夠、對市場認識不足、對營銷把握不準，開始尋找專業的策劃咨詢機構，事實上，企業更需要有效果、能增進銷量、有相關經驗且成功案例多的策劃咨詢機構來為自己服務。同時最希望這些機構能夠提供整合營銷策劃、整體形象策劃、開拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營銷服務。這樣才可能使企業的輝煌未來成為現實。