兒子給我上的營銷課

這是個真是的故事。昨晚和十一歲的兒子閑聊，竟然是我獲得了一場受益匪淺的營銷課！

話題是從學(xué)校周圍的小商小販、食品安全開始的。我說不少學(xué)校小商販太多，占道經(jīng)營，影響交通次序，還有安全隱患，他們的小食品還不知道衛(wèi)生合不合格呢。現(xiàn)在城管拿他們沒法，新聞監(jiān)督、網(wǎng)上評論往往傾向于小商販。你們學(xué)校好像也不管。

這時，兒子突然說了一句：“老爸，小商販也有與眾不同的，我們學(xué)校就有一個偉大的小商販，是你們美的公司搞銷售的人都要學(xué)習(xí)的榜樣！”我有點(diǎn)驚訝，鼓勵他繼續(xù)往下說。

兒子說：“原來我們學(xué)校周圍有很多買小食品的小商販，但是殘酷的競爭、日曬雨淋的艱辛把他們打敗了，只留下三兩個了。周校長來我們校區(qū)（他們學(xué)校共有四個校區(qū)，分布在昆明市東、北、中、南不同區(qū)域）視察工作，竟然完成了一個驚人的舉動：允許那個賣肉串的20多歲的小商販特別建了個不足5平方米的小板房，允許他在校門口最寶貴的位置上獨(dú)家經(jīng)營肉串生意！你知道是為什么嗎？”我吃驚了，兒子的學(xué)校在云南可是個名校，管理很完善也很講究形象的，獨(dú)具慧眼的校長破例給這個素不相識的小販這種特別的關(guān)照，一定是這個小商販有什么獨(dú)門秘訣吧？

我興趣一下子就來了，鼓勵兒子繼續(xù)說，并且承諾盡量不打斷他的說話。

兒子說，有一天周校長來學(xué)校視察，看見一家小商販攤前聚集的同學(xué)（顧客）特別多，人氣特別旺，與其他家冷清的場面形成了很大的反差，覺得很好奇，經(jīng)過了解、經(jīng)過詢問同學(xué)之后，她決定給這個小商販一個特別的機(jī)會，于是就有了前面所說小板房的結(jié)果。我想，周校長一定是有哈佛思維的人：推崇成功，關(guān)注案例！當(dāng)然，校長也是個很有人文關(guān)懷的人。

兒子說：“建小板房這不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是這個小商販的好多成功之處是你們美的（其實我原來是美的公司的，現(xiàn)在是美的的代理商）銷售人要學(xué)習(xí)的地方。”

我一個市場上的營銷老將還是有點(diǎn)不以為然。就讓兒子繼續(xù)說。

兒子說：“他的生意特別好，首先，好就好在他為人很好。”哦，這不是我們天天掛在嘴上的“先做人，后做事嗎？”我問道：“他為人怎么個好法？”兒子說了兩個例子。那個小商販的生意確實太好了，他就經(jīng)常鼓勵同學(xué)們到旁邊賣烤面筋的老奶奶（老奶奶并沒獲得小板房的特殊照顧）那里也去買，根本沒有獨(dú)霸市場搞壟斷的意圖，并且主動說：“老奶奶的面筋也很好吃，大家吃了肉串再吃點(diǎn)面筋更飽肚子，營養(yǎng)更平衡，哈哈！”哦，這不是以鄰為善、尊重對手、不搞惡性競爭嗎？老奶奶對小商販的介紹總是報以微笑，有時也會用昆明話感謝他：“咩，小伙子，你太好了嘛！”我說，小商販和老奶奶怕是一家的吧，兒子說，不是，小伙子連昆明話也不會說，只會說普通話，是北方人。還有，小商販每次給同學(xué)找錢時，總要交代一句“你再數(shù)數(shù)，看找夠了沒有！”這簡直成了他的口頭禪。有次我故意逗他，說哎呀，少了五角錢，他二話不說就遞了五角錢過來，還連說不好意思，然后我說夠了，是逗他的，小商販還說沒事，五角錢嘛，逗一下，大家開心啊，獎勵你五角錢！”這不是童叟無欺、誠信為本嗎？與我們現(xiàn)有營銷戰(zhàn)線的朋友們那種口若懸河、空口承諾相去甚遠(yuǎn)啊。

