拓客之王造就終端傳奇

目前來說化妝品專營店經過近幾年的快速成長，已經遭遇到一個何去何從的發展瓶頸。這些瓶頸呈現為一個個讓人無法回避的疑問。一些強勢的店鋪想壯大，卻無法破解模式復制的難題，而一些弱勢的店鋪想生存，卻還在價格競爭的苦海里掙扎，但更多的化妝品專營店在困惑與茫然間更陷入同質化競爭的血腥“紅海”之中。這些問題時刻拷問那些有志與持續成長的本土化妝品店從業者，更在激勵他們破解疑難不斷改進向全新空間邁進與成長。然而要想讓化妝品專營店持續穩定發展，首先面對第一個難題是如何拓客引流。 

促銷現狀 

在竟爭對手眾多的市場和消費者選擇更加理性多樣化的今天。新開設的化妝品專營店沒有一定的會員基礎大部份是門可羅雀生意冷清。而老化妝品專營店幾年下來花大力氣累計出來了一大批忠誠顧客也在面臨著漸漸流失的困境。為了提高化妝品專營店的經營業績，化妝品店的老板們都在想方設法塑造拓客之道。如何留住顧客，如何拓展新客戶就成為化妝品店生存長久的關鍵。 

然而拓展新客戶對大多數化妝品專營店來說都看似簡單。普遍做法就是重復的做些促銷拓客活動。無非就是第一先向廠商申請人員，費用，物料支持。二印制數百份上千份精美華麗宣傳海報，三是策劃出詳盡促銷買贈，特價活動方案。更有甚者請來樂隊司儀在門前造勢吆喝，嘩眾取寵。然而現在往大街上一走，一路過來宣傳單是滿地飛舞，能有幾人拿著單頁前來捧場！眼見店內張燈結彩熱鬧非凡，店門外依然車水馬龍，人群一絲不為所動。 

可以看出： 

1：很多化妝品專營店的宣傳拓客工作是很盲目。問題是不這樣做，竟爭對手也會利用這種方式去搶占市場！這就自然出現了千遍一律頻繁的像家長便飯一樣促銷拓客活動。隨著這種信息量的不斷增多泛濫，導致了消費者的注意力被嚴重分散，根本就沒法記住也沒有任何吸引力可言。這也就意味著很多信息的傳達是無效的。 

2：絕大多數的化妝品專營店在傳播信息的過程中喜歡習慣性的去表達自己。XX產品特價XX產品幾折XX產品多好，而忽略了其有效性、針對性。忘記拓展客戶的本質最重要的是直達消費者的內心，與消費者溝通引起共鳴。這就是為什么有些化妝品專營店一年重復一年的做促銷拓客活動，效果卻一般。關鍵是錢也花了勞心又勞力了而且消費者還不買帳。 

那么在現有的境況之下，化妝品專營店如何與消費者第一時間才能建立起有效的溝通，增強信賴感。最終達到拓展客戶增加銷售業績的目的！

營銷大師菲利普•科特勒曾提出與消費者溝通(Communication) , 即通過互動, 溝通等方式, 將企業內外營銷不斷進行整合, 把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。 

化妝品專營店是直接面向消費者的終端，起到極其重要的橋梁溝通作用。目前來說一個消費者從剛開始邁進這家店到認可這家店到成為一個忠誠客戶是需要一定的時間成本,消費者在重復的購買過程中是經歷了一系列的心態曲折變化，哪怕只有一個微小的細節不到位都有可能造成顧客的流失。然而目前的促銷拓客方式己經很難再激發起消費者的興趣。傳統的戶外廣告,媒體廣告的成本費用也不是一般的店能承受的起。那么就必須從時間與空間上直接縮短與消費者溝通的距離，加快消費者認可的步伐，快速有效的建立起信任度打開消費者的內心。我們一起來看一下江西省一家化妝品專營店與消費者實際溝通互動的案例： 

一知己知彼 

考慮到不同的顧客的消費習慣和消費需求是完全不同的，這家化妝品專營店首先對自己本店消費者做一些心理與需求方面調查與分析，發現本店的顧客為20至35歲年齡層次女性居多。她們大部份對于自己的肌膚存在的問題，該使用哪一種產品哪一個品牌是比較模糊的沒有一個明確的使用概念，喜歡去嘗試一些新奇產品體念，比較感性注重于自己的內心感受。而且已經從最基本的保養上升到更加多元化的方式。化妝成為這部分女性的重要功課，外出化妝的比例占90.7％，并且 66.09%化妝的時間花費在10-30分鐘。 

二午后下午茶 

根據這些數據，這家化妝品專營店做出了策略調整，改變以往的滔滔不絕的介紹產品，而是更加注重與消費者進行內心溝通，注意去傾聽她們內心的真實感受。創造出更加舒緩的外部環境來為其減少購物的壓力。于是便孕育而生了午后下午茶。下午茶的時光，如此悠閑精致。紅茶、綠茶、精美的瓷器，很多消費者在琳瑯滿目的商品面前，慵懶的品著玫瑰花瓣的清香，就著若隱若現的旋律手捧最新時尚刊物。時不時的與銷售顧問輕松的聊聊，解決好肌膚問題同時再化好一個清新的妝容。愉悅的心情仿佛讓整個人都煥然一新，平添了幾分購物的享受與樂趣。 

三拓客殺手锏 

午后下午茶是這家化妝品專營店加強與消費者進行互動溝通，成功留客的首要基本條件。然而更重要的是如何更加快速的拓客引流就必須使出殺手锏。----陌生采單。把店內所有的BA分成幾個小組，輪流在大型百貨，機關單位等門口進行陌生采單。與陌生顧客溝通的BA們都是經過專業化的流程系統培訓過的，每一個動作每個眼神每一句話都是精心專業設計的。 

你好，我是XX化妝品店的彩妝老師 本周末我們店特地為完美女人準備了一個美妝下午茶，可以針對您的肌膚在10分鐘之內DIY一個完美妝容，你可以帶上好友免費參加，你的聯系方式是13幾的？，到時我們會為您安排好座位。您這邊是星期6過來還是星期天過來呢？這是我們店的贈品，千萬不要錯過一個美麗的機會哦······

經過大量數據的統計表明，每成功溝通到7名陌生顧客，就會有一個留下其聯系方式。每10名留下聯系方式的顧客會有4名會預約前來。令人欣喜的是這4位顧客人均消費都在200元到500元左右。

這種精心為客戶量身定做.系列的小型的美妝下午茶，讓美麗以分享的方式更加迸發出新的光彩，化妝品專營店以這種方式深刻挖掘出消費者對于美的內在追求。同時為這家化妝品專營店真正贏得拓客之王的美譽！