銷售旺季，如何成功將經(jīng)銷商“肚子”搞大？
中秋一過，天氣漸涼，對于很多食品企業(yè)尤其是糖果食品企業(yè)，一年一度的傳統(tǒng)銷售旺季即將到來，全年剩余的大部分銷售任務(wù)都必須在這最后幾個(gè)月內(nèi)完成，如何才能順利完成全年銷售任務(wù)成了每一位一線銷售人員每天必須面對與思考核心問題，其中，如何將經(jīng)銷商的倉庫實(shí)實(shí)在在的“壓滿”（我們經(jīng)常形象的稱之為將經(jīng)銷商的“肚子”搞大）成為完成任務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。“壓倉“意味著要經(jīng)銷商承擔(dān)超出實(shí)際市場需求量甚至是安全庫存量的庫存負(fù)擔(dān)，對于經(jīng)銷商而言，要同時(shí)承擔(dān)資金的壓力和產(chǎn)品臨期甚至是過期的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商從心理和實(shí)際行動(dòng)上都是抵觸的，實(shí)際的市場銷售過程中如何才能實(shí)現(xiàn)順利“壓倉”進(jìn)而成功完成銷售任務(wù)呢？
選準(zhǔn)核心“壓倉“產(chǎn)品
產(chǎn)品一但完成了壓倉動(dòng)作，也就意味著經(jīng)銷商具備了超出常規(guī)的庫存量，產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)快速分銷變得至關(guān)重要，換句話說，“壓倉“產(chǎn)品的首要條件是產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)快速的分銷。某種意義上說，產(chǎn)品決定銷售渠道，不同的產(chǎn)品銷售渠道不盡相同，選擇哪只產(chǎn)品來承擔(dān)主要的“壓倉“任務(wù)關(guān)鍵要考慮產(chǎn)品的成熟度和背后的銷售渠道。從這個(gè)角度來說，核心”壓倉“產(chǎn)品原則上首選成熟產(chǎn)品、大流通產(chǎn)品。
注重“壓倉“產(chǎn)品的品項(xiàng)組合
實(shí)際的市場銷售過程中，單靠某只回轉(zhuǎn)較快的成熟產(chǎn)品往往達(dá)不到完成任務(wù)量的要求，需要”壓“更多的產(chǎn)品才能完成任務(wù)。如何確定“壓倉”產(chǎn)品的品項(xiàng)組合變得至關(guān)重要，產(chǎn)品組合選不好就會造成很多產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商倉庫后因回轉(zhuǎn)慢而造成產(chǎn)品臨期或過期，產(chǎn)生更多的遺留問題。除了成熟產(chǎn)品以外的“壓倉”產(chǎn)品選擇要參考以下幾個(gè)要素：產(chǎn)品是否屬于流通產(chǎn)品系列、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品是否呈現(xiàn)出增長趨勢、產(chǎn)品是否為公司重點(diǎn)主推產(chǎn)品、產(chǎn)品是否有廣告支持、產(chǎn)品未來的市場前景如何。
連環(huán)促銷、主動(dòng)“壓倉“
經(jīng)銷商是商人，是利益群體，能夠誘使經(jīng)銷商主動(dòng)壓倉的唯一途徑就是要讓經(jīng)銷商感覺有利可圖。直接針對經(jīng)銷商的渠道促銷效果最明顯，如“百搭幾”促銷等，這也是我們在實(shí)際銷售過程中最常使用的一招。運(yùn)用此方法主要注意以下幾點(diǎn)：促銷的設(shè)計(jì)要具有連續(xù)性，要注意一環(huán)套一環(huán)，我們稱之為連環(huán)促銷。舉例來說，如果我們希望將a、b、c三種產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)“壓倉“，那么在促銷設(shè)計(jì)上就要注意分階段、分產(chǎn)品推出促銷，如9月份只針對a產(chǎn)品促銷，10月份只針對b產(chǎn)品促銷，依次類推，而不是同一時(shí)間段將a、b、c同時(shí)促銷，這樣可以確保經(jīng)銷商a、b、c三種產(chǎn)品的實(shí)際進(jìn)貨量達(dá)到最大化。
找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，搶先“壓倉“
經(jīng)銷商一般都代理多個(gè)公司產(chǎn)品，到了銷售旺季資金使用往往比較分散，其它廠家同樣也會做旺季“壓倉“的銷售動(dòng)作，因此能否最大化的吸引經(jīng)銷商的有限資金很關(guān)鍵，除了注重促銷政策制定外，”壓倉“的時(shí)機(jī)選擇也很重要，要盡可能的搶在競爭對手前面完成”壓倉“動(dòng)作。
客情“壓倉”
雖說經(jīng)銷商是個(gè)利益群體，思考問題的出發(fā)點(diǎn)主要是利益考慮，但中國畢竟是個(gè)人情社會尤其在北方。因此很多時(shí)候“感情”成為銷售的一種有效武器，很多一線業(yè)務(wù)人員就是利用這一點(diǎn)完成了銷售任務(wù)，我們稱之為“客情”壓倉。運(yùn)用此方法最關(guān)鍵的是要注重使用的次數(shù)而不能過于頻繁，“客情”壓倉的本質(zhì)是經(jīng)銷商迫于“面子”的壓力，但不可能總給你“面子”，因此“客情”壓倉要用在最為關(guān)鍵的時(shí)候。
制定分銷政策，解除經(jīng)銷商“后顧之憂“
針對廠家的“壓倉“動(dòng)作，經(jīng)銷商的最大顧慮其實(shí)不是資金，更多的是擔(dān)心壓回來的貨不能及時(shí)賣出，造成產(chǎn)品臨期或過期。因此，廠家在”壓倉“之前要制定出切實(shí)可行的分銷政策，同時(shí)預(yù)計(jì)可能發(fā)生的問題并給出針對性的政策方案。在”壓倉“動(dòng)作完成后，廠家的業(yè)務(wù)人員要積極主動(dòng)的協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷、促銷。壓完經(jīng)銷商的倉庫，更重要的是要把貨再壓到二批或分銷商的倉庫、壓到終端賣場、幫助經(jīng)銷商完成產(chǎn)品“移倉”動(dòng)作。
總的來說，“壓倉”動(dòng)作是一把雙刃劍，操作的好能夠確保銷量的完成，同時(shí)完成對競爭對手的市場擠占，操作的不好有可能產(chǎn)生大量的遺留問題，在實(shí)際的市場銷售過程中，需要引起市場一線銷售人員的高度重視。
