如何找到并維護好你的客戶

做好銷售的前提必須有六個條件：　

一是敬業。沒有吃苦耐勞、持之以恒的毅力和決心，即使你有再大的本領，也無濟于事。靠著碰運氣的人注定做不好也做不了銷售這個職業；

二是人品。好的人品就是一張最好的銷售名片，讓別人信任你是提升銷售業績成功的砝碼；

三是自信。自信是打敗一切競爭對手的強有力武器，自信能讓你有底氣，有讓你征服競爭對手的無形力量；

四是專業。專業的知識和豐富的社會知識是保證你銷售游刃有余的基礎，做機械行業的業務如果不懂專業知識到市場上就是一頭霧水，白茫茫的一片，特別是對方問你問題，回答不上，他對你就產生一種不信任的態度，不相信你，你還怎么繼續做下去！

五是投其所好。看客下菜碟，要抓住對方的愛好拉近交流的距離；

六是氣場。這也是最關鍵的一點，當你的業務熟練了，思維靈活超前了，對方認可你的能力了，這個時候你就要著力打造出來談判氣場了，要慢慢從開始被動的局面變為主動局面，發揮的時候一定要有大家風范，語速不急不緩，聲調要陰陽頓挫，配合的手勢要堅定有力，給對方一種特別信服敬仰的感覺。如果你做到了以上五點，那么接下來就可以很輕松的進入實質性的談判內容了。　

如何談判：打消對方的顧慮，吸引對方的興趣。如何讓對方對你的話改變初衷或是達到深信不疑的地步？過去的業務員和經銷商接觸，大都以產品為前提介紹如何如何好，語言干癟乏力，試想已經做過過著想要做這個行業的經銷商哪個對產品不熟悉不了解？你就是講的天花亂墜，最終的結果還是一無所獲。為什么？因為你這是王婆賣瓜自賣自夸。吸引對方興趣的最有效的方法就是把生硬的銷售語言變成引人入勝的故事語言，用著名的案例說明必須和你合作的原因，就會起到事半功倍的效果。大多經銷商了解產品，但不一定了解你的企業，這就要求你對他們以講故事的方式循序漸進，切記所有空洞化的話都是廢話，廢話職能讓對方感覺無聊和反感；切忌官話，所有的官話只能讓對方產生你的推銷是假大空，不真實。那么，吸引對方的興趣是給他宣傳公司的規模實力，公司品牌，在行業的地位，分析市場以及未來發展的形勢，開誠公布地質問他是否代理了小型裝載機行業最大最有代表性的名列前茅公司的產品？如果還沒有代理名列前茅公司的產品，那么危害性有多大？一定要演講的讓對方毛骨悚然，膽戰心驚，造成一個非銷售你的產品不行這么一個具有震撼力的氣場。這個時候舉幾個有代表性的事例說明比起滔滔不絕的長篇大論要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三輪車行業，安徽的飛彩、南京的金蛙、山東的巨力；(現場具體事例講解要靈活機動，不必局限于這幾個例子)，當年，銷售上述幾個企業的經銷商就是因為沒有把握住生產企業發展的方向，選擇認錯了（失敗的原因是沒有了解企業是不是有發展的生命力，是不是有一個健康的團隊，是不是對技術創新及時跟上市場的要求，最后關鍵是沒有把握住這些企業發展的方向與前景）與之合作的伙伴，導致了現在沒有產品可銷售，只能看著別人熱火朝天的銷售而獨自懊悔不已，而選擇五征、時風的經銷商生意興隆，發展遠遠超過了他們的競爭對手，關鍵就是選對了合作伙伴。　

如何找到客戶：　

對于新上任的業務員第一次到市場去，如何能找到客戶是面臨的最大的問題。幾乎所有的人經過公司的培訓后，一腔熱血，躊躇滿志，可是到了市場后，幾個回合便心慌意亂，心灰意冷。原因諸于是銷售商根本不理你，銷售商用其他話語敷衍你，銷售商不見你，銷售商說可以把產品放在他這里代銷，銷售商說已經有了廠家了，不需要再擴大一家等等托辭，讓你吃一頓閉門羹。　

