精心設計 淡定銷售——揭秘營銷靈魂
【案例分析】
一個風和日麗的清晨，心愛的觸屏電腦到貨了，我趕緊到倉庫把樣機提到店面。前面看到很多關于此機型的介紹，真是心動喲，半路上就恨不得打開看一下，看看它到底長什么樣！是不是那么小巧、是不是那么可愛、妝扮是不是很淡雅，總之，心中對它愛慕到心坎上了！
【決策力專家胡炳超】點評：銷售前對產品的熱愛，源于內心的無比憧憬，如同戀愛中的青年一樣，會給人帶來無數的幻想，正是有了這份好奇，讓我們由內到外都有信心，這就是四人心態中的強者心態！
回到店面，以最快的速度把機器擺放到早已準備好的展臺上。那叫一個帥，剛放上機器，立即吸引了N多人過來圍觀，也有其他品牌銷售員來看，羨慕地說：“這款電腦帥呆了，造型別致，I Love You！”我站在旁邊，聽著別人一個勁的夸獎這寶貝，我心里特別得意，嘴角露出一絲絲美意。
【決策力專家胡炳超】點評：產品的工藝、品質，是消費者及銷售員最關鍵一環，因為人的第一印象很重要：第一感覺好，隨著深入的了解，就是有點小瑕疵，都不會太在意；如果第一感覺很差，再好、性價比再高，直接影響到成交!所以產品賣點的挖掘與話術的提煉是成交率提升的關鍵！
擺放機器，連接電源，開機演示。剛剛調好演示，一位中年男子來到電腦旁，左瞧瞧右看看、還動手摸摸外沿，控制不住地問我：“小妹，這個機器多少錢呀？太漂亮了。”我當時被陶醉在其中，沒加思索地回答：“您好，這是我們店最新推出的商務機，很便宜。如果您現在購買，會是全華南區第一個使用客戶，先生您今天真幸運，您請坐，先感受這款機器的精致與快感。”（起身將客人拉在椅上坐了下來）
【決策力專家胡炳超】點評：銷售從贊美開始，特別是客人還沒真正體驗到產品帶給自己的快感時，不要直接回答價格，要用價值與尊貴來讓客人感受到值，這就是優秀導購員與普通叫賣員的區別，所以導購員的專業性，決定了我們店面的業績，培養與訓練一群優秀導購員是提升業績的最佳辦法！
聽完我的贊美后，他說：“哦，聽你這么一說，那看樣今天還真要買一臺。”我一聽他非常想購買，便進一步說：“先生，給我幾分鐘，我給您介紹一下這款機器。”
他爽快地同意了。我把準備好的銷售方法運用出來，逐步介紹。先從外觀開始，因為外觀最直觀最有視覺沖擊力。“您看這款機器造型非常別致，上面非常輕薄，最薄的地方不到1厘米，設計高挑，顯出機器非常小巧，下面又是向后微微翹起，側面看非常優雅，放在家里非常能體現您的身份。您再看這里，上面帶有攝像頭和麥克風，坐在機器前面可以直接與外界溝通，特別方便。”我一邊介紹，他一邊跟著觀看機器，不斷贊賞地微微點頭。
接下來我又介紹了機器配置，并通過需求五問，大概了解他的要求：主要是在家里上網炒股，老婆喜歡處理相片，看看電影，喜歡玩玩微博。“先生您看，這款機像是為您定做的，真好，您使用這款機一定給您帶來更多樂趣”。
【決策力專家胡炳超】點評：銷售成交的關鍵不是你說了什么，而是你問對了什么？問對問題賺大錢！所以一個優秀的導購員都是發問高手，客戶的需求與疑惑，都在詢問與交流中，不銷而銷，創造成交的絕佳環境，讓銷售變得簡單！
我接著介紹：“這款機器用的是專業顯卡，配有32著色流處理器，無論是您玩游戲、上網刷微博，還是您愛人處理相片，都可以滿足需求，這種配置在3年內都會是比較高端的，能幫您以后省不少錢呢。配備2G內存條，運行速度非常快，比平時提升速度達到33%。特別是在解析視頻這一塊，大通道的內存與高端顯卡在一起，更能體現優勢。您可以播放試試”
