水產(chǎn)行業(yè)困難重重 未來出路在哪？

水產(chǎn)行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)，飼料、漁藥、養(yǎng)殖等似乎都面臨著困難局面，只有以務(wù)實(shí)的態(tài)度、貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品和技術(shù)、貼心地服務(wù)好養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶賺到錢，行業(yè)才能走出困局。 

在大農(nóng)業(yè)范疇中，水產(chǎn)行業(yè)無疑是主力軍之一，與傳統(tǒng)的糧食種植相比，從業(yè)者還能或還可能從中獲得更好的收益，因此近年來全國(guó)各地的水產(chǎn)養(yǎng)殖面積 還持續(xù)地有增無減。但是，我們感覺到行業(yè)陷入了難以自撥的困局，想通過養(yǎng)魚發(fā)家致富的希望變得越來越渺茫了，很多養(yǎng)殖戶的期望降低到了在不虧本的前提下盡 量掙點(diǎn)錢的程度了。我們不禁要問，水產(chǎn)行業(yè)到底怎么了，出路在哪里？

一、行業(yè)的困局

1、養(yǎng)殖戶的困局

今年7月上旬，筆者在海南文昌調(diào)查市場(chǎng)時(shí)與一位浙江老板的談話能大致道出一些養(yǎng)殖戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。前幾年海南的羅非魚行情非常好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐锰飒?dú) 厚的氣候條件，養(yǎng)羅非魚幾乎是穩(wěn)賺不賠的好行當(dāng)。因此，該老板在朋友的引薦下，放棄了自己原有的生意，拖家?guī)Э凇腺Y金到了海南文昌，他一次性投資挖了 兩百多畝池子，全部養(yǎng)上了羅非魚。接下來的一兩年也的確賺得盆滿缽滿，不僅把親戚和親戚的親戚都帶動(dòng)到了文昌養(yǎng)魚，同時(shí)也讓很多當(dāng)?shù)厝搜矍耙涣粒仓泵?慌地奔上了養(yǎng)魚致富的康莊大道。

然而，時(shí)過境遷。近年來，魚價(jià)只跌不漲，飼料一漲再漲，人工費(fèi)也一漲再漲，隨著養(yǎng)殖年限的延長(zhǎng)，養(yǎng)殖水體惡化后魚病也越來越多，越來越猛，老板 們不僅賺不到錢了，還要把以前賺的錢拿來填補(bǔ)虧損，一年虧能扛，二年虧能忍，三年下來再虧，估計(jì)沒幾個(gè)人能挺得住了。那位浙江老板說，我現(xiàn)在寧愿把魚塘空 放在這里，至少我不會(huì)貼人工費(fèi)、電費(fèi)和魚藥成本，因?yàn)榘串?dāng)前魚價(jià)賣魚僅夠飼料成本。

這樣的話我在好幾個(gè)養(yǎng)殖戶那里聽過。行業(yè)中大概傳著這樣一種說法：在當(dāng)前水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)中，能賺錢的只占不到20%，80%以上的養(yǎng)殖戶是不賺錢 或虧本的。對(duì)于這種說法，我比較接受湖南常德的一家飼料企業(yè)的老總的分析，他說這個(gè)比例未必客觀，只不過現(xiàn)在生活和物價(jià)成本都提高了，誰家一年還不支出個(gè) 三萬、五萬的生活成本？只能說有相當(dāng)數(shù)量的中小型養(yǎng)殖戶賺的錢除了支付生活成本外沒多少結(jié)余了，他們也被視為不賺錢的群體了。但是，你養(yǎng)不養(yǎng)魚不都還得過 日子嗎？

