飼料廠家之爭(zhēng)就是經(jīng)銷商之爭(zhēng)？

當(dāng)各大飼料企業(yè)集團(tuán)在珠三角、金三角等市場(chǎng)血拼之際，潮陽、潮南、濠江這個(gè)市場(chǎng)卻似乎長(zhǎng)期游離在各大飼料廠家的法眼之外。通威、海大雖然都有銷售，但銷量均不多，銷量最大的通威不超過1萬噸，海大則更少。

不過，由于有足夠的市場(chǎng)潛力，通威、海大、恒興、粵海等飼企大鱷已紛紛開始加大對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的投入。“這里可以說是廣東飼料銷量的最后一塊肥肉”，某廠家片區(qū)負(fù)責(zé)人如此向記者形容潮陽、潮南與濠江市場(chǎng)的銷售潛力。

有當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士指出，這個(gè)市場(chǎng)很重客情與資金支持，養(yǎng)殖戶觀念保守、模式落后，經(jīng)銷商只能用最傳統(tǒng)的辦法來經(jīng)營(yíng)。朝陽飼料經(jīng)銷商陳朝鴻說：“我基本上9成賒銷，目前還有200多萬在外面沒有收回來。”

正因?yàn)槿绱耍瑥S家要想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，或許不得不倚重經(jīng)銷商。“我個(gè)人覺得，目前進(jìn)入這個(gè)區(qū)域的唯一方法就是爭(zhēng)取經(jīng)銷商。”在中山粵海業(yè)務(wù)員李瑞強(qiáng)看來，爭(zhēng)取與經(jīng)銷商的合作最重要。而廠家通過提供更多優(yōu)惠支持，有可能贏得經(jīng)銷商支持的可能性。

但是，“好經(jīng)銷商一般不會(huì)輕易選擇換料，加上當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶對(duì)飼料品牌并沒有太高的認(rèn)可度，因此后來者想要快速占領(lǐng)這塊市場(chǎng)的可能性很小。”某大型飼料廠片區(qū)經(jīng)理談到廠家進(jìn)入該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，將其直接歸結(jié)為經(jīng)銷商之爭(zhēng)。

飼企大鱷摩拳擦掌，小型飼企并不是沒有生存空間。立足當(dāng)?shù)劁N售的汕頭蓮花飼料廠經(jīng)理陳廣暢面對(duì)飼企大鱷的進(jìn)入，顯得相對(duì)從容。“我們的客戶都是跟了我們20多年的，一般不會(huì)輕易換料。”他表示，即使通威進(jìn)來這么多年，自己的客戶一樣沒有流失，而且開發(fā)了很多新客戶。

除此之外，當(dāng)?shù)匦S主要做潮汕市場(chǎng)，少有外銷。這些企業(yè)利用銷售半徑小的優(yōu)勢(shì)開展直銷，沒有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。當(dāng)?shù)匾恍┬S業(yè)務(wù)員認(rèn)為，直銷可以節(jié)省流通費(fèi)用，讓利給養(yǎng)殖戶。也因此，小廠在當(dāng)?shù)剡€有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占比。這是大廠不得不應(yīng)對(duì)的另外一個(gè)難題。對(duì)于大廠家遍地開花的推廣方式，當(dāng)?shù)啬筹暳蠌S負(fù)責(zé)人就表示，實(shí)際上效果并不好。“很多養(yǎng)殖戶甚至有些反感這種做法，覺得廣告的費(fèi)用最后一樣會(huì)轉(zhuǎn)嫁到飼料價(jià)格上來。”