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高全利：飼料代工與定制，哪種模式更符合當前養殖形勢

作者：高全利來源：禾豐集團

隨著中國經濟供給側改革的深化發展，養殖業規模化和產業化整合速度迅速加快，逐漸產生了一大批具有良好發展潛力的農牧集團，他們借助規模化的優勢推進著工業化的進程，并且越來越會整合資源借勢而行。在這種背景下，飼料代工與定制模式很快開始流行，但是卻很少有人深入探討兩種模式之間的差別，以及什么樣的情況下選擇代工，什么樣的情況下更適合定制。

一養殖企業飼料代工與定制模式比較分析

1.1何為代工模式?

飼料代工主要分為三種形式：

?養殖企業向飼料生產企業代工;

?飼料企業向飼料企業代工;

?飼料銷售公司向飼料生產企業代工。

其中養殖企業向飼料企業代工是指養殖企業作為委托方提出飼料加工標準提供核心技術并確定費用結算方式以及供貨方式等的產品供應合作。

1.2何為定制模式?

飼料定制模式與代工模式有許多相同之處。關鍵差異是委托方與被委托方之間的責任與義務，獲利來源與能力之間的差別導致的合作關系的不同。

1.3代工模式與定制模式的主要差別有哪些?

二養殖企業代工產生的原因及合作條件

2.1養殖企業代工的原因：

?有比較大規模的采購量，自我生產供應有困難，想獲得比較專業的服務，解決飼料加工設備落后，采購水平不高等經營管理難題;

?可以依賴代工解決投資和流動資金方面產生的壓力，變相低成本融資，適度擴大主業經營規模，在擅長的領域獲得更高的盈利。

?飼料加工企業產能嚴重過剩帶來的吸引(急需通過增量抵減固定費用，減少虧損或者增加效益)，優質資源的廉價利用。

?產業化企業市場擴張，飼料生產能力不匹配，通過代工補充產能，減少或緩解投入，快速發展。

?大規模養殖集團通過競標方式，尋找商業化產品的供應商，專業的人干專業的事，降低成本，促進養殖企業快速發展。

2.2飼料企業主動尋求代工的原因：

?設備條件好，有產能，通過更加專業地提供產品，分攤成本;

?采購能力強，代工可以共享原料成本的優勢，提高采購的議價能力。

?資金實力強，通常會有一定的賬期，減少了養殖場飼料方面的資金壓力和質量擔憂。通過獲得大客戶提升市場影響力和競爭力，為商品飼料銷售創造條件。

?去除了任何銷售和服務費用，甚至只收取合理的生產制造費用和部分財務和管理費用，給養殖場節約了采購費用和管理壓力。同時因為產量的提升，達產率的提高降低綜合運營費用的攤薄，增加盈利能力。

2.3養殖企業選擇代工所應具備的條件：

?委托方具備工業設計能力;

?委托方具備足夠大的加工量;

?委托方要有足夠的資金支付和保證能力;

?委托方參與原料及加工過程的質量控制;

?加工方(受托方)具備生產條件和相應資質;

?加工方必須保證產品質量的可控性及可追溯性;

?加工方也許需要一定的資金墊付能力;

?加工方具有較好的采購渠道、采購優勢;

?加工方能夠在保質保量的前提下具備總成本優勢。

三目前代工模式中存在的關鍵問題解析

3.1養殖企業本身不具備技術優勢或能力，走的是定制模式路線，卻要按照代工模式付費。

3.2養殖企業過分苛刻于代加工費用的高低，賬期的長短等表觀利益指標，而忽略了產品定位的合理性及產品性價比和最終生產指標的價值創造多少，有點撿了芝麻丟西瓜的感覺。

3.3很多過于苛刻的費用標準和供貨標準表面上是讓養殖企業似乎最有保障，但是離開了合理費用的分擔，離開了合作共贏，買方能夠長久賺到便宜嗎?代工屬于合作不是簡單的買賣關系，離開了合理的共贏，得到的要么是沒有保障的產品，要么是彼此反目的分道揚鑣。

3.4目前對于飼料企業來說，給養殖場代工不僅僅是技術活，而更是良心活。因為養殖企業根本不可能全面管控產品制造全過程，產品效果的好壞幾乎完全掌握在飼料企業的手里。所以，與靠譜的企業合作比把合同做得嚴格嚴密靠譜得多!