2、飼料廠的困局

筆者近年來為全國(guó)多家飼料企業(yè)做過專業(yè)技術(shù)方面的培訓(xùn)，也了解到他們一些生存發(fā)展方面的困難和壓力。

當(dāng)前，飼料的主原料中好像已經(jīng)沒有低于3200元/噸的了。有些品牌的飼料的單包價(jià)格從年初至今已經(jīng)漲了10元。沒辦法，原料行情一路上揚(yáng)，飼 料企業(yè)除了水漲船高別無良策。品牌與品牌之間性價(jià)比、料肉比已經(jīng)很難分出高低，那么同行之間的比拼手段還有哪些呢？比服務(wù)吧，服務(wù)也需要成本；比承受力 吧，飼料行業(yè)早已進(jìn)入了微利時(shí)代。為了留住養(yǎng)殖戶，一些飼料企業(yè)只能想方設(shè)法再幫養(yǎng)殖戶分擔(dān)一些原料上漲的壓力，但畢竟也不是長(zhǎng)久之計(jì)。江西某廠在降成本 方面嘗試了一個(gè)辦法，即用發(fā)酵的菜粕和棉粕等代替進(jìn)口魚粉，說是每2公斤發(fā)酵的菜粕、棉粕可替代1公斤的進(jìn)口魚粉，不僅蛋白含量有保證，而且有一定的成本 優(yōu)勢(shì)，這個(gè)方法，尚需要專家們的論證和驗(yàn)證，在此不細(xì)說。

飼料經(jīng)銷商們的日子也不好過。有錢的養(yǎng)殖戶幾乎都被各個(gè)廠家拉到廠里開票拉料去了，沒錢的養(yǎng)殖戶只能靠經(jīng)銷商扶持，經(jīng)銷商們的欠款越積越多，利 潤(rùn)越來越少，壞賬、死賬還在逐年遞增。飼料經(jīng)銷這個(gè)行業(yè)成了雞肋，食之無肉，棄之可惜。一些經(jīng)銷商身陷其中，徒有欲罷不能的無奈感嘆。

飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員們似乎也風(fēng)光不在！在福建，筆者曾與幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員談起過這方面的話題。他們說，不是不想去跑養(yǎng)殖戶，而是感覺去了也白去， 公司進(jìn)一步壓縮了他們的市場(chǎng)費(fèi)用，他們也必須盡量節(jié)省費(fèi)用。有錢的養(yǎng)殖戶，自己會(huì)去廠里拉料或者自然有經(jīng)銷商伺候，那些沒錢的養(yǎng)殖戶，你不賒銷給他，求爹 告娘他也沒錢拉料，廠里不欠，哪個(gè)業(yè)務(wù)員欠得起呢？又是一種不言而喻的無奈。

3、漁藥廠家的困局

亂象叢生的漁藥行業(yè)，貌似機(jī)會(huì)多多、有錢可賺，其實(shí)不然。

漁藥以及調(diào)、改水類的產(chǎn)品不像飼料是水產(chǎn)養(yǎng)殖必需品，所以每一個(gè)企業(yè)都必須在較大的市場(chǎng)區(qū)域里才能求得生存和發(fā)展。近三十年來，尚未出現(xiàn)一家獨(dú) 步江湖的企業(yè)，做得較好的也不過就是幾個(gè)品種在局部區(qū)域有一定的影響和銷量而已，個(gè)中原因，眾說紛紜，莫衷一是。無論是開連鎖店的、做直銷的還是走傳統(tǒng)渠 道的，每一家企業(yè)都有足夠多的理由支持自己的現(xiàn)行模式，至于孰是孰非，至今不顯端倪。

養(yǎng)殖戶的需求是價(jià)格便宜、要欠款、效果要好、使用要方便省事，最好還要有隨叫隨到的技術(shù)人員；經(jīng)銷商的需求是價(jià)格低、要欠款、返點(diǎn)高、要有促 銷，最好派一個(gè)技術(shù)人員駐店；這些個(gè)臭皮球全都踢給了廠家，廠家也難呀，不欠款，銷量上不去；價(jià)格高了，經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶要抱怨；產(chǎn)品效果不好，市場(chǎng)要死 掉；打擦邊球做點(diǎn)貌似非藥品的東西又怕被查；更擔(dān)心的是怕出事，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶可不好惹，只要用了你的產(chǎn)品出現(xiàn)了死魚，不分青紅皂白全找你給說法。

因此，漁藥行業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況大致是這樣的，廠家聽經(jīng)銷商的，你們要什么樣的，我做什么樣的，價(jià)格低的有，多少欠點(diǎn)款也行，底限是出現(xiàn)最壞的結(jié)果時(shí) 我也得有錢賺才行，反正很多時(shí)候多數(shù)養(yǎng)殖戶是說不清楚產(chǎn)品有無效果的，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品用法不對(duì)或不對(duì)癥也是沒效果的，至于明年乃至以后該怎么做再說吧，不 然還能怎樣呢？漁藥行業(yè)，感覺陷入了一個(gè)病態(tài)的發(fā)展怪圈之中。

