經銷商如何成為區域霸主（二）：打造平臺化營銷及運營管理模式

要想順應未來的發展趨勢，同時盡可能的做未來競爭格局的引領者，經銷商就必須升級和轉型。升級是量變，是在未來趨勢和方向的指引下逐漸改進的過程；而轉型才能做到真正的質變，從現有的運營管理模式轉向適應未來競爭格局的新的管理模式。

轉型的方向就是構架平臺化營銷From EMKT.com.cn及運營管理模式。這種模式的戰略本質是，在利用現有的終端網絡、配送及服務、銷售及服務人員、倉儲等的基礎上，然后整合更多的品牌和產品，同時延伸更多的服務和內容，成為當地市場產品營銷及各種服務的綜合性平臺，進而建立對當地市場商業流通價值鏈條的控制性力量。品牌和產品越多、服務項目和內容越多，平臺的力量就越大，對商業價值鏈條的控制力就越強，強者更強，從而有效構建起對競爭對手的堅實壁壘。

經銷商如何打造自己的營銷及服務平臺，應從以下幾個方面著手

第一、 強化對終端網絡資源的綜合滲透及控制能力：

經銷商最核心的資源優勢就是對終端網絡的控制能力，這也是廠

家最看重的。但現實是再強大的品牌和產品都不可能對所有的渠道和終端通吃，不可能做到全網絡覆蓋；另一方面再強大的經銷商也有渠道和終端的盲區，不可能將客情做到所有適合自身產品的終端。

所以經銷商就必須利用現有的產品和服務，盡可能的將適合現有產品的終端網絡打通，然后根據現有產品的終端盲區，補充新的品牌和產品，力求能對終端盲區進行覆蓋，這同時也是經銷商選擇新品牌和產品重要的參考標準，也即是能否對現有的網絡有所提升。

第二、 關聯行業優質品牌及產品的爭奪與控制

行業內大企業或品牌對行業的垂直整合，必然導致行業內經銷商之間的橫向整合，優質品牌和產品將成為稀缺資源，經銷商要想做大規模，就必須對關聯行業或關聯品類優質品牌和產品爭奪與控制

雖然很多行業還沒出現像啤酒行業徹底變成四大巨頭之間的競爭格局，但每個行業真正暢銷的品牌和產品也就是兩三個，而且廠家在簽訂代理權的時候都會注明對主要競品的排他性條款。

所以在同一個行業或產品品類里想通吃是很難的，只能是對關聯行業或關聯品類里爭奪優質品牌和產品。如白酒、啤酒、飲料、副食等關聯行業，種子、農資、化肥等關聯行業。

大家都知道，暢銷的品牌和產品銷量大、資金量大，但是利潤極低，甚至考慮到資金的機會成本，有可能是賠錢的；但暢銷品牌和產品對我們的價值定位就是打通網絡，在下下篇里，我們在說在一個行業或品類里構架品牌和產品的“1+2”模式。

第三、 倉儲及物流配送向專業物流領域延伸

平臺化營銷及服務最關鍵的硬件建設就是倉儲和物流配送能力的高速運轉。主要體現在三個方面；其一，很多產品的銷售和推廣，如果不牽涉到技術指導和售后維修，唯一能給終端留下服務好的印象就是送貨的及時性；其二，就是經銷商對鄉鎮及村組市場終端的配送能力；其三、電商網購和直銷模式的深入和快速推進，經銷商必須要能做到可以直接送貨到消費者家中，而不僅僅是傳統的送貨到終端。

有一個縣級經銷商朋友生意做的很大，營銷額在5000萬以上，買了塊地，建立了標準的辦公樓和廠房。他問我門口的招牌是叫**商貿公司還是叫**實業公司，我告訴他你應該叫**物流公司。給他講完經銷商未來的發展趨勢，他恍然大悟。

所以經銷商從現在開始，在做好現有業務的同時，就應該逐漸涉足專業物流領域，以應對未來電商和網購快速崛起，早點和大型專業物流公司談判，成為當地的加盟商，早日開展送貨上門業務。或許不遠的未來經銷商真正直面的對手就是物流商。與其未來直面競爭，不如現今早日結盟。

第四、 延伸和擴大更多的服務項目和內容

構建平臺化營銷及運營管理模式，要一手抓產品的推廣和銷售，一手抓服務，兩手抓兩手都要硬，甚至服務要高于產品銷售本身；服務業是未來的發展趨勢（我們都知道衡量一個國家經濟發達程度的核心指標就是服務業在經濟中的比重），服務的項目和內容所產生的利潤要遠高于產品銷售。

延伸和擴大服務項目和內容，經銷商可以從以下幾個方面滲透。

專業物流領域：既是現有倉儲和物流配送的延伸和擴大，同時也是開辟新的商業領域和新的業務增長點；

技術指導和支持：行業和品類不同，具體的服務項目和內容也不同，如家電更多的指前期安裝、后期維修；農資行業的技術指導、培訓，甚至是包括代種地等業務。

產品體驗：有實力的客戶可以建立自己的體驗店，涵蓋很多產品，甚至可以配合電商企業建立店中店等方式，并收取相關的費用。

基于平臺上的其它的服務項目和內容等等。

第五、 營銷及管理能力的全面提升與完善

主要包括產品的銷售與推廣、系統運營及流程建設、人力資源管

理體系及文化建設、綜合服務能力的提升、經營預算管理與控制等5大核心板塊，在以后篇章中再做論述。