上述情況，屬于銷售過程中正常的情況，千萬不要認為是你今后銷售生涯中的絆腳石，攔路虎。這不但對新業務員如此，對有經驗的老業務員也很正常。只不過是老業務員能找到技巧，減少談判不成功的慨率而已。　

那么，如何找到新客戶呢？通過優秀的業務員銷售的經驗證明，總結以下這七種方式具有極高的成功率。　

1、通過帶客戶到公司考察，成功率在95%以上。客戶答應到公司來，就證明了有合作的初步意向，經過實地親眼所見所聞，通過公司和領導接觸，更加深入地了解到公司的實力，產品的優勢，企業的規模，更能堅定他們合作的信心。這一點就必須要求你有及強大的親和力，有能征服客戶的說服力，有能打通客戶心里障礙的公關力。　

2、通過經銷商介紹，成功率在85%以上。銷售商與銷售商之間的信息溝通是最快的，最有效的，他們之間互相來往不斷，常常結伴參加比如開訂貨會，到廠家考察，電話互通信息等等，這個接觸過程中都會毫不隱瞞的交流自己的觀點，分享自己銷售產品的成功與失敗，他們還對企業和企業的產品了如指掌，只要不影響彼此的經濟利益，都還是會積極推薦他們正在銷售中的產品的。這個時候，你抓住機遇，適時而進，會極大提高成功率。　

3、通過同行業務員介紹，成功率在60%以上。業務員之間的信息也十分重要，往往在一個不起眼的場合，一句別人沒有當回事的話，都透露著不可想象的商機。特別是那些優秀的業務員，他們和銷售商之間的關系十分融洽，有他們推薦的銷售商也有極高的成交率。　

4、通過配套商、物流司機等介紹，成功率在30%以上。部分銷售商由于對市場信息缺乏，但是他們也想找一家質量好價位合適的大廠家，這個時候，通過配套商、司機等介紹，也會有很大的成交率。　

5、自己開發，成功率在10%以上，隨著自己對市場的熟悉，對銷售商的了解，瞅準時機，適時而入，成功率會逐年上升。　

6、通過網絡、報刊等媒體、廣告等介紹，成功率在5%以上。　

7、通過你在行業內自身的美譽度，成功率在90%以上。如果你是一個身經百戰，有著十幾年或幾十年的對市場的銷售經驗，對銷售商不僅是彼此都熟知熟悉，而且每說的一句話，做的每件事都能被他們認可，這個時候，你開發客戶，成功率就會在上面所有辦法之首。做到這一點，就要你從頭開始做起，一步一個腳印，扎扎實實，持之以恒，虛心學習，敬業愛崗，把銷售當做畢生的事業去做，要記住，成功屬于那些有毅力、鍥而不舍的堅持到底的人。　　

另外，如何找到新客戶，還有從以下方面加強提高個人的業務能力：　

耳朵要長。無論是何時何地，都要在別人不經意間的交談中捕捉需要的東西。　

信息要靈。 對同行、媒體、等要注重搜集，然后提煉概括，從中找到自己有用的東西。　　

資源要豐富。 每一個市場都要扎實研究透，排出名詞，對經銷商要徹底摸清一切狀況，做到知己知彼百戰不殆。

人脈要廣泛。　

當然，上述情況不管誰介紹，最后的成交因素還是在于你的宣傳引導，在于客戶對你公司以及公司產品的認可程度。找客戶就像馬拉松賽場上最后的沖刺，成功屬于那些經驗豐富，持之以恒的人。　