3.5飼料代工企業之間的能力差距，越來越體現在核心技術與企業文化方面了。養殖場的差異化造就了產品需求的差異化和多樣化，導致產品同質化的可能性根本不存在，如果養殖企業沒有技術標準的代工意味著不同企業之間質量差異化的存在。也就是說養殖場可能花了相近的錢，卻買了質量差距很大的產品。也可能是養殖場花了同樣的或者稍低的錢，卻買了質量差距很大的飼料產品。

3.6只有極少數養殖場為了通過代工提高飼料水平，獲得更高收益。

大多數養殖場的目的都是為了占有資金和降低所謂的購買成本。

四定制模式才是目前絕大多數養殖場的首選

4.1飼料產品供應的三種主要方式：代工、銷售、定制

?代工：制造企業按照用戶提供的核心原料和技術標準生產加工產品，獲取代工費用，只滿足產品營養指標。薄利，簡單!

?銷售：企業把自己精心設計和制造出來的產品賣給目標客戶，獲取經驗管理利潤。不確定的利潤率，復雜!

?定制：企業根據客戶的要求專門制造和提供符合其個性化需求的產品，并且保證達到預期效果。通常標準越高，定制的數量越少，企業的利潤率越高，需要更加專業能力。

4.2 為什么定制模式才是目前絕大多數養殖企業的首選

?絕大多數養殖企業對于飼料生產和營養與養殖結合的技術的把控與優秀的大型飼料集團相比差距明顯。

?代工模式只是找了一個飼料加工廠，自身必須要有足夠的專業能力，給出技術方案;而定制模式卻是找到了一個成熟的技術研發團隊+產品制造商，要結果。

?代工模式的出發點基本上都是通過節省成本來增加利潤，而定制模式則是通過共同研發解決生產中的問題，提高生產成績創造價值來共享成果。

?代工企業之間的監管關系，往往使矛盾逐漸加深甚至激化，一拍兩散。定制合作企業之間是共生關系，往往因為解決問題而相互加深感情進而合資，發展到信賴加依賴。

?定制使飼料企業有動力去努力提高產品競爭力，服務養殖場。而代工則使飼料企業更傾向致力于自身費用和成本的降低，一些關鍵崗位因為沒有付費得不到服務，對養殖企業沒有利。

五利益是維系雙方長久合作的根

代工模式通常是具有較強的飼料與營養水平的養殖企業的選擇，是大型的養殖集團所青睞的，要有足夠用量作為支撐。

?定制則是那些在飼料與營養方面尚有欠缺，并且具有良好合作心態的養殖企業的最佳選擇，讓專業的人干專業的事。

?在這種合作過程中如果合作的一方“精明”到了讓自己利益最大化，一味執意地認為另一方會長期的虧損提供服務，那也是其愚蠢到了把聰明人當傻子的境地。

?養殖企業一定要選那些只肯光明正大掙錢的企業去合作，才能獲得有質量保證的產品和能夠持久合作的企業。

?合作的關鍵是任何一方都要認清自己，擺正心態和位置，不強人所難，不委曲求全，不仗勢欺人，不目光短淺。只有合理利益分配、感情充分交流、彼此感恩協作，才能使合作持續發展實現共贏!

?合作雙方各盡所長，各司其職，一起創造價值，分享利益，才能源遠流長!

由于筆者現在是身處飼料企業的管理者，雖然過去曾經長期從事養殖生產，并且有著比較豐富的與養殖企業各種各樣合作模式的體會和經驗，但是難免會考慮不周，上述所論皆為一家之言，僅供參考。