為什么大家都喜歡招商

很多年前，就有營(yíng)銷專家說，糖煙酒這種集市式的招商模式，隨著廠家市場(chǎng)工作的扁平化，信息傳遞的多元化，肯定是要萎縮的，肯定是要消亡的云云~~~，但是活生生的現(xiàn)實(shí)，把無數(shù)的專家打成了磚家。不但是糖酒會(huì)越來熱鬧（即便總有廠家銷售總監(jiān)或是大型經(jīng)銷商老板對(duì)糖酒會(huì)一副不屑的樣子），并且各類其他招商形式也越來越豐富，例如媒體招商，外包招商，論壇招商等等。

無論是廠家還是經(jīng)銷商，大家都越來越熱衷于招商，按說，這招商對(duì)廠家來說，是一種新客戶的增加手段，對(duì)經(jīng)銷商來說，則是增加新的合作伙伴，增加些新的產(chǎn)品。這也沒什么錯(cuò)，但是，嚴(yán)格來說，招商應(yīng)該是階段性的，招商之后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是主線，應(yīng)該把精力集中到對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上，可是，有些廠家和經(jīng)銷商似乎本末倒置了，更多的精力投入在招商過程中了，有點(diǎn)像猴子掰玉米，咬兩口，覺得不好吃，扔了，再掰一個(gè)~~~。

為什么會(huì)這樣？招商是階段性的，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是主線，這個(gè)道理誰都明白，為什么在現(xiàn)實(shí)中，總有為數(shù)眾多的廠家和經(jīng)銷商熱衷于招商，而非當(dāng)前市場(chǎng)的認(rèn)真經(jīng)營(yíng)呢？

先說廠家的，先說廠家老板的出發(fā)點(diǎn)：

1. 我要拓展市場(chǎng)，我要需要更深入的覆蓋市場(chǎng)，所以我需要更多的經(jīng)銷商

2.  當(dāng)前的經(jīng)銷商不怎么聽話，我得重新開發(fā)些經(jīng)銷商，替代那些跟不上的經(jīng)銷商

3. 經(jīng)銷商群體也要優(yōu)勝劣汰，通過不斷的招商和磨合，淘汰差的，留下好的。　　

廠家銷售總監(jiān)的出發(fā)點(diǎn)：

1. 要在短期內(nèi)出效益，市場(chǎng)布局要完成，業(yè)績(jī)指標(biāo)要完成，招商是這些工作的前提。

2. 現(xiàn)有經(jīng)銷商群體是前任銷售總監(jiān)創(chuàng)建的，自己不熟，歷史遺留問題多，不如換新的。

3. 新招上的經(jīng)銷商群體，光是這這首輪打款和進(jìn)貨，就能帶來不少業(yè)績(jī)。

4. 老板給的資金支持少，有些市場(chǎng)費(fèi)用，老經(jīng)銷商不肯墊資，就讓新經(jīng)銷商來墊資了。

5. 雖然說抓好現(xiàn)有市場(chǎng)建設(shè)和現(xiàn)有經(jīng)銷商的精細(xì)化管理，也帶來業(yè)績(jī)，但是見效太慢了，我還不清楚我這個(gè)銷售總監(jiān)還能干多久，不如多搞些短平快的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)作，例如招商。　　

廠家業(yè)務(wù)人員的出發(fā)點(diǎn)：

1. 公司對(duì)經(jīng)銷商的銷售管理和支撐體系并不完善，當(dāng)前經(jīng)銷商意見多，配合度也好不到哪里去，回款難度也大，估計(jì)也再弄不出來多少油水了，老經(jīng)銷商既然沒有指望，那就把注意力放在新經(jīng)銷商身上了。

2. 新開發(fā)的經(jīng)銷商，首批款相對(duì)比較輕松，多開發(fā)幾個(gè)，我的任務(wù)量就有保障了。

3. 新開發(fā)的經(jīng)銷商尚有些合作興趣，各項(xiàng)市場(chǎng)工作的配合度也好些。

4. 剛招上的經(jīng)銷商，對(duì)廠家對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員還有些信任度，空頭支票還能開幾張。

5. 我也不知道能在這廠里做多久，與其耗費(fèi)精力精耕市場(chǎng)，等待后期產(chǎn)出，不如側(cè)重招商，馬上見效。　　

經(jīng)銷商老板的出發(fā)點(diǎn)：

當(dāng)前這些產(chǎn)品不行，廠家不行，不好做，我得換廠家換產(chǎn)品，看看新廠家新產(chǎn)品能不能帶來些轉(zhuǎn)機(jī)。　　

招商機(jī)構(gòu)的廣告：　　

1. 建設(shè)渠道很重要，渠道組建就是招商

2. 傳統(tǒng)招商速度慢，我這個(gè)快！一下子給你招到多少個(gè)經(jīng)銷商

3. 傳統(tǒng)招商成本高，我這是招到之后再給錢，簡(jiǎn)單又省事。　　

招商機(jī)構(gòu)的出發(fā)點(diǎn)

1. 反正招商平臺(tái)建設(shè)成本的相對(duì)，那么，養(yǎng)一只羊也是樣，養(yǎng)一群羊也是養(yǎng)

2. 我只負(fù)責(zé)招商，后面的事情你們廠家自己搞定

3. 我有靈活而隱蔽的傭金回扣，廠家的銷售總監(jiān)們很滿意，他們廠家自己業(yè)務(wù)人員去招商，銷售總監(jiān)一個(gè)子兒也沒有，不然我這里實(shí)惠啊。

4. 廠家老板要速度，要馬上看到效果，我能滿足他們

5. 廠家的銷售總監(jiān)都是走馬燈的換，要更快的看到效果，我這個(gè)大招商模式馬上能幫他把場(chǎng)面撐起來，還能帶來不少首批匯款。

6. 新廠家總是會(huì)不斷出現(xiàn)的，即便當(dāng)前這批廠家死掉了，后續(xù)的新廠家還會(huì)源源不斷的出現(xiàn)，還是需要招商的。

這種熱衷于招商的套路再玩下去，無論是廠家還是經(jīng)銷商，大家只會(huì)越來越著急，人為什么著急，無非兩個(gè)方面的原因，要么是沒有安全感，要么是缺乏規(guī)劃，廠家的老板和經(jīng)銷商老板因?yàn)槿狈σ?guī)劃（國(guó)人其實(shí)是很討厭做規(guī)劃的），而著急，而廠家的銷售總監(jiān)和業(yè)務(wù)人員，往往是因?yàn)閷?duì)廠家對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展沒有安全感，而著急。人一著急，自然沒心思做好當(dāng)前的事情，也不考慮未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)問題，只會(huì)從側(cè)重馬上見效，甚至是不惜透支未來的馬上效果，招商，正好符合這種需求。恐怕這也是招商往往超越市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的原因之一吧。

以前說有些企業(yè)家不認(rèn)真做實(shí)業(yè)，而是熱衷于投資，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)空心化，而現(xiàn)在廠家不認(rèn)真做市場(chǎng)，經(jīng)銷商不認(rèn)真經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，廠家忙著招新經(jīng)銷商，經(jīng)銷商忙著換新產(chǎn)品，這搞下去，也出現(xiàn)渠道空心化了。