客戶一直不斷微笑并點頭稱是，我幫助客人打開網絡，找到當下最為流行的電影《中國合伙人》，讓客人體驗！邊找電影邊介紹：“這款機器還有很多特點，先生您看，音頻口帶有紅外輸出的，如果您家里有高保真音響或MIDI音響，它能保證您的音響系統不會失真，您看電影時，聽到的聲音將非常震撼”
由于我們店都是使用WIFI，我馬上介紹到：“我們這款機器配有無線網卡，不用拉網線，更方便了。您家里也是使用無線路由器吧？”我看了客人一眼，見他點點頭。
【決策力專家胡炳超】點評：介紹產品時，不僅要講到產品的實用，同時不要冷落了客人的感受，哪怕你操作機器時不太方便互動，你有時也要停下來看客人一眼，一方面掌握客人的情緒怎樣，好采取方法解答；另一方面讓客人感覺到你很在意他、很關注他，讓人心里有種尊重感。這些技巧都是優秀導購通過專業訓練才能具備的，不是聽聽講講而掌握了，銷售在細節！
介紹到這里，客戶已經了解這款機器的實用性了，比較認可。我準備成交客戶了！
“先生，這款機器的售后服務是三年保修三年上門服務，有問題你可以直接打電話咨詢我們，或打我手機，24小時高興為您服務！”
說到這里，我停了一下，笑笑看了客人一眼，我感覺客人明顯臉紅了一下，心動了，我知道是成交最佳時期，不能錯過。接著說：“這款機器是5999元，您今天是刷卡還是現金呢？”客人看了看我，“能不能優惠點？”
我聽到開始談價，我知道有戲了，我甜甜的小聲說“先生，今天認識您也蠻開心的，我跟經理申請下，送您個正版殺毒軟件，你在我這購買要200多塊錢呢？今天就算小妹送給你吧！”我邊說邊開單了，開完單，我直接用手輕輕帶了客人衣袖：“先生，這邊請”客人很順從地跟隨著我到收銀臺。
【決策力專家胡炳超】點評：許多銷售人員總會有這樣的心態，特別是與客人聊的比較投機時，感覺熟了不好意思推銷，認為這樣會讓人反感，這是大部分導購員常犯的錯誤，也是許多導購平時嘴巴很難說，一到月底算業績一般般的原因之所在。特別是在成交時，這名導購采用的是“假設成交法”，直接進入主題：是刷卡還是現金？很順其自然達到成交效果！所以有時看似一件很容易的成交，但不知道背后受過多少專業的訓練！優秀導購員是訓練出來的！
我在客人的右后側，把客人引導到收銀臺，客人剛把卡拿在手上，我順手輕輕接過卡，轉交給收銀小李：“小李，麻煩幫我刷下卡，這位先生買了我們剛到的新款電腦5999元”說完，小李面帶微笑看著客人：“先生恭喜您，祝您使用開心！”
付完款，我拿著保單與發票，一樣樣讓客戶看到，并折疊好裝在說明書小袋里，臨走時，我握著客戶手說：“您對機器不明白的地方，或是有什么問題，您隨時打我名片上的電話，我第一時間為您服務”
我們都開心地點點頭，我送到門外，還不時揮揮手，等客戶走遠了，我才回到店里，把客人的手機號碼存在我的手機上，準備迎接下個客人！
【決策力專家胡炳超】點評：買賣的結束不是服務的結束，而是服務的開始！從帶客人買單替客人轉卡，看似一個小小動作，如果沒有受過專業訓練的導購員，不可能知道這個環節的目的是為什么？因為總結多個失敗的案例，有的客人就在交款時，一個電話或者收銀員的傲慢動作，讓客人有事或反悔而離開。所以確保成交的每一個環節都順利，需要具備良好素養的導購才能完成！客人走時，再次提醒自己的服務，并把客人送走、送到消失，回來存上客人電話，也是為了短信跟蹤服務，為下步銷售做好準備：重復消費、轉介紹！這些銷售環節就是為成交而準備的！
總 結：每一個銷售步驟都是精心設計出來的
只有充分做好銷售前準備才能實現淡定銷售
