飼料廠與經銷商的杠桿游戲

老楊一拍桌子，聲音提高八度，指著飼料廠負責人的鼻子嚷：要不是看在××（經銷商）的面子，我還會用你的料？

 起因很簡單，因為同區域的另一家飼料廠在搞大力度的促銷，但是該廠家卻始終沒有動靜，精明的老楊覺得廠家不重視自己，讓自己吃了虧。廠家在幾番解釋后，依然沒有消除老楊的怨氣，一直沒作聲的經銷商，也只能在旁邊遞煙、倒水、賠笑臉。

這是飼料銷售過程中再熟悉不過的場景。作為溝通廠家和養殖戶之間橋梁的經銷商，無形中充當了彼此的竹筒，所有的糟糕情緒，都如同倒豆子般涌了進 來。養殖戶要賒銷，不賒不買，廠家要控制風險，只對個別上量的經銷商扶持，夾在中間的廣大經銷商們，如若碰上養不成賣不掉的年景，只能東拼西湊資金，甚至 不惜高利貸。做得久的經銷商，大多都有幾百萬的欠款在外得費心思收回，從年輕小伙一直做到兩鬢斑白，依然不敢輕言退休。因為一旦退出行業，就有可能意味著 這其中很大一筆賬就有去無回了。

養殖戶是萬萬得罪不起的。無論是廠家還是經銷商，這是一個人盡皆知的共識。只有幫助養殖戶重新賺錢，爛賬才有可能活過來。至于風險的承擔，或許將 成為一場飼料廠、經銷商和養殖戶三者之間的角力。碰上難題的經銷商們，只能轉而向廠家或求助或施壓。在如今飼料競爭日趨激烈的當下，加上原料價格的上漲， 飼料的利潤空間已經不大，以7000元/噸的蝦料計算，利潤不超過10%，這也直接導致飼料廠對放款額度控制的很嚴格，經銷商拿料，羅非魚要預付6-7成 以上現金，對蝦也至少在5成以上。所以目前壓力大的反而是直接對養殖戶負責的經銷商。

然而，面對著前后夾擊的經銷商，也有揭竿而起的時候。某一年，海南飼料經銷商就曾經因為價格問題而群起抵制廠家，最終以廠家全面讓步告終。有業內 人士認為，大量賒銷，銷量全部集中在少數大經銷商手中，這本身就是不健康的模式，這并不是飼料企業降價就可以解決的問題，而是應該轉變思路，慢慢將飼料經 銷商進行細化，通過現金操作來降低風險，同時將原來的風險成本讓利養殖戶。也有人認為，海南羅非魚行業越來越惡化的態勢不是一朝一夕形成的，也不是飼料企 業所能主導的，要改變目前這種局面，還是應該改變整個鏈條的運作模式。

廠家終究還是不希望經銷商過大的。海南經銷商之所以有底氣結盟對抗廠家，最主要的原因在于幾個大經銷商的銷量幾乎占據島內一半，這是廠家不敢掉以 輕心的主要砝碼。希望你做大，但又不希望你過大，需要飼料廠對經銷商的控制有一個恰到好處的拿捏。經銷商越大，意味著對廠家的制衡力量越強，而實際上，廠 家能夠從經銷商處獲得的利潤反而會大幅度下降，各種優惠政策也必須向其傾斜。

某廠家銷售人員就表示，廠家其實最喜歡的是年銷量在200-300噸左右的經銷商，好控制，一旦出現問題，又不至于產生大量的客戶流失。所以在很 多區域，廠家就畫地為牢，在小范圍內設立多家經銷商，圈定銷售范圍，達到控制銷量的目的。當然，經銷商們也不是任人掌控的善茬。他們大多在當地有著極強的 凝聚力，往往有一批只看人不看貨的忠實尾隨者。

一來一去的過程，大家都在尋找的，其實就是廠家和經銷商之間的一種心理和物質雙平衡，是一種此消彼長的杠桿游戲。