我的興趣真的來了。鼓勵兒子繼續(xù)說下去。

 兒子說，他賣的肉串特別好吃，主要是肉好、配料涂抹得認(rèn)真，很均勻。這不是產(chǎn)品質(zhì)量第一嗎？

 兒子說，他把肉串只分大小兩種，大的一元錢、小的五角錢。我問過他，他說一天能賣500百元的樣子，還悄悄告訴過我，每天能賺300多元。而且這個小商販很有原則，大人來買時要問是不是自己吃，一旦是大人自己吃，就絕不賣小串的，說是小串的要留給學(xué)生們買，而同學(xué)來買，大小隨意，不勉強(qiáng)。還經(jīng)常關(guān)心同學(xué)：“買這么多串，你能吃得完嗎？別浪費(fèi)哦。”其實啊，小商販?zhǔn)敲?zhǔn)了同學(xué)們好強(qiáng)的心理，別看我小，我就是能吃完。小販清楚得很，吃不完，就會和同學(xué)分享的，總之，同學(xué)們總不會少買，而且一定會盡量多地買。或許是我們這種陰謀論的大人想多了，小商販真是關(guān)心小孩們是否浪費(fèi)錢呢，錢花多了，家長就會制止，反而會影響自己的生意。這真是一個有遠(yuǎn)見的小商販，是一個學(xué)習(xí)型的小商販啊。還有，他的產(chǎn)品細(xì)分和目標(biāo)人群定位很準(zhǔn)。

兒子說，小商販的促銷辦法超出了我們小學(xué)生的算法水平！但實際上是鼓勵大家多買，多湊錢來買，就是搞團(tuán)購。他經(jīng)常搞的促銷活動是：買五串送一串，買十串送一大兩小三串，買二十串送五串！他一般不做買十五串的促銷，讓買十五串的同學(xué)想法湊夠二十串。兒子反問我：“牛嗎？”我想了想，回答：“牛。”

兒子說，這個小商販特別搞笑，很幽默。他舉了一個例子，有次，我去買肉串，故意把錢藏起來，到了他那里，他笑瞇瞇地問“小帥哥，要買點(diǎn)什么？”我說：“少廢話，老子今天是來打劫的！”他馬上舉起雙手求饒：“哎呀，老大！我們做小生意的哪有什么錢值得打劫啊，難道你要劫我的色嗎，要打劫你去搞美國紐約的聯(lián)邦金庫啊，那里錢多人傻，哈哈！！”把我逗笑了，本來想買兩串的，高興地買了五串！他還送了我兩串，說其中一串是我成功打劫的！兒子又問我：“牛嗎？”我說：“兩頭牛！”在營銷戰(zhàn)線上，溝通，溝通，我們強(qiáng)調(diào)的是有效溝通！

兒子繼續(xù)說，我洗耳恭聽！

他說，這個小商販和別人就是不同，他很勤快，那個烤箱每天都擦得干干凈凈的，圍裙每天都換洗，他從不留長指甲，不留長頭發(fā)，每天都騎著干干凈凈的電動車來上班。關(guān)鍵是他賣肉串，不管你是現(xiàn)場吃還是要拿著走一段路，他都要用保鮮薄膜先包一下再遞給你，你站在我們的立場上考慮，下雨或者一陣風(fēng)吹來，不是容易弄臟到肉串嗎？不像被打敗的那些商販，隨手就遞過來，急著做下一個生意，長久下來反而是經(jīng)營不下去。好一個敬業(yè)愛崗的小商販，天道酬勤啊。細(xì)節(jié)決定成敗、增值服務(wù)到家了！

最后，我對兒子說，你成功地給我講了一堂關(guān)于小商販賣肉串成功的課！最后我說了一個很大的道理給他：“每一個成功的故事背后都有一個堅強(qiáng)支撐它的理由，小商販?zhǔn)菬o師自通的4C高手啊，你能成功把這個故事講給我，和你平時的細(xì)心觀察、獨(dú)立思考是分不開的！”

兒子問我什么是4C，我笑著說，4C就是營銷高手，我們把這個小商販就叫做“4C”吧！