“窮”客戶，企業(yè)營銷的攔路虎

任何一個行業(yè)，客戶可分為高、中、低端，低端客戶其實(shí)就是窮客戶，窮人的的最大特征就是沒錢。

不管企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、功能多么好，如果一個企業(yè)的客戶是低端客戶即窮客戶，最后客戶都會與你獅子大開口，討價還價，因?yàn)樗麤]有錢，結(jié)果產(chǎn)品價格只能賣得很低，因?yàn)閮r賣高他買不起，最后企業(yè)還落下一個性價比高的“美名”，性價比高就是產(chǎn)品性能好但價格低，這并不是說中國企業(yè)愿意這樣，而實(shí)在是因?yàn)椴粫I銷所致，企業(yè)是被逼的結(jié)果。不僅如此，窮客戶因?yàn)橘Y金“捉襟見肘”必須想方設(shè)法把付款時間往后推，付款方式惡劣，結(jié)果收回資金的周期特別長，資金難以回籠。

南方略領(lǐng)軍人物黃先仁認(rèn)為：窮客戶即低端客戶具有四大危害，任何一個公司必須睜大眼睛認(rèn)清本質(zhì)：

害處一：“窮客戶”是高成本客戶

許多銷售人員認(rèn)為“小”客戶開發(fā)成本低，這種觀念嚴(yán)重錯誤。這些低端客戶生產(chǎn)力一般比較落后、市場競爭力也不強(qiáng)，自然也就沒有市場，生產(chǎn)規(guī)模自然也就不大，消費(fèi)量也就不大，也就是說多個小客戶的消費(fèi)量總和可能還比不上一個大客戶。而且事實(shí)上企業(yè)還需要把每一個低端客戶都作為一個獨(dú)立的客戶進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)，這就必然要在每個低端客戶身上浪費(fèi)許多資源，尤其是時間和人力資源，開發(fā)一個低端客戶的時間和成本要低于一個高端客戶，但是開發(fā)兩個或三個低端客戶時間和成本或許早已經(jīng)超過了開發(fā)一個高端客戶，而一個高端客戶帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這幾個低端客戶，也就是說低端客戶的機(jī)會成本太高，低端客戶并不成本并不“低”。

害處二：“窮客戶”是“殺手”客戶

低端客戶財力有限，規(guī)模有限，能力有限，這也就決定了它們會盡力壓低產(chǎn)品成本，通過低價格去贏得市場，但是能力有限必然造成他們無法通過有效管理控制生產(chǎn)運(yùn)營等成本，結(jié)果就是他們必然會在采購環(huán)節(jié)盡量壓低成本，“你不降價我就找別的供應(yīng)商，反正又不是你一家”，造成供應(yīng)商比拼的不是誰生產(chǎn)、研發(fā)水平更高，而是回歸最原始的市場競爭狀態(tài)——惡性價格競爭，打起了激烈的“價格戰(zhàn)”，供應(yīng)商任人宰割，價格被壓得很低，供應(yīng)商只有“望洋興嘆”，即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。

害處三：“窮客戶”是麻煩客戶

 “窮客戶”不僅希望獲得低價的訂單，還想讓供應(yīng)商提供良好的服務(wù)，希望客戶提供的服務(wù)能夠幫助自己在管理或技術(shù)某些方面提高，而銷售人員為了保證客戶開發(fā)成功，完成自己的業(yè)績，也就隨意承諾，但是天下沒有免費(fèi)的“午餐”，黃老師能夠斷定銷售人員或企業(yè)會權(quán)衡成本、價格和利潤的關(guān)系，不得不在其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)，客戶方面看似“坐收漁翁”得到了實(shí)惠的價格折扣，但其獲得的產(chǎn)品的質(zhì)量、享受的服務(wù)必然也會相應(yīng)的打了折扣，于是客戶就會根據(jù)合同不斷的尋找供應(yīng)商的“麻煩”，供應(yīng)商無法與客戶建立良好的關(guān)系，客戶也必然由于生產(chǎn)的波動無法獲得其下游相關(guān)者認(rèn)可，最終多方受損。而且由于這些企業(yè)本身管理不規(guī)范，存在著錯綜復(fù)雜的“非正式”關(guān)系網(wǎng)，采購中“回扣”嚴(yán)重，關(guān)系處理耗時耗力。

害處四：“窮客戶”是無賴客戶

低端客戶的盈利比較差，現(xiàn)金流也就比較珍貴，于是在付款時候，它們總會推三阻四，不按時支付。有些干脆就是處在負(fù)債困境中，“拆東墻補(bǔ)西墻”，企業(yè)資金鏈基本處于斷裂狀態(tài)，今天需要這個產(chǎn)品就先付了這家供應(yīng)商的拖欠款，明天的事明天再說，讓他付款簡直就是不可能，客戶與供應(yīng)商“四目相對”，頗顯無奈之舉。有的客戶干脆就是在做“一錘子”買賣，買了就不給錢，你愿意送貨就送，不愿意拉到，我再找新的供應(yīng)商，這時就變成了客戶“無賴”，公司“無奈”。

南方略領(lǐng)軍人物黃先仁常說：“企業(yè)經(jīng)營的終極目標(biāo)就是盈利，三流的企業(yè)虧損墊背，二流的企業(yè)在盈虧平衡上痛苦掙扎，一流的企業(yè)盈利豐厚輕松自如，高水平的營銷就是要給企業(yè)帶來高于行業(yè)平均水平的盈利，要做到這樣的背后其實(shí)由客戶層面決定，所以說：高水平的營銷就是遠(yuǎn)離‘窮客戶’。”