FAB銷售法再升級

FAB銷售法作為經(jīng)典的銷售技巧，每名銷售人員都很熟悉和了解，F(xiàn)代表了產(chǎn)品的特征，A代表了產(chǎn)品的優(yōu)點，B代表了產(chǎn)品的利益點。在每次銷售培訓的課堂上，當我要求銷售人員按照FAB銷售方法對產(chǎn)品進行推薦時，我發(fā)現(xiàn)很多人都沒有象我們想象中那樣做得足夠好，相反，他們通常是不分青紅皂白地一次性把產(chǎn)品所有的賣點介紹給顧客，在拋出所有賣點的時候，有些說的是產(chǎn)品的利益點，有些說的是產(chǎn)品的優(yōu)點，而有些則說的是產(chǎn)品的特點。為了更加清楚地闡述我的觀點，我們現(xiàn)在以一條毛巾為例，來拆解一下FAB的使用技巧。

F特點　　　　　　　　　　　　A優(yōu)點　　　　　 B利益點

這條毛巾是100%全棉的 吸汗效果比普通毛巾好　　擦臉特別舒服

這條毛巾采用印花工藝 款式新穎，顏色鮮艷　　　 更顯時尚

這條毛巾的規(guī)格是30*30方巾 比30*75的要小很多　　　 方便攜帶

這條毛巾是潔麗雅品牌 品牌知名度大　　　　更有面子　　

當銷售人員學會了按照FAB的銷售技巧向客戶推薦產(chǎn)品時，你會發(fā)現(xiàn)自己可以說的產(chǎn)品賣點一下子就多了起來，而且條理會越發(fā)的清楚，徹底改變了眉毛胡子一把抓，滿嘴跑火車的現(xiàn)象。傳統(tǒng)的FAB銷售技巧培訓改變了很多銷售人員的習慣，讓這些最終接觸到FAB銷售法的銷售人員嘗到了甜頭。在我跟很多銷售人員交流以后，我發(fā)現(xiàn)在FAB的使用上，我們還有很多可以提升和改善的空間。

一、 產(chǎn)品整體賣點介紹順序

每款產(chǎn)品都可能擁有多個賣點，從產(chǎn)品的材質到生產(chǎn)工藝，從產(chǎn)品的外觀到產(chǎn)品使用壽命，我參加過國內某知名電動車品牌的產(chǎn)品知識培訓，他們一款產(chǎn)品的賣點竟然拆分了28個賣點，這么多的賣點到底從哪里開始介紹合適呢？有人告訴我說，客戶的買點是什么，我們就對應的給他什么賣點，客戶的買點=我們的賣點，對于這個觀點我是持認同態(tài)度的?？蓡栴}是，有很多時候客戶不愿意告訴我們自己的真實想法怎么辦？

每次世界級體育大賽結束以后，記者都會對獲獎的運動員進行采訪，這時候一個有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了，有一類運動員特別開心地面對鏡頭，高舉獎杯，驕傲地宣布“我是世界第一，我接受鮮花和祝賀，我就是要向全世界證明我是最棒的”。而另一類運動員則哭的梨花帶雨，一邊哭一邊激動地說，“我這么多年的努力終于沒有白費，如果這次再拿不到這個獎杯，我怎么對得起我的父母，我的教練和祖國人民對我的期望?！蹦膫€運動員的金牌都來之不易，為什么同樣的世界冠軍他們給我們的表現(xiàn)卻有這么大的差異呢。每個人做任何一件事情都會有動機驅動，可是有些人天生樂觀，他們爭強好勝，是被金牌動機驅動的人，也就是我們說的積極心態(tài)的人，而另一些人天生悲觀，他們總是在規(guī)避風險，希望自己不要受到傷害，我們把這類人稱為獵狗動機驅動的人，也就是消極心態(tài)的人。

