經銷商撤盤的背后

中國各行各業的經銷商有三百多萬，每天都有新開張和關門歇業的，有生有死，這也正常，不過，在關門歇業的經銷商中，有一種則是屬于主動撤盤的，并且是當前生意運轉正常，生意規模也不錯，甚至還是當地本行業的龍頭翹楚。 

這些生意不錯的經銷商，為什么主動撤盤？作為當事經銷商，所給出的解釋往往如下： 

1， 海外移民，這國內的生意自然是不做了。

2， 膝下無子女接班，或是子女不愿意接班，后續無人，做下去意義不大，所以撤出。 

3， 做的太累，現在要講究生活質量了，累人的生意不做。 

4， 進入別的投資行業，有更大的利潤和發展空間。 

當然，這些撤盤經銷商也有兩種撤出方式，一是直接放棄生意，直接就是不做了。另一種是轉讓給其他人（同行或是投資者），在轉讓給其他人接盤時，常見的說辭和安排如下： 

1， 只是在一個較小的范圍內釋放了尋求轉盤者的信息，并請意愿接盤者不要過多釋放出盤信息。 

2， 雖然是要轉盤，但也不是很急于馬上轉掉，需要一個平緩的交接過程 

3， 會表示說有多個有意接盤者在接觸，最終會綜合多方面因素來確定轉給誰 

4， 轉接時，也不是一次性全盤交接，而是有分步驟的，例如先轉KA商超，再轉流程等等。 

5， 大多數情況下會表示，只是平轉，把庫存里的貨，外面的應收賬款之類一起平轉就行了，一般不會提出溢價要求，當然，出盤的經銷商會強調接盤者的所得利益，例如，相關的銷售網絡價值，一線的品牌資源等等，并會引導接盤者算賬，一旦疊加這些品牌，銷售網絡之后，接盤者直接就會成為當地本行業數一數二的經銷商。 

6， 為了證明自己當前生意的價值，出盤的經銷商也會邀請意愿接盤者參觀倉庫，并提供部分終端銷售數據。 

從接盤者的角度來看，這家經銷商在當地已經做了很多年生意，前期可能也有些來往，公司本身就比較靠譜的，并且當前的生意也穩定，銷售網絡價值度較高，并且手里還掌握了不少一線品牌資源。若是接過來，自己的公司規模，業績總盤，及行業地位立馬就會有一個質的飛躍。不過，接盤者也必然要考慮一個問題，面上說出來的理由往往是不那么復雜的，這真正轉盤的原因是什么呢？ 

首先，出盤經銷商所說出來的原因也有可能是真實的，例如確實沒有接班者，有更好的投資項目，或是全家要出國移民之類。那么，很有還有些原因就不會說出來了，筆者稍列幾類，以供各位有接盤考慮的經銷商參考： 

1， 消除所積累的事故和隱患 

出于公司安全的考慮，每家公司在運行和發展的過程中，都不可避免的積累出許多的事故或是隱患，很多事故不可能徹底處理，隨時有可能二次三次爆發，而隱患已經存在，什么時候會變成事故，誰也不知道，例如，早期被辭退的員工，歷年來偷逃的稅收，懸而未結的訴訟糾紛，早期得罪的對手等等，事故和隱患必然會隨著公司的發展而逐年積累增多，若是單次爆發問題還不大，可要是集中性爆發，屋漏偏逢連雨天，墻倒眾人推，爆發出來的眾多問題已經超過老板的應對能力和實力時，非常有可能在短期內讓公司崩潰，并出現巨額虧損，也就是很多老板掛在嘴邊的“辛辛苦苦十來年，一夜回到解放前”。 

若是能在當前成功轉盤，在停止生意的同時，也就是進行同步清零，直接扔掉這些歷史以來所積累的問題，事故和隱患。避免多年來積累的財富被這些有可能爆發出來的事故和隱患所消耗。這個猶如打麻將，四個人說好打八圈麻將，打到第四圈所賺到的錢不叫賺錢，那只是紙面利潤，非得要到八圈麻將打完，最后清算，才能確認誰賺錢誰輸錢。 

2，透支的資源過多，公司缺乏未來的可持續發展力 

在當前生意運行的過程中，為了達成業績，或是為了爭取合作伙伴或是客戶短期內的配合度，老板授意或是相關員工自作主張，引誘或是在一定程度上欺騙合作伙伴或是客戶，例如壓迫性讓客戶打款，強塞新產品，引導客戶超額壓庫，亂開空頭支票，隨口許諾等等，雖然當前的業績達成了，或是市場活動順利執行了，但以后怎么辦？別人還會再相信你第二次第三次嗎？公司的品牌，誠信這也是資源，雖然滿足了當前的目標，但是透支企業未來發展的資源，就像某些地方的長官為了自己當前任期內的業績達成，賣光能賣的地，瘋狂開掘資源，以環境污染換取經濟發展，完全不管當地的可持續發展。 

出來混，遲早要還的，當資源透支到一定的程度，公司也就很難再持續發展下去了，與其等著陷入窘境，不如早點高姿態推出。 

3，后臺內耗的失控 

公司結構基本分為前臺和后臺，•前臺是產品，市場，渠道，客戶，品牌等等，總而言之就是經營，追求的是業績和利潤，強調如何多賺錢。而后臺則是人事，財務，倉庫，流程，標準，信息指令等等，后臺是管理，追求的是效率與成本，強調如何多省錢。 

