飼料營銷審視
一段時間以來，飼料行業中人們說的最多的一句話就是“現在生意難做，效益滑坡，困難重重了。這的確是實情。隨著社會的發展，行業的進步，對飼料企業的要求越來越高了。四、五年前，飼料市場還基本屬于賣方市場，市場競爭并不激烈，只要能夠生產出來的產品都能銷售出去。而如今，飼料企業林立，市場競爭激烈，由賣方市場轉到了買方市場，這180度的大轉彎經歷的時間很短，使大多數企業領導者的經營思路還沒有從賣方市場轉變過來，所以很難適應這一轉變，于是發出了生意難做的感嘆。生意真的難做嗎？說難也真難了，難在什么地方呢？難在銷售。
現代飼料企業面臨的形勢十分嚴峻：飼料生產能力過剩，普遍開工不足；產品結構由單一化向多元化、系列化、功能化轉變；飼料質量明顯提高，低水平的重復建設將失去生存空間；飼料企業的利潤率很低，經濟效益明顯下降，有的配合飼料品種甚至降為零或負值；作為企業生存的基礎，市場營銷策劃亟待加改變方向。銷售政策和策略（即路線）是成功與否的基礎，正確分析市場和企業銷售現狀有助于我們企業領導者制定正確的銷售方針、策略，更好的服務于企業和用戶，使大家共同受益。
市場營銷的涵義十分廣泛，本文將只從銷售的發展方向加以探討，與飼料界同仁共勉。
首先，銷售人才的培養和運用。
現代企業應以人為本，注重培養人才，只有一流的人才才能造就一流的企業。人才要多方培養和考核，錄用人才除了知識水平、能力、潛力外，還應看重對公司的忠誠度。作為有潛力的企業，應該自己化大力氣培養人才，而不應熱衷于挖人。企業之間挖來挖去，浪費了大量的時間和精力，況且人才的流動對公司來說是一筆很大的損失。不但要培養人才還要會利用人才，企業應該把一流的人才放在一線（即銷售和產品開發上），給他們提供優厚的待遇、良好的工作環境和升遷的機會。
次之，加強整體觀念和配套銷售。
整體觀念是企業的大政方針，是解決企業生存、發展、向何方去的問題。企業應制定一套嚴密實用的銷售方案，各個環節的銷售應嚴格圍繞這一整體方案運行，使銷售工作有條不紊的進行，有助于達到一定的目標。企業應有自己的銷售特色，避免在銷售上搞低水平的模仿，靈活應用傳統的銷售手段，如：樣品贈送、附加贈送、發優惠券、分期付款、以舊換新、競爭抽獎、送貨上門、特許經銷、價格保護、聯合促銷、互惠貿易等，并有所創新，是搞好銷售工作的突破點。
第三，努力提高市場占有率。
市場占有率和覆蓋率是兩個不同的概念，市場覆蓋率是指企業產品在一定市場范圍內占有區域的多少，例如吉林省市場，如果劃分九大區域，在這九大區域內一個公司的產品均有銷售，那么這個公司吉林省市場的覆蓋率是100％。市場占有率指產品在一定區域內占同類產品總銷售量的百分數，如某一地區，每月飼料總銷售量是20萬噸，某一企業在這一地區的月銷售量是1000噸，那么它的市場占有率是0.5％。由此觀之，飼料企業應在提高產品的市場占有率上下功夫。市場覆蓋率的大小并不能真實反映企業的銷售情況，應把市場占有率的大小作為銷售業績的評定指標。如果把主要精力放在某一固定的區域市場上，把銷售工作做穩、做細，會起到事半功倍的效果。
第四，建立市場調查、跟蹤體系。
產品的市場調查、評估是企業制定銷售政策和開發新產品的基礎，企業的一切經營活動都應建立在這一基礎之上。市場調查的內容很多，包括：容量、畜禽品種、飼養水平、習慣、人文、飼料種類、經銷情況、競爭情況、產品價位、政策等，將這些客觀情況匯集到一起，經分析、總結，然后制定一套適應當地情況的銷售策略。在施行過程中，還應建立跟蹤體系來評定銷售策略的正確與否。只有適時修正銷售策略，才能確保企業在市場銷售上占有主動權。