二、行業(yè)出路淺析

水產(chǎn)行業(yè)的本質(zhì)是什么呢？也許三言兩語很難講得清楚，我們不妨嘗試做一些探討和分析。

1、營(yíng)銷層面的本質(zhì)及出路

戰(zhàn)略營(yíng)銷理念中有一個(gè)概念是，要讓參與到營(yíng)銷活動(dòng)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有獲利，這個(gè)活動(dòng)才是完整的、健康的、可持續(xù)的，即是通常講到的“多贏”。養(yǎng)殖戶是其中最重要的環(huán)節(jié)之一，他們難以獲利了，上游各環(huán)節(jié)必然難以獲利。怎么辦呢？必須想辦法幫他們賺到錢。

通威劉漢元主席幾年前拋過一個(gè)觀點(diǎn)，說我們要當(dāng)好養(yǎng)殖戶的家，也就是幫養(yǎng)殖戶理財(cái)賺錢。海大兩年前提出的“千元增值模式”也是以幫養(yǎng)殖戶賺錢為 中心。兩位老大的觀點(diǎn)殊途同歸，直指做好服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷不是什么新概念，但鮮有專家把“服務(wù)”兩個(gè)字講清楚，比如誰去服務(wù)？怎樣服務(wù)？去服務(wù)的人具備 服務(wù)的能力和水平嗎？去服務(wù)的人心甘情愿、堅(jiān)持不懈的去服務(wù)了嗎？服務(wù)人員的服務(wù)產(chǎn)生結(jié)果和效果了嗎？

我們多數(shù)企業(yè)的失敗不在于沒有想到“服務(wù)營(yíng)銷”，而在于雷聲大雨點(diǎn)小，只保持了三分鐘的熱情。像筆者前面提到的那些業(yè)務(wù)員一樣，市場(chǎng)費(fèi)用被壓 縮，銷售任務(wù)還不停地加，他們沒跑掉算不錯(cuò)了，還服務(wù)什么啊？前不久，江西贛州的一位一年賣2000余噸飼料的經(jīng)銷商抱怨說他一年只能見到兩次業(yè)務(wù)員的影 子。

再說，服務(wù)工作具有不可間斷的特性，尤其在水產(chǎn)行業(yè)。防病、治病、調(diào)水、改水等方面，真懂的養(yǎng)殖戶很少，而絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶對(duì)技術(shù)服務(wù)有很強(qiáng)的依 賴性，你為他們服務(wù)時(shí)，他們聽你的用你的產(chǎn)品，而你一旦長(zhǎng)時(shí)間離開了，另一家的服務(wù)人員頂上去時(shí)，他們十有八九會(huì)跟人家跑了，人之常情嘛！新希望六和在山 東市場(chǎng)的成功模式、雙胞胎在豬料市場(chǎng)的成功模式以及海大在漁料界的異軍突起幾乎都印證了服務(wù)營(yíng)銷的良好效果。大家可以去進(jìn)一步分析，服務(wù)營(yíng)銷比拼的不是誰 的勢(shì)力大，誰的口號(hào)響亮，而比拼的是誰在真正的為養(yǎng)殖戶服務(wù)，誰的服務(wù)更持久、更務(wù)實(shí)、更技高一籌。

2、技術(shù)層面的本質(zhì)及出路

估計(jì)很少有人想到，造成今天養(yǎng)殖水體惡化、魚病多發(fā)的主要原因出自我們養(yǎng)殖戶本身。在水體的污染源中，飼料殘?jiān)棒~類排泄物要占到 60%-70%。這里沒有對(duì)與錯(cuò)，高產(chǎn)精養(yǎng)必然依靠大量投喂飼料來保障，飼料投喂量越大，水體中沉積的殘?jiān)汪~類糞尿就越多，水體污染也就越嚴(yán)重，這叫有 所得必有所失。

據(jù)一份權(quán)威的研究報(bào)告指出，假如一個(gè)品牌的飼料蛋白含量為32%，餌料系數(shù)為2.0，也就是說每投下去兩噸飼料即產(chǎn)生一噸魚，那么根據(jù)“物質(zhì)不 滅”“能量守恒”的定律，也就可以理解為“另一噸飼料”即變成了飼料殘?jiān)棒~的糞尿等物質(zhì)沉積到了水體中，而這些沉積物質(zhì)含有相當(dāng)于320公斤尿素所含的 氮，160公斤過磷酸鈣所含的磷。再進(jìn)一步講，我們的精養(yǎng)、高產(chǎn)塘中，尤其是到了生長(zhǎng)旺季，水體中的氮、磷不僅不缺，反而是處于過剩的狀態(tài)。什么叫“水體 富營(yíng)養(yǎng)化”？簡(jiǎn)單地講也就是水體中氮、磷超標(biāo)，而其它營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)匱乏而導(dǎo)致的水體營(yíng)養(yǎng)嚴(yán)重失衡的一種狀況。