當然，后臺決定前臺，前臺決定業績額，而后臺決定利潤額，這前后臺不但要均衡，從企業發展的角度來說，后臺管控能力還要超過前臺，但是，當前許多經銷商公司前臺能力很強，也就是賣貨能力很強，業績過千萬過億很輕松，但是后臺管理能力卻沒跟上，導致成本高，效率低，跑冒滴漏到處都是，前臺賺回來的錢，后臺卻有著N多個口子在漏錢出去，這公司規模看起來很大，實際盈利值也是很有限的，并且，隨著公司規模的持續增長，后臺的成本也會增長，并且這個后臺增長速度還超過前臺的業績增長速度，做的越大，錢賺的反而越少。還不如放棄算了。 

4，沒有實現半自動化運行 

公司越大，人越多，事越多，運行的復雜化程度也是越來越高，但是，老板的精力和專業都是有限的，不可能全部有效面對，所以，按道理來說，當企業發展到一定規模時，就要建立體系了，所謂體系，就是綜合了目標，規劃，標準，流程，預案，動作方法，機制等等因素，可以再一定程度上實現半自動化運作，同時，再配以合適的中高層管理人員，這里特別說明一下的是，若是沒有建立體系，再高級的職業經理人也得累的吐血。 

公司缺乏運行體系，再加上缺乏合適的高級管理者，老板實在應付不下來，每天忙到深更半夜，且是全年無休，生活質量急劇下降，這樣的生意做下去還有什么意思？放手！ 

當然，真實的原因只有老板自己知道，筆者所分析的這幾點，只是出現的概率較高而已，作為有意愿接盤的經銷商，至少得要把這幾個方面想一下，看自己能否有效應對，不然的話，這新增加的生意，沒準變成一個新的燙手山芋。 

那么，作為有意接盤的經銷商，在前期的調查了解非常有必要，在筆者接觸過的實際案例里，經銷商貿然接盤導致重大失誤的案例并不在少數，往往只是看到了接盤帶來的正面收益，只看到了一些表面情況，過于聽信了撤盤經銷商的正面說明，自己腦門子一熱，沒有仔細分析接盤同步帶來的隱形風險，也沒有進行深入了解就輕率接盤，不但新接的盤子沒做起來，還會把自己當前的生意牽連進去。 

那么，具體的來說，對于有意接盤的經銷商，又該注意哪些方面呢： 

一， 詳細記錄撤盤經銷商的情況介紹 

在前期與撤盤經銷商老板之間，盡量多接觸，多詢問，這里需要特別提醒的是，在溝通時，最好保持全程錄音，然后讓文員分門別類的整理成書面材料，作為后期的查驗和核對原始憑據。畢竟，撤盤老板所說的話，可信度不是那么高，后期需要多方求證，所以前面就得完整保留相關的情況介紹。 

二， 看倉庫 

業績流水和團隊士氣，說明不了什么問題，倉庫的管理水平才是實實在在的，進倉庫主要看這些方面： 

1， 整體的整潔程度 

2， 堆碼的標準化程度，是否有隨意堆碼，倒堆，尤其是死堆。 

3， 退貨區的數量和整理水平 

4， 詢問退貨回來的處理流程，時間，處理渠道 

5， 多長時間盤一次庫？盤庫之前是否有通知？誰來盤庫？每次盤庫的時間？盤庫的差異有多少？差異處理辦法？ 

三， 要檔案 

當前的客戶檔案，若不肯全部給，隨便給幾個有代表性的也行，這客戶檔案能折射出來做市場的精細程度和客情關系質量，看檔案主要看如下指標： 

1， 檔案的名目多不多，夠不夠細致 

2， 是否有照片在里面 

3， 檔案的制作時間 

4， 檔案的更新補充情況 

5， 是否有對相關情況的分析說明 

四， 跑終端 

主要是看看實際的貨物陳列動銷情況，既往的合作歷史，下游客戶的印象和評價，尤其是關注下有沒什么前期遺留問題。 

五， 重新注冊公司 

當確定要接盤時，務必要重新注冊新公司，并且不能在原來公司所在的稅區注冊，一定要換到另外一個稅區，重新注冊新公司，千萬別圖省事，更別指望原有的社會和政府職能部門的所謂關系能幫你什么忙，老公司的注銷問題讓撤盤經銷商自行搞定，這個火盆子千萬別接手。 

六， 人事檔案 

在不驚動撤盤經銷商員工的前提下，查閱當前的人事檔案，技術培訓記錄，獎懲記錄等資料，全面的了解當前員工團隊的情況，尤其是要查閱已經離職的人事檔案，關注離職原因，離職時間，離職后的去向等情況，員工離職，一方面是反映了前期的管理水平和存在的內部問題，另一方面，這些離職的員工，未來將是公司的發展障礙，甚至是地雷。若有條件，可設法尋找一兩位已經離職的員工，可以了解到很多真實的情況。 

七， 找廠家 

以當地某經銷商公司的名義，直接聯系撤盤經銷商當前所合作的上游廠家，表示要爭取經銷權，廠家一般的處理程度是轉給所在大區或是當地的廠家業務人員，通過與廠家業務部門的溝通，也能初步判斷出撤盤經銷商與廠家的合作質量。 

八， 各級人員的對應溝通 

以前期與撤盤經銷商老板溝通時所做的情況介紹，將其中的內容點逐條拿出來，與相關人員（經銷商公司內部的，外部客戶，外部廠家）進行逐條核對，辨明真偽及水分。 

最后，筆者的建議是另可放棄不接，也別冒險接盤，從筆者接觸過的實際接盤情況來看，成功率不到三成，當然，這里不排除確有非商業考慮的撤盤，這還能撿個漏，但大多數往往是自個生意都做不下去了，才撤的盤。