=那些喜歡和銷售人員討論價格、產(chǎn)品使用壽命、安全性、環(huán)保節(jié)能的人，都是特別關注風險控制的一類客戶，針對這類客戶，我們在使用FAB技巧的時候，就應該多和他談談產(chǎn)品的獵狗動機賣點。那些喜歡和銷售人員討論價值、品牌效應、舒適性、操作方便和外觀的人，都是喜歡關注利益和好處的一類客戶，針對這類客戶，我們在使用FAB技巧的時候，就應該多和他談談產(chǎn)品的金牌動機賣點。問題的關鍵是，我們如果能從第一時間判斷出客戶到底是金牌動機驅動的人還是獵狗動機驅動的人呢？當這種判斷顯得有些困難時，我們可以通過對產(chǎn)品賣點歸類后，按照先說一個金牌賣點再說一個獵狗賣點的先后順序，跟客戶推薦產(chǎn)品，你在講解產(chǎn)品賣點的時候，要關注客戶更關注的是金牌類的賣點還是獵狗類的賣點，客戶對哪類賣點關注的更多，我們在接下來的交談中就應該多談這類賣點。

二、 產(chǎn)品單個賣點FAB使用順序

在跟客戶介紹產(chǎn)品賣點的時候，F(xiàn)（特點）、A（優(yōu)點）、B（利益點）到底先說哪一個？很多銷售人員會習慣從A說起，先說自己的特點，再說跟競爭對手比較的優(yōu)點，最后再說給客戶的好處，這樣的順序如果從產(chǎn)品賣點學習的角度來看是可以的，一旦應用在向客戶介紹產(chǎn)品的銷售過程中，還是值得商榷的。

首先，客戶有很多類型，按照著名的四型人格分類的話，客戶分為力量型、活潑型、完美型、和平型四類。力量型的客戶果斷率直，喜歡開門見山式的溝通方式，代表人物是孫悟空；活潑型的客戶性格外向，喜歡聊天，不拘小節(jié)，代表人物是豬八戒；完美型的客戶理性猶豫，善于分析，過于挑剔，代表人物是唐僧；和平型的客戶沉默寡言，不愿意分享太多的想法，代表人物是沙僧。面對四類不同的客戶類型，你不可能都從F（特點）說起，因為象豬八戒這樣的客戶，他更加追求的是購買過程的舒服和體驗，針對豬八戒型的客戶，你只要讓他爽了，一個B（利益點）就可以搞定他。唐僧型的客戶相對來說比較在行，他手里有大量的產(chǎn)品信息，他樂于比較產(chǎn)品的細節(jié)，針對這類客戶就需要多講講A（優(yōu)點），通過大量的數(shù)據(jù)和案例來進行理性說服。孫悟空型的客戶一直都是自我為中心的，他關注什么你就要說什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來他的逆反心理。沙僧型的客戶通常會一言不發(fā)，所以銷售人員就要從F-A-B三個方面全面下手。

其次，再來說說客戶購買經(jīng)驗的問題，有些客戶以前買過這樣的產(chǎn)品或者對這樣的產(chǎn)品比較了解，比如經(jīng)常開車的司機就比較熟悉買車的標準和流程；也有些客戶以前根本就沒有買過類似的產(chǎn)品，比如第一次購買汽車的客戶。針對已經(jīng)買過類似產(chǎn)品的客戶，你不但要跟他說清楚B（利益點），更要跟他說清楚F（特點）和A（優(yōu)點），而對于那些沒有購買經(jīng)驗的客戶，則要多說B（利益點）。對有經(jīng)驗的客戶來說，我們要做的是讓他通過和其他品牌產(chǎn)品的比較，理性地買我，而對于沒有經(jīng)驗的客戶來說，我們要做的是讓他知道了我能給他的好處后，沖動地買我。

最后，我們來談一下客戶消費能力的問題，針對那些具有消費能力的高端客戶，他們通常不關注產(chǎn)品是怎么做的，也不關注你到底比競爭對手好多少，好在哪，很多高端客戶都是品牌驅動消費的人，所以跟高端客戶消費要多說B（利益點），而且還要多和客戶說情感利益。低端客戶相對而言更加關注產(chǎn)品的性價比，每一分錢都要花得物有所值，所以針對低端客戶要多強調一些F（特點）和A（優(yōu)點）。

FAB銷售法作為每名銷售人員都必須掌握的銷售方法，正在被更多的人所熟悉和使用。在實踐FAB技巧的過程中，還有很多的問題有待去發(fā)現(xiàn)和糾正，謹以此文拋磚引玉，歡迎更多銷售精英分享你的FAB使用心得，從而讓我們做得更好。