如何維護客戶

維護客戶的根本就是培養銷售商與公司之間的忠誠度，客戶關系維護是一門溝通的藝術，有經驗的業務員，都會有一套自己的溝通技巧，你的產品再好，也要學會表達，將產品的賣點準確表達給你的客戶，你的公司再有知名度，也要陳述鮮明，將公司的品牌優勢準確陳述給你的對象。優秀的銷售人員在銷售過程中時刻都保持擦亮眼睛，以免客戶在不經意間流失或者被競爭對手撬走，給市場運作及公司帶來不利影響。那么客戶的流失，通常主要有以下幾種情況：1.漠不關心。對客戶提出的需求忘記或不予理會，對客戶提出產品改進及服務不予理睬。2.含糊不清，對客戶反映的問題能當場解決的推諉責任，向領導請示匯報的沒有答案，失去在客戶心目中的價值與信任感。3.答非所問。與客戶交流心不在焉，不珍惜每一分鐘與銷售商談話的機會。4.夸張事實。客戶已經知道了解的事實一定要在實事求是地闡明基礎上放大數字差異，否則不著邊際的空洞之語會給客戶帶來不信任感。5.隱瞞事實。知道產品的細節是客戶的權利，否則在銷售過程中出現的意外會讓客戶一時不知所措。6.缺乏誠信。頻繁改變交易方式，不負責任對產品加價，放棄事前承諾，要記住沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售員長期合作的。7.忽視服務。產品交易后，回訪或者服務不到位。99%的努力會因為這1%的疏忽而付諸東流。　　成功的銷售，是能將客戶維系好，與之建立起長久的良好合作關系，知道了客戶流失的原因后，那么維系客戶就必須注意：

1、依賴依靠。讓客戶形成一種依賴公司的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細節感動客戶。　

2、相輔相成。銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。比如很多銷售商不愿意做售后服務，這就要婉言告知客戶不做將可能產生的后果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等，讓客戶切身體會到公司銷售服務的價值，是真正用心為客戶服務，真心想客戶所想，及客戶所需。

3、剛柔并濟。在維護客戶關系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，并且能準確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態,不急不燥，淡然待之。對于客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。在客戶觸犯你的談判底線時，要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對你的產品或者產品的附加值有一定的合作欲望，那么他就會作出退步。很多時候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現的，但也要先穩住客戶，讓他對你充滿期待。

4、信守原則。一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。在維護客戶關系過程中，請不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件，你要有一種使命感的責任態度來兌現自己所說的每句話。如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。在銷售過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等等答復，給自己留下最大的周旋余地。

5、互惠互利。在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們為了實現目標所采用的一些方法卻不見得高明。其實很多優秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式（事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴格一點），以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利于實現買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期銷售目標的實現。

拉近距離。聰明的業務員都會把與銷售商的關系協調的恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產品，還有公司產品的附加值和公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關系更多地轉變成朋友關系后，他就會積極的銷售你的產品。但是，要記住你可以做到讓客戶把你當做朋友，但你從心里一定不能把客戶當做朋友，因為商人的最終目的就是為了利益，一旦利益發生了根本的沖突，合作過程還是會出現裂痕。

贏得口碑。贏得客戶和行業的口碑，你的客戶就會在多數也是他同行的朋友中推薦你，那么你的銷售就會迅速在不斷地銷售中擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業，一定記住，如果想在該行業中長期發展或有所作為，請自己留給這個行業一個良好口碑。　

8、善始善終。銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發一個新的客戶。在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。

9、跟蹤追蹤。現在市場上的同類產品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變注意，采購其他家的產品。所以在與客戶合作后，你要跟蹤產品的貨期，在產品交予客戶后，更要跟蹤產品的銷售進度，是不是好用有沒有什么問題需要及時解決或者是否需要進一步的技術服務等等。在做好產品銷售服務的同時，還定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應該有的關懷與體貼。中國的節日有很多，每次過節時給予客戶一個溫馨的問候與祝福，會讓客戶覺得你是真正的關心他，而不是做做樣子。體會到了你的真誠，你也才能得到客戶的真誠與支持。

10、運籌帷幄。在維護客戶關系中，一定要把主動權留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護客戶關系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情，比如節假日時發短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當地土特產。在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言;你的心在哪里，那么你的財富就在哪里。借用這句話闡述對維護客戶關系的觀點：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。