如何賣產品？你未必真懂

衡量一個市場是否競爭充分激烈的，并非是有多少新品牌新產品進入了這個領域，這個只是一個表象，當然這個也是中國市場當前最常見的競爭方式：因同類產品過多而產生的價格戰。一個嚴謹和合理的衡量標準應該是營銷From EMKT.com.cn的手段是否又更新換代了，而非僅僅是產品數量上的增加。這個關系到產品怎么賣。

在個人消費品上，我們去逛街，但是很多店我們都不會進去，不會進去的原因是什么呢？其中有一部分是店內的產品不是我們要的或者說對方壓根不打算賣給普通人的，比如奢侈品店，但是也會有部分店的產品是適合普通大眾的，這種店也有很多我們不會進去，為什么？這類產品就是屬于感性消費的產品，不是我們很迫切想要的，或者說不是這次逛街想擁有的東西，但是對于這類店家而言，就應該想辦法抓住這類客戶，這里就回到了一個問題上了：如何抓住這類客戶進行感性消費呢？

對于感性消費行為，商家要做到的就是兩點，第一是如何讓店面有亮點進而讓客戶進入？第二即進入店后如何讓客戶產生消費？這兩點我想大多數商家都能明白重要性，難的就是如何做到。在手法上，二者其實是一致的，但是現實是99%的商家都做的不好，比如在商業街頭我看到的一個關于房地產商的展覽，在連續一排的地產商展位上，除了搭建的展棚的表面的海報顯示不是同一家以外，其他并無特別大的差異，對于大多數商家而言，一個展臺就應該滿足這些了，我要告訴你的就是如果你想跟你的大多數同行結局不同，就應該在表現形式上有所不同，否則大多數同行的結局就是你的結局，如果市場形勢好，你是傻帽也可以掙錢，如果市場形勢不好，大家的結局必然是你的結局，對于這個案例，還有一個時間背景，就是一個天氣很熱的周末的某廣場，這種情況下，參觀的人本來就少，一個并無讓過客有新鮮感的宣傳展棚，展棚里一張放置宣傳單頁的長方桌，二個售樓顧問，這種銷售方式明擺著就是姜太公釣魚愿者上鉤了，但是對于一個商家而言，這種方式并非是應該選擇的，即使不選擇四處向準目標客戶發放宣傳單頁引導到展臺前的有可能會降低品牌形象的做法，也應該有很多辦法做到展臺的差異化，比如展棚本身內容的差異化，而非僅僅是樓盤案名的展示，選擇房地產供需旺盛，但是消費者的選擇如今也是很多了，那么多樓盤，為什么一定要選擇你這家呢？你是我們獨一無二選擇的理由在哪里？這么多地產商展臺，天氣那么熱，我為什么必須要到你這家展臺前去看看呢？沒有一家給出答案或者做到了這點，但是做到這點并不難，可以選擇展棚本身的差異化，比如對傳播的文案內容進行差異化，尋找到項目的特別賣點，同時在設計上做到讓旁觀者很容易就注意到并被吸引過來，這樣你的展臺前人氣就會慢慢足了，有了人氣，總會有你的客戶，在地產推廣行業里，王志綱的碧桂園項目”給你一個五星級的家“在早期是比較知名的，也就是抓住了客戶的心理，客戶要知道的不僅僅是樓盤案名，而是你能給他什么，并且是其他家給不了的好處。這點是在產品本身上要做的推廣優化工作，這個例子一舉，那么現實生活中，很多商家的人氣不足的問題是不是有辦法解決了呢？比如街頭的賣化妝品的店，在門頭上裝一LED顯示屏滾動當季主推產品是不是也會讓過客可能進來感性消費？哪怕沒條件的店鋪，比如商場店鋪，在入口處一個以特別文案內容的產品說明提示，是不是也可以吸引客戶進店看看？這些難嗎？多動動腦筋，多以一個消費者的角度，就沒有難的了，準客戶進店了，還不消費，那就是你笨蛋了。你有本事做到吸引客戶進店，那么就一定可以做到讓客戶消費。說到底，就是要給客戶一個消費的理由。必要且充分。在客戶沒有看到你的產品前，就要有進店看看的欲望了。

以上的例子是針對商家本身而言，剩下的就是產品本身，希望經營的所有產品都好賣的，大多數僅僅是愿望，實際上真正賣的好的產品，也只有那么幾個，不管是一個工廠還是一個商家，寶潔公司做了那么多年了，也開發了那么多新品了，一直暢銷的也不過那么幾個，并非經常推新品，洗發水中知道海飛絲和飄柔，還會有別的嗎？不是那么多了。蘋果手機也給大家再次洗腦了，一個外形幾乎沒啥變化的單品手機，居然可以一直暢銷，為什么iPhone的每一代產品都不去開發各種顏色和造型不同的呢？這個問題大家可以一起思考思考。但是任何一個商家，真正好賣的產品，都不會很多，因此無論是一個工廠還是一個經銷商家，在解決好吸引客戶進店以后，就要解決的重點產品問題，即你應該在這么多產品中主推哪些產品？這個不同的行業不同的細分市場會有不同的選擇，但是毫無疑問，無論何種情況，都要有你的最吸引人的地方，比如大眾非特色但需求大產品，你至少要有價格優勢，小眾產品就要有細分市場的定位，夠精準也會有大市場。如果你的產品在出廠前就定位有問題，比如作為普通年輕人婚房的定位的住宅地產項目但是面積大都是超過150的并且價格并不便宜的，這種產品基本要出問題。賣錯了對象。這個就是要看你是否了解你的產品跟客戶本身了。就如賣皮草，在建筑工地上搬磚的，哪怕月工資過萬的，也不是客戶對象，為什么？他們不會有這個消費理念，這類人哪怕買得起也不會買，生活環境決定了。當然這類人也有可能需要的皮草產品，婚禮類皮草產品，就適合。一輩子也就一回，否則也太摳門了。這類男人不值得嫁。

如何賣產品？以上說的其實都是一些很基本的東西，但是殘酷的現實是能做好這些的并不多，也說明了一點，踏實做好每件小事，長久就是成就一件大事。前提：多動腦。世界是屬于會利用腦袋的人。商家總期待有突破性的營銷策劃，突破性的營銷策劃也不難，最難的還是日常做好一些很基礎的但是對客戶很重要的工作，我們并沒有看到海爾公司的一些很讓人印象深刻的市場策劃，但是它的很多基礎性工作都做的不錯，最終成就了這個企業。

回到前面舉的那個地產商房展案例，如果都做到了以上說的，會一點人氣都沒嗎？