在水產(chǎn)養(yǎng)殖成本中，飼料成本占到了80%左右，養(yǎng)殖戶賺錢不賺錢很大程度上取決于對(duì)飼料成本的把控，怎樣把飼料最佳性價(jià)比體現(xiàn)出來便是其中的要點(diǎn)，那么具體怎么做呢？

（1）變廢為寶，利用有益微生物分解轉(zhuǎn)化水中有機(jī)污染物（飼料殘?jiān)Ⅳ~類的糞尿等），釋放出氮、磷等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)并加以利用。

（2）營(yíng)養(yǎng)平衡，因勢(shì)利導(dǎo)。研究分析水體中有益藻類如硅藻、黃藻、隱藻等大量生長(zhǎng)繁殖所需的營(yíng)養(yǎng)成分，限制性地補(bǔ)充常量、微量營(yíng)養(yǎng)元素，解決水體營(yíng)養(yǎng)全面而均衡的問題，從而改善水體藻相和菌相，以恢復(fù)水體健康、良好的狀態(tài)。

（3）微生物分解釋放出的初級(jí)產(chǎn)物，再通過浮游生物的轉(zhuǎn)化利用完成“物質(zhì)流”和“能量流”的循環(huán)。而浮游動(dòng)物是水中微生物、浮游植物的次級(jí)消費(fèi)者，同時(shí)更是濾食性水生動(dòng)物的主要食物來源，通過增加浮游動(dòng)物的生長(zhǎng)量，促進(jìn)花鰱生長(zhǎng)速度、提升產(chǎn)量，增加單位面積養(yǎng)殖效益。

養(yǎng)殖水體相當(dāng)于一個(gè)變幻無窮的生態(tài)世界，必須給予足夠重視，只有把它打造成健康、良性的循環(huán)系統(tǒng)，才能有效解決水產(chǎn)養(yǎng)殖中的一系列問題，如水體溶氧不足、氨氮、亞硝酸鹽超標(biāo)的問題，如生長(zhǎng)緩慢、餌料系數(shù)偏高的問題，如魚病多發(fā)、頻發(fā)的問題等等。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些漁藥企業(yè)在做這方面的嘗試和推廣，他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行，而是養(yǎng)殖戶們相當(dāng)保守的觀念。幫養(yǎng)殖戶賺錢不外乎只有“開源”和 “節(jié)流”兩條路可走，提高魚的生長(zhǎng)速度、增加濾食性魚類的產(chǎn)量（尤其是花鰱的產(chǎn)量）即為“開源”，降低餌料系數(shù)、少花防病、治病的藥錢，減少死魚造成的經(jīng) 濟(jì)損失等即為“節(jié)流”。而現(xiàn)在多數(shù)養(yǎng)殖戶把此類技術(shù)和產(chǎn)品要么理解為包治百病的“仙丹”，希望用一次就解決一切問題；要么理解為用于忽悠他們的噱頭，因 此，解決養(yǎng)殖戶們的認(rèn)識(shí)是一個(gè)首要突破的問題。

筆者認(rèn)為，飼料企業(yè)與漁藥企業(yè)的合作是一條優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的可行之徑，前者有網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，但缺少專業(yè)技術(shù)人員，后者有專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但缺少網(wǎng)絡(luò)和 客戶資源。一些飼料企業(yè)也在嘗試強(qiáng)化技術(shù)層面的服務(wù)工作，他們從一些漁藥企業(yè)買回去一些調(diào)水、改水產(chǎn)品，要么讓業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，要么當(dāng)促銷品送給 養(yǎng)殖戶，但是對(duì)于養(yǎng)殖戶使用是否正確、合理便難以細(xì)究了，他們注重了形式，忽略了過程和結(jié)果！

我的結(jié)論是：以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，用貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品和技術(shù)，貼身、貼心地為養(yǎng)殖戶服務(wù)好，幫養(yǎng)殖戶賺到錢，才是飼料、漁藥企業(yè)走出困局的現(xiàn)實(shí)途徑。