品牌凈水營銷之推廣活動

關(guān)于凈水品牌終端推廣活動的方法，凈水人一直都在尋找方法。很多品牌能夠做到形象到位，宣傳到位，贈品到位，價格到位，可是這些能保證銷售到位嗎？我想很多人都知道結(jié)果不是盡如人意的。筆者也常常在思考這個問題，并且喜歡用稚嫩的眼光去看待一些品牌的推廣活動，想和廣大凈水人分享一下，希望能夠起到拋磚引玉的作用。

近日看到某品牌凈水代理商在縣鎮(zhèn)開展推廣活動，覺得他們這種推廣方法有很多可取之處。這種以農(nóng)村市場為對象的推廣模式在凈水行業(yè)里很常見，但是活動質(zhì)量要高的話，需要很高的操作技巧。他們的推廣步驟大體為：一、選擇一個有經(jīng)銷網(wǎng)點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提前發(fā)單頁通知老百姓在趕集的來免費測水，在整個過程中不主動提起銷售凈水機(jī)。二、工作的重點在于水質(zhì)狀況檢測，結(jié)果分析，結(jié)合實際情況宣傳水污染的知識。三、層層深入，對水質(zhì)差的顧客進(jìn)行重點輔導(dǎo)，留意觀察介紹過程中顧客的反應(yīng)。四、最終鎖定最有興趣的顧客攻關(guān)，采用贈品套路或者人情套路。五、成交的客戶迅速安裝到位。

一場活動前后耗時三到五天，通常都能取得不錯的效果。總結(jié)一下要把握好三個時期的心態(tài)：一是在前期就要選擇優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷網(wǎng)點作為依托；二是活動之時不能過于功利，動機(jī)很重要；三是安裝及售后服務(wù)要及時快速。

這里穿插一個真實的故事，這個故事發(fā)生在去年年底，地點是我們公司上海營銷From EMKT.com.cn總部。有一位自稱上海某中醫(yī)學(xué)院的準(zhǔn)畢業(yè)生來到我們公司，說自己即將畢業(yè)，做畢業(yè)論文需要給1000個人開展常規(guī)身體檢查，還可以進(jìn)行簡單身體診療，項目包括針灸、拔火罐、推拿等。在一天半的時間里面，基本他給公司的人都進(jìn)行了檢查，基本所有人都或多或少患上了腎虧、肩周炎、頸椎病、三高等疾病，并且大家都表示自己確實可能患有該疾病。而我們發(fā)現(xiàn)他給大家治療的工具是一臺叫做微電腦脈沖診療儀設(shè)備，有好奇的同事詢問其價格，表示要市場價要三千多一臺，如果能夠批量購買的話，他可以通過學(xué)校老師的關(guān)系拿到1800一臺。于是幾位同事合計了一番一起購買了四臺。我當(dāng)時就問一位同事：會不會他本來就是來賣機(jī)器的，而且是打著做畢業(yè)設(shè)計免費診療的旗幟來的。該同事表示：她也有懷疑過，不過她覺得這個東西確實對自己有用，反正不會白花錢。于是乎，最終不管這個學(xué)生的初衷是什么，也不知道該設(shè)備的成本價格是多少，他確實是在我們公司賣出了四臺，耗時一天半。

我們來分析一下這個事情的成果，如果嫁接到凈水行業(yè)，一個人單槍匹馬深入到某個單位，用一天半的時間賣出四臺機(jī)器，這是不是一個很好的業(yè)績？而從表面上看，一個沒有功利性的學(xué)生，在沒有以銷售機(jī)器為動機(jī)的行為下，短時間內(nèi)卻賣出了四臺微電腦脈沖診療儀。這對于專業(yè)銷售人員是不是一種諷刺。我想這里面有幾點值得我們借鑒的地方，一是其專業(yè)的形象和動作，準(zhǔn)確地挖掘了人們身上的病癥，讓銷售者對其信服。二是他的產(chǎn)品確實能夠幫助到他的消費者，而且操作簡單方便，價格方面和健康相比，微乎其微。三是其沒有功利性的行為和語言，讓消費者覺得占了便宜，還充滿感恩。

我們從很多凈水品牌的企業(yè)宗旨都會看到這樣的語句，為了每個家庭都能喝上好水，好水好生活，為了解決中國人的飲水健康問題等等。可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的出發(fā)點都很高尚，可是往往到了終端銷售層面，就變成了赤裸裸的賣機(jī)器，并且充斥著隱瞞和欺騙，導(dǎo)致消費者越來越抗拒。我想我們是不是可以轉(zhuǎn)變一下思維，真正站在解決飲水健康問題的角度上進(jìn)行推廣。在中國目前居民飲水確實存在很大隱患的時代，結(jié)合凈水行業(yè)目前還處在起步期，消費者還需要我們進(jìn)行長足的水知識、水健康知識的教育的這樣一個現(xiàn)狀的情況下，多多開展一些針對水質(zhì)問題宣傳的推廣活動。從普及行業(yè)知識，到引導(dǎo)顧客需求，再到滿足顧客需求而實現(xiàn)賣機(jī)器，這樣一個鏈條我想我們很難直接跨越到最后一步，應(yīng)該堅持一步一步去走。

我建議很多凈水品牌可以借鑒上面這位代理商的做法，推廣活動的重心放在飲水問題的發(fā)現(xiàn)與解決上，可以由凈水企業(yè)牽頭，打造一個標(biāo)準(zhǔn)流程。比如，一、制作統(tǒng)一的水知識宣傳手冊，包含水的基本知識，水污染引發(fā)的疾病，收羅確鑿的證據(jù)，甚至可以繪制全國水污染引發(fā)地方病毒地圖；二、制作水質(zhì)檢測流程，提供除了TDS筆、電解儀以外更高級一些的儀器，及對應(yīng)的技術(shù)規(guī)范說明，展示專業(yè)形象；三、統(tǒng)一設(shè)計推廣活動物料，展架展臺橫幅單頁等；四、一個品牌可全國建立多支“居民飲用水調(diào)查志愿隊”，在各區(qū)域開展以監(jiān)測水質(zhì)，關(guān)愛飲水健康，宣傳水知識的活動。五、凈水企業(yè)可以與相關(guān)部門或者民間機(jī)構(gòu)聯(lián)合開展水質(zhì)調(diào)查活動（在國家政策允許的情況下）。六、定期在全國開展推廣隊伍培訓(xùn)，知識比拼和技能交流，優(yōu)秀經(jīng)驗分享，打造專業(yè)隊伍。七、代理商充分利用廠家提供的支持，投入資源組建優(yōu)秀推廣隊伍，把握推廣活動的核心，根據(jù)所屬市場不同，靈活運作到推廣活動中。并且要有持之以恒的精神。

凈水行業(yè)的推廣是一場舉重若輕的戰(zhàn)役，欲速則不達(dá)，消費者在這樣冷漠的年代，很容易有抵觸心理。大家都怕別人盯著自己的口袋，一想到花錢心頭都發(fā)癢。我們的動機(jī)會決定行為的結(jié)果，如何打消消費者的抵觸心理，我想唯有用赤誠的心，真正為對方的利益著想，并為其付出行動，才能打動他們。