第五，謹慎選擇經銷商。
可以說經銷商在我們的飼料銷售上起巨大作用。近幾年，飼料市場上出現了一個高利潤階層，那就是經銷商，飼料行業中所說的兩頭小、中間大既是指飼料企業和養殖戶利潤小，經銷商利潤大。這是飼料市場競爭和不規范導致的必然結果。究其原因，一是飼料企業的業務員大多只拜訪大經銷商，因為這可以在短時間內迅速提高銷售量，而很少拜訪終端客戶，沒有對養殖戶提供必要的服務，優惠政策等都傾向于經銷商。二是盲目設立總經銷商，在導致市場開發不利，又受制于總經銷商的情況下，為了維護市場，不惜提供很大一塊利潤給經銷商。三是經銷商過大，在經銷談判中企業處于被動局面，又舍不得失去這個大經銷商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場畸形發展的結果，改變這種狀況還需要一段漫長的時間。最后的結果無論是生產廠家，還是用戶、經銷商都應該有一個正常的利潤水平。要達到這一目的，就要求飼料企業在選擇經銷商上下功夫，如何選擇經銷商，選擇什么樣的經銷商，在市場策略上應明確載明，摒棄抓大放小、舍本逐末，使市場經銷環節走上良性循環的軌道。
第六，為終端客戶提供全方位的服務。
現在飼料市場的競爭已經從爭奪經銷商轉到了爭奪終端客戶。有識之士高屋建瓴提出了全方位客戶服務體系的觀念，并預測為二十一世紀的市場主流。全方位客戶服務體系范圍很廣，其中包括客戶管理體系，完善的售前、售中和售后服務體系，終端產品的銷售服務體系，風險共擔、利益共享體系等。說到底，就是企業的經營活動一切圍著用戶轉。認清了這一點，企業在搞好促銷和宣傳的同時，應對客戶提供全方位的服務，只有抓住了客戶才抓住了市場，產品在市場上才能長時間的被用戶接受而暢銷不衰。
第七，高質量的商品策略。
飼料產品作為銷售的主體，它本身的科技含量和內在質量十分重要。商品開發和銷售是一個永恒的話題，飼料產品也不例外。畜禽市場不景氣，直接影響飼料市場的產品質量和銷量。質量低劣的飼料產品充斥市場，一些人認為在這種特定環境下劣質飼料能夠延長畜禽出欄時間，為等待市場復蘇創造條件，給養殖戶帶來效益。其實，市場復蘇不是輕易能夠等來的，劣質飼料給養殖戶帶來的不是經濟效益而是災難。拿一例實際分析一下：一頭豬從15kg開始至90kg出欄大致需要飼喂40kg（15％添加）濃縮料，即一袋濃縮料，劣質和優質每袋相差按20元計算，優質濃縮料4個月出欄，劣質濃縮料要用五個月才能出欄。多一個月的飼養時間，這一個月內多消耗飼料（只計算玉米和小麥麩）80kg，按平均價格0.7元/kg計算為56元，減去便宜的20元，賠進去36元/頭，還不計算占舍費、人工費、藥費、采暖費、管理費等。所以說劣質飼料對養殖戶來說是災難。隨著養殖水平的提高，養殖戶多數意識到了這一點，不管畜產品價格如何，購買高質量飼料產品的欲望越來越強烈，將逐漸淘汰劣質的飼料產品。如果飼料企業不為眼前利益所動，堅持用高質量產品供應市場，將形成良好的產品形象，為擴大產品的市場占有率打下基礎。另外，提高產品的科技含量，不斷實現產品升級換代，尋找新的賣點，是飼料產品在市場上生存的基礎，為企業贏得市場創造條件。
競爭是殘酷的，市場經濟不相信眼淚。企業要生存就要依靠科技進步，不斷地改善產品形象、提高產品質量。而走進市場的關鍵在銷售，銷售的關鍵在于按照市場經濟的辦事規律，用敏銳的洞察力審視市場，用冷靜的頭腦分析市場，用嫻熟的技藝駕馭市場，這樣才能經得起跌宕起伏的錘煉，主動應對變幻莫測的市場經濟的挑戰。
管窺之見，奉獻同仁，歡迎理論